卡车企业的2012 保增长销售服务两不误

相顾无言

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    充满寓意的2012年来了，对于相信玛雅预言的人们而言，这是可怕的一年；而对于商用车行业而言，同样是不可轻视的一年。2011年底，国内各大商用车企业陆续召开商务大会，如排量9升以上重卡保持国内首位的中国重汽；如2012年力争5万辆的北奔重汽；再如2011年有望突破31.9万辆，同比增长6.1%的东风股份。各企业在总结2011年成绩的同时，也都保持了良好心态，以相对保守、稳健的态度面对2012年的机遇和挑战。

    那么，各商用车企业将采取哪些措施以开始2012年的征程呢？

●  保增长当先

    首先看看2011年各企业统计的产销数据。“2011年1-11月，重汽累计销售重型汽车13.4万辆，预计全年产销整车17.5万辆，其中重卡14.3万辆。”中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济表示，对于2012年，重汽的销售目标是确保整车产销24万辆，重卡16.5万辆。

    “2011年，北奔重卡销售40288辆，同比增加了190辆。”北奔销售公司总经理董正明表示，2011年，北奔销售牵引车1.07万辆，同比下滑20%；自卸车1.94万辆，同比增长5.6%；实现销售收入120亿元，同比增长9%。“2012年，北奔提出‘销量确保实现4.5万辆，力争5万辆；销售收入确保突破130亿元，力争达到150亿元’的目标。”

    再看陕汽重卡的产销数据。2011年，陕汽重卡销量为10万辆，市场份额为11.36%，同比增长1.53%。在2011年商务大会上，陕汽集团提出2011年目标为15万辆，相比较之下，去年仅是实现微增长。如今，陕汽没有预测2012年的销量，而是宣布了“十二五”末必保20万辆、争取25万辆的目标。

    回顾2011年，几乎每个卡车企业都以增长或微增长收场。肯定2011年的努力本无可厚非，但为什么在业界普遍认定2011年重卡产销下滑已成定局的情况下，卡车企业在年底都表示小幅增长呢？某重卡企业负责人表示：“可以参考中国汽车工业协会的产销报告，里面有答案。”不过，这份产销报告究竟有多少可信度呢？另外一家重卡企业的副总经理也曾明确表态，目前国内卡车企业上报的产销数据中，部分企业以开票数为准，部分企业以产销数据为准，没有固定、统一的依据。

    当然，也不否认在某些细分市场上，国内部分卡车企业实现了大幅增长。但正如东风商用车公司总经理黄刚所言：“我们确实不应该过于关注产销数量，而应该开始关注国外企业所看重的营业报表，也就是每年的营业额和净利润额度。”这其实也在提醒大家，商用车行业必须步入由量变转向质变的道路。

●  注重多元化发展

    产生质变需要哪些因素？相信多数人都直接想到产品。其实，不仅是产品质量，与时俱进并不断完善产品体系，同样是国内商用车企业提高整车附加值的必经之路。某卡车企业负责人告诉记者：“卡车企业的未来发展应注重多元化，多元化发展又应该注重协同发展，这样才能让企业走在稳定的成长道路上。”

    2011年12月18日，陕汽重卡发布了“天行健车联网系统”，期望通过智能化服务系统，将车载终端、管理破平台和呼叫中心三大子系统有效结合，实现用户效益、安全、管理三大变革。此外，陕汽重卡还在同一时间发布了陕汽德龙M3000重卡。

    2011年是“物联网”和“车联网”兴起的一年，在客车行业里，随着苏州金龙推出G-BOS系统而在商用车圈内备受推崇的“车联网”技术，如今开始为卡车企业所垂涎。据记者了解，除陕汽外，多家卡车企业也悄然推进关于“车联网”技术的研发工作。除了应用新技术，遵循国家排放法规和超载超限等政策，开发出更迎合市场需求的车型，也是众多卡车企业新车型上市的主因。值得一提的是，绝大多数卡车企业都将新车型定位于中高端。

    “东风柳汽霸龙M7将在2012年如期上市。”东风柳州汽车有限责任公司总经理程道然表示，霸龙M7走高端路线，目标是国内长途物流运输的进口替代车型。在中国重汽2012年商务大会上，马纯济同样表示，重汽豪沃-T5G是在引进德国曼卡车制造技术的基础上，结合国情打造的全新高端中重卡产品。

●  销售、服务两不误

    拥有稳步增长的产销业绩，研发投放新款车型，如何在原基础上强化销售网络和服务团队？

    对于这一课题，中国重型汽车集团有限公司总经理蔡东认为，经过研究，公司认为构建强大的营销网络，必须建立以骨干经销、改装单位为主干、以其二级营销网络为支撑的网络体系。“各主营销售单位的网络必须是独立的，决不允许一家经销商既卖卡车公司的产品，又卖特种车公司的产品。”蔡东表示，用同一网络的坏处是，市场好的时候，销量小的单位通过价格、政策等方法“捡漏”；市场不好时，销量就急剧下滑。

    “这与公司分品牌竞争战略背道而驰，我们已经深受其害。”蔡东表示，这并不意味着重汽想把现有网络强制分解，而是想通过政策引导和销售网络成员的努力，用2-3年时间实现钢铁网络的框架目标。这也是未来中国重汽销售网络分品系发展的重要举措之一。

    黄刚同样有此考虑：“未来5年，东风商用车必须优化‘共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢’的网络生态体系，拓展、搭建价值拓展平台、分级管理平台、能力提升平台。要准确理解、把握不同行业的客户诉求，完善分行业客户开发、维护的模式，实现由卡车制造商向方案提供商的转型。”在服务团队建设方面，各卡车企业同样紧抓不放，提出强化服务品牌的建设，如上汽依维柯红岩的“服务零距离”、陕汽重卡的“智慧”服务之路等。

    上汽依维柯红岩商用车有限公司副总经理于琼根告诉记者：按照2012年整体安排，上汽依维柯红岩将推出更多主动服务内容。如定制化的维修保养合同，根据车辆使用特性、载货情况以及司机自身状况，制订专门的维修保养方案等。“这些方案是主动服务计划中的重要环节，能有效降低用户的使用成本，而不仅仅是采购成本。”

    “除了定制化的服务内容，还必须打造清晰化、标准化的服务流程。这就是我们提出的‘精、诚、达、信’服务和‘服务零距离’等举措的初衷。”于琼根说道。陕汽重卡则是将车联网技术运用在服务体系中。据悉，“智慧”服务之路基于“天行健”车联网服务系统而推出，可提供168种移动增值服务和互动服务，为用户提供营运中的贴身关爱。

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