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来卡车之家App【卡车之家 原创】7月9日，东风柳汽迎来成立60周年，汽车城柳东乘用车新基地一期竣工投产、景逸S50轿车下线、B+发动机项目启动，三件决定东风柳汽未来发展方向的大事将即将进行。东风柳汽将大力投入乘用车市场研发生产之后，商用车版块如何持续发展？我们采访了东风柳汽总经理程道然先生，了解东风柳汽在商用车在短期及长期内的发展安排情况。
东风柳汽总经理程道然先生
问：柳汽在商用车市场上的预期规划是什么样？
程道然：对于未来几年的卡车的整体市场的一个判断，我是觉得过去我们国内对重型卡车的评估太乐观了一些。随着国家的经济调整，它的中重卡总量会平稳。但是市场的产品会发生变化，比如说过去以工程车为主，可能现在慢慢会以物流运输为主，高速公路运输为主。我们过去在基本建设的时候，对于车辆容量的设计就比较大。另外，比如说过去运煤量比较大的，因为目前国家在对煤炭运输进行整顿，这块市场我们会预计会下滑，但是作为物流包括冷链这些相对潜力较大的市场，我们觉得未来的增长走势还是会继续。
生产符合规范产品 导入欧美先进技术
柳汽未来的思路就是朝一个规范市场规范产品这个方向去努力。在重型汽车上面，大概明年会有一个新的重型平台推向市场，无论是整个平台的设计，底盘的设计，包括造型，应该都还是值得期待，我们自己评估的也是相当不错的，这个产品已经做了两年，接近三年，我们在设计研发的时候，会买来很多国际上一流的车型回来，进行解剖研究分析，分析国际上的研发潮流，应用到我们的产品当中。
另外在中型车这一块，大概是到明年年底，我们的产品整个平台将全部进行更新，这个也是跟国际上基本保持一致的。我们现在更多的是瞄准国际上未来的发展，商用车未来的发展。
回顾发展历程紧跟商用车未来趋势
比如说我们在新的平台上面，技术水平比现在提升了很多。比如在安全性上面，我们走的这条线路是跟欧美的线路是一样的。技术发展方面我们从两方面评估。一是如何跟随国家未来有可能的法规路线；二是我要对我们的客户做一个评估。比如主动安全性，比如说对道路的预知，这些技术我们的产品上全部实现很多客户还是比较认同这一点。
举个简单的例子，比如说RSC防翻滚稳定控制系统这个体系，它是防止侧滑的。牵引车很多时候翻车，司机是没感觉的，因为是牵引头拖着走的，车头已经过去了，后尾过不去，我们国家曾经山东火车脱轨的事情，实际上也是这个概念，车速太快了，车头已经过去了，后面再转过去，就硬生生把车子拉住，就扭过来。我们认为牵引车大概60%、70%的翻车跟这个是相关的。我这个RSC系统就有这样的功能，出现这种情况就会给司机一个信号，车子就能自动把车速降低下来，可以减低60%这侧翻的可能性，这个跟国际标准是统一的。
商用车产品朝市场主流需求发展
大家也都知道，柳汽是东风公司商业车的基地，也是自主品牌的一个研发基地，所以如何面对未来的竞争是摆在我们面前的问题。因为国内的卡车企业，现在合资品牌建立的有很多，比如说MAN、奔驰、日野、现代，这些产品都进来了，如果我们现在技术不提升到这个水平上面，未来肯定是应付不了竞争的，所以技术上面我们都是导入国际上的一流产品技术。
提升销服网络 体现品牌价值
自主品牌要想突破重围，不仅仅需要从技术、质量方面提升，突破重围，销售网络提升也是非常重要的一方面。
所以我们在销售层面提出双一工程，就是以一流的网络实现跨越发展，以一流的服务提升品牌价值。
所有商用车免费试车消除用户用车疑虑提升用户体验
比如我们现在市场份额领先的区域，广西、广东、湖南，我们网络要做到全覆盖，争取两年内做到全覆盖。我们相对优势的区域浙江、江西、福建、云南等，也要进行全覆盖。其他区域针对我们的产品特点，也要逐一突破覆盖。所以在网络上面，我们公司想在两年之内，一定要把网络打造一个占8%这样一个目标进行建立，这样完成东风交给我们柳汽在未来五年内实现8%的战略任务，所以网络是要先行的。
在服务上面，我们一定要提供便捷的服务。我们的客户拉了货也好，快递也好，在多长时间内的客户损失他是可以承受的，你在这个时期内服务到位。因为卡车是生产资料的，你不能给客户耽误了时间，有很大的损失，你再去道歉再去服务就很晚很晚了，所以我觉得服务上面应该打造一个良好的体系。
体验式营销 商用车免费试用
商用车做为生产资料，属于大项投资，客户在买车的时候会有很多顾虑，特别是在不了解产品性能的情况下，所以我们从去年开始在行业内率先推出免费试用。就是我们的商用车可以给客户全部免费试用。有些客户抱着怀疑的眼光看我们，没关系，你先用一下，你用了觉得满意，觉得我们能满足你的要求，你就买，你认为不满意，可以换。在这个期间不要你付钱，我把牌照，各方面都办好，试用起来非常方便，最长可免费试用3个月。
所有商用车免费试车消除用户用车疑虑提升用户体验
这两年通过免费试用的营销模式，感觉到客户对我们的认可度在逐步增加。比如说我们在上海的快递这一块。上海的快递对车辆的质量要求是最高的，从去年开始，我们的占有量不断提升。目前新车这一块占有量是大概34%，有客户试用了，很多的客户就带来了，因为他们认为柳汽的产品还是可以的。
问：通过免费试用这个过程，然后购买咱们车的比例有多少？
程道然：刚刚开始找不到人家帮我试用，慢慢的有人试用，去年年底我们大概是8，即一台车里试用可以带来8个客户，今年上半年大概是9.6。
● 细分产品 现代物流更依赖物联网
问：大家知道前几天奔驰在德国发布了十年之后要实现自主驾驶，你对此有何看法？
程道然：物联网，车联网，未来第四屏，现在大家都炒的很热烈，实际上商用车跟乘用车还是有差异的，你说自主驾驶这块，我估计乘用车这块在未来会实施快一些。
商用车可能未来还会稍微晚一些，但是对车联网的依赖，我觉得商用车会比乘用车要求会更高一些，因为客户需要对它的调度车辆的状况，使用状况进行全面跟踪。
新车匹配行车记录仪车载终端
在车联网这个事情，柳汽卡车已经做了两年光景了，所以在卡车试用之前，要对大客户的使用情况进行一个评估，包括你们到哪里开，车往哪里开，我都要全面进行评估过，根据这个地方，调整我产品的性能。同时我的车子要根据你的行驶路径进行调整，我的车联网要监控司机的一种驾驶的习惯，驾驶的路径，车到哪里了，这里面差距很大。我们曾经对一个大客户的车子进行跟踪，当时怎么感觉到这个车子油耗不正常，后来把那个数据调出来，发现这个司机很喜欢猛踢油门。所以通过车联网我们可以对司机的驾驶行为进行培训，如何驾驶可以降低油耗。
● 坚持自主 营造公平氛围吸引人才
问：对于自主品牌在未来市场上所要面对的生存压力，柳汽是如何应对的？
程道然：目前我们宣传东风柳汽是自主品牌，更多的消费者是戴着有色眼光来看待我们的。东风柳汽要打破市场认知的瓶颈，更正消费者的认知，消除客户的疑虑，需得在品质、技术、服务等各方面做的比合资品牌、进口品牌付出数倍的代价。
柳汽计划打造新生产基地提升生产水品
好在这些年，随着国家政府对自主品牌产品进行了全力推进，目前大家对自主品牌的接受度开始慢慢有改观。但是，这仍然不够，今年上半年自主品牌占有率很不幸地全线下滑。我认为这是自主品牌企业是一个焦灼期，我们还要减少它对企业的影响。我曾经跟我们的员工说过，丘吉尔在最困难的时候，他动员英国老百姓如何应对未来，就是坚持，坚持坚持再坚持。
问：柳汽是处在一个相对偏南的一个位置，在引进人才方面会有什么样的举措？是不是把好的人才，从一线城市，一些大企业引到这里来？
程道然：广西是地处于国家的西南位置，所以东风公司对柳汽的定位明确为南方的商用车、南方的乘用车基地，以及用于出口东盟的一个基地。对于你所提到的关于广西西南的人才缺乏问题，确实是相对偏远地区，特别是贫穷地区的一大问题。我曾经跟地方领导也汇报过我的看法，我觉得我们广西未来最大的困难不是资源的问题，而是人才的问题，企业的核心竞争力不在于企业拥有多少设备，所谓的技术是掌握在人手上，没有人就没有技术。
柳汽这些年之所以有所收获，我觉得最关键的就是我们在人才引进上面做了许多工作，保证了人才的储备。这里面也跟大家分享一下我们人才吸引经验。过去我们在外招聘，一般人一听说广西壮族自治区，就觉得相比沿海东部等发达地区，广西本身听起来是很偏远的，再加上个自治区，肯定是落后的地方，招人相当困难。
但其实，柳州属于三线城市，生活压力不会太大，生活也比较安逸，在这里生存还是不错。
公司总部展示霸龙M7驾驶室
尽所能提供给良好待遇 重视高端人才弱势群体
第二个我们尽量给我们人才提供比较好的待遇，尽企业所能，给人才有一个比较高的报酬。整个柳汽收入在当地应该算是比较高的，但是我觉得一流的人才收入会比当地平均收入高的比较多。
另外一个柳汽还有一个针对弱势群体的的帮助也是比较高的。所以我们画了一条曲线是两头翘，一个是高端的管理人才，技能人才，比当地要高的多。第二个低收入者就是弱势群体比当地也要高的多，因为有些低收入者生活会比较困难一些，有可能给他们稍微高一点，他们能够获得一个体面的生活，这也是符合柳汽这几年所倡导的“企业发展，员工幸福”一个概念。
提供机会机遇 给员工自我才华发展舞台
第三个我们给我们人才提供一个展示自己才华的一个舞台，比如说你喜欢从事设计的，现在我们设计的项目很多，可以给他们提供机会。你喜欢从事营销的，也可以让你自己去选择。我们公司内部有一个内部岗位竞聘的平台，是定期发布的。比如你可能是从大学毕业刚刚进来，但是原来是分在销售部门，你觉得你不适合销售可以进行搞设计，可以进行整合搞工艺，也可以做生产这样，我们都会给他们提供机会。所以有些人来找我能不能调整一下，我说你自己看着网上，自己去竞争。
这几年柳汽的发展相对也比较快一些，发展快的时候，对人才的吸收也比较大一些。所以我们提供一个人才展示自己才华的一个舞台，这也是实际上符合我们所说的，事业留人，感情留人，以及概念留人。所以柳汽这几年在这上面花了大量的工作，传承了很多的办法，从现在来看，除了社会人才学历普遍提高外，柳汽的人员结构已经发生了一个根本性的变化，去年年底我们一本学历占员工的比例已经超过50%，过去我们一本比例是很低很低的。
● 编后语：
对于一个中国自主品牌企业中的老牌企业来说，柳汽在经过60周年的磨砺考验后，沉淀下的是是对自身发展的清晰定位，规范的生产及用人水平，和对已有资源的合理调配。商用车业务不能获得乘用车那般广阔迅猛的发展空间，但相信，在“商乘并举”的道路上，拥有紧迫的时代感及强烈企业责任感的东风柳汽完全足以坚守拓宽商用车这款阵地。（文/图 何华艳）
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