年关来临 卡车经销商节前忙碌备战来年

随疯奔跑

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

与轿车经销商不同，卡车经销商与客户的关系更为密切，客户关系的维护对卡车销售的作用也相当重要。春节作为中国人一年一度最重要的传统节日，及时送去对客户的新春祝福是卡车经销商在春节前后甚至春节期间必不可少的一项工作。

卡车经销商节前忙碌备战来年

●  回访客户送温暖 只谈感情不谈买卖

与去年市场不好导致的愁云惨雾不同，2013年下半年的市场回暖让经销商在马年的春节淡定了许多。答谢会和座谈会等是卡车经销商临近春节与客户联络感情比较常见的形式，将客户集中到一起，在吃喝玩乐中拉近距离，加深感情。

“我们上个礼拜刚搞完答谢会，这周工作结束之后就差不多可以准备放假回家过年了。”上海大进汽车销售服务有限公司副总经理李刚告诉记者：“就是选在上周日晚上把基本上只要是我们的客户都邀请了过来，特别是一些比较重视的客户，大家一起吃吃饭、搞搞活动、发发奖品什么的。”河南阳杰汽贸有限公司总经理任风保也表示，春节前主要是每年都要进行的客户回访工作，然后再开一些常规性的用户座谈会。

中国人是重感情的民族，体现在生意场上，感情交流是客户关系能够稳固的关键所在，商用车尤其是卡车的用户群体更是如此，很多卡车经销商都与自己的不少客户建立起了深厚的感情，甚至亲如兄弟也不为过。“我们举办的答谢会就是纯粹的新年答谢，跟客户一起高兴高兴，没有安排产品推介和宣传环节。”李刚补充道：“我们把产品推介会放在了年后的3月份，到时候会开一场推介会。”

北京骥宇瑞华汽车销售有限公司同样通过座谈会的形式对客户进行了回访。“春节前也就是开开座谈会、发发挂历之类的礼品。这个没有什么特别的，根据各家自身情况来，（经销商）有经营得好的和经营不好的，如果资金充裕就做活动，让大家感受到一年到头经销商对于客户服务的温暖或是回馈，再就是做一些上门回访之类的。”该公司副总经理雷敏介绍说。

当然，并不是所有经销商都会选择这种方式，但春节前对于重点客户的回访却是必不可少的，有余力的经销商还会利用春节前将所有客户走访一遍。“我们也会单独拜访重要客户，这项工作春节前已经完成了。”李刚说。

辽宁重汽华晟汽车销售服务有限公司已经完成了春节前的客户回访工作，该公司总经理杨学洁表示：“我们没办过答谢会之类的，今年主要是像往年一样针对一些大用户和合作的二网经销商进行回访，主要是给老板或是（二网经销商的）销售人员送些过年礼品，对一些重点客户会亲自上门拜访。”

●  常规预算不缩减 本就不刮奢侈风

在经销商回访客户的同时，厂家一般每年春节也会对各自的品牌经销商表达美好的新春祝愿。各个车企的年会在总结上一年、展望下一年的同时，也有这方面的作用。“厂家一般是通过年会表达对我们的春节祝福，比如在年会之后安排旅游，对表现优秀的经销商该奖励的进行表彰等等。”雷敏说。

“一般过年时候，厂家都会给我们发过年短信，再就是挂历之类的礼物，不过挂历今年没了。”杨学洁说，受中央“挂历禁令”的影响，今年并未如往年那样收到厂家的年历。那么，经销商与用户间的礼尚往来是否受到厉行节约的要求影响？“我们的客户回访没有受到什么影响，因为我们本身属于私营企业，现在买车的90%左右是私营企业或个体户，针对的客户也是私营业者。”

李刚则表示，由于经销商多为私营企业，本身在礼品开支上就控制得较好，不会铺张浪费，因此厉行节约对经销商影响也不大。“不管是以前还是现在，我们在各项开销上基本都是以节约为主的，因为如果浪费的话也浪费的是我们自己的钱，所以大家不可能去特别铺张。”他介绍说。

●  春节期间不放松 研究政策待来年

通常情况下，春节前，卡车经销商大多忙碌于收货款、铺货、拜访用户、制定节后销售计划等等。而春节期间，他们也通常不会完全放松地投入到与家人的节日庆祝中去。

在春节期间，给用户发送祝福短信也是常规性的一项工作。“因为我们每一个业务员都有自己的客户群体，我们会安排下面的人在除夕晚上给客户发祝福短信，每个业务员只用去关心自己的客户就基本能够把所有客户都覆盖了。”李刚介绍说。杨学洁也表示，会在春节期间给用户发些祝福短信。

近年来，微信、微博等社交平台发展迅猛，不少商用车企也都纷纷开设官方微信，增加与客户的宣传和沟通渠道。因而，通过微信拜年和推送祝福也成为今年春节新增的一大特色。然而，记者采访发现，这在经销商与用户的圈子中还不太流行。

“我们还没有跟用户通过微信这种途径进行联络，也没有通过这种渠道发送祝福。”杨学洁说。任风保也表示，目前仍然以手机短信向用户发送祝福为主，没有发过微信。“我们目前还没想过通过微信跟所有客户进行沟通，只是对于关系比较好的客户，以后可能会通过微信沟通。”李刚如是说。

而在春节期间的服务方面，随着生活水平的提高，卡车用户也不用再为挣辛苦钱而全年无休，不少人都选择守在家人身边过个和和美美的、完整的春节，因此，春节期间经销商和服务商也不需那么忙碌，只是安排必要的值班人员，也很少开展优惠活动。

“春节期间，我们自己的每一个服务站都会安排人值班，其他配件、服务方面的优惠没有做。”李刚称。雷敏也表示：“我们对客户的优惠不会体现在过年时候，而是体现在平时的每一天，比如对老客户该送机油的送机油、该送三滤的送三滤，然后维修费用累计满多少金额之后，还会有相应的别的增值服务。”

●  卡车经销商节前备战：

维系客户保市场 卡车企祝福服务两不误

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