邵鹏：一名重卡经销商心中的理想国度

城北

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    日前，在位于青岛市重庆中路的青岛理想汽车销售有限公司（以下简称青岛理想，为上汽依维柯红岩青岛销售服务中心），记者见到了青岛理想总经理邵鹏。他指着一辆荣威说：“这是红岩在商务大会上发的奖品。”能拿到奖励，原因在于青岛理想在2010年杰狮销量排行中位列第二。

    2011年前8个月，青岛理想的杰狮销量就基本与去年总量持平。在谈及今年的销量指标，邵鹏自信满满：“完成任务已经不是什么问题了。” 初见邵鹏，很难想到他是一位卡车经销商。个头很高，带着眼镜，语气和蔼，文质彬彬的他和卡车经销商群体的惯常形象有不小的出入。尽管如此，邵鹏和一线卡车用户沟通时丝毫没有格格不入的感觉。在接受记者的采访前，邵鹏与一位用户的洽谈持续了近一小时，双方交谈甚欢。

    “虽然卖的是车辆，但归根结底还是和人打交道。”邵鹏一语中的：“隔行如隔山不假，隔行不隔理也不假，只要认清楚这一点，再难的问题都可以克服。”

●  用人格魅力征服市场

    青岛理想成立于2002年6月11日，卖出去的第一辆车是解放卡车，邵鹏对此记得很清楚。邵鹏初入行时，一年能卖几十辆车，大多都是批发价出货，一辆车的销售利润也就1000元左右。让他记忆深刻的是他卖出去的第一辆红岩车。“大概是2002年9月下的订单，‘十一’过后交的车。”从此以后，邵鹏就和红岩结缘，一牵手就走过了近10个春秋。

    “2002年成立这家公司以前，我在银行上班，主要从事信贷方面的工作。”邵鹏告诉记者：“后来，我想自己做点事，正好又有亲戚朋友从事卡车销售，就把目标定在这上面。”

    在那个年代，从至今仍有着“金饭碗”之称的银行系统走出来，邵鹏的勇气和决心可见一斑。然而，更让人惊讶的是，他在此之前对卡车销售行业并不是特别了解，甚至时至今日他都不会开车。“以前的信贷工作让我对各行各业谈不上精通，但却有了一些了解。我相信自己能成功。只要有能力、有信心、能坚持，就能把这件事做好。”邵鹏笃信天道酬勤，也相信以心交心，谈起用户，他想得更多的是他们能不能挣到钱。正是这种坚持和勤恳，让邵鹏收获了成功。

    2003年4月，青岛理想正式代理红岩在青岛地区的销售。为了打开市场，在没有厂家资金和政策支持的背景下，邵鹏自行在报纸上打广告，宣传费用花了近10万元。“可惜效果不太理想。”邵鹏笑道：“那时候急于求成的想法也有过，最终还是脚踏实地开拓市场起到了成效。”

    在邵鹏看来，降低用户成本，提高用户收入，是他作为经销商的成功所在。为了让用户挣更多的钱，针对不同阶段的不同需求，他带领他的销售、服务团队想方设法予以满足。“以前有句话经常放在嘴边，就是‘我为人人，人人为我’。”邵鹏认为，在卡车销售行业里，这句话同样适用。只要做到了真心对用户，帮助他们挣钱，用户自然也会真诚地对待经销商，好口碑自然也就形成了。

●  从坚持到又一次坚持

    2009年杰狮上市后，市场上的观望情绪比较明显。和部分经销商的犹豫不决相反，邵鹏毅然订了10辆杰狮。随后，跑市场成了工作的重中之重，让用户尽快了解、接受杰狮成了他的职责所在。那一年，他卖出去了七八辆杰狮。

    “当时厂家领导也问过我，为什么我这里杰狮卖得比较慢，因为有些经销商很快就有了不错的业绩。”邵鹏回忆道：“作为一款新产品，杰狮被用户接受需要做多方面努力。我们要立足长远，要让用户更深入地了解杰狮，从而培育好杰狮的市场根基。”

    为了做好杰狮的市场推广，不懂车的邵鹏在上汽依维柯红岩合资后就开始研究产品。“我把能找到的所有和依维柯相关的网站都看了一遍，从中下载了几千张车型图片。通过查资料，我对上汽依维柯红岩新产品的技术实力充满信心。”邵鹏表示。

    2009年3月12日，杰狮在京上市。5月，青岛理想就开始了新一轮的装修。“当时大概投资了100多万元，我考虑的是卖什么就得像卖什么的样。杰狮是好车，我们就得给用户信心，让他们感觉到好产品有好配套、好环境的支撑。”邵鹏告诉记者，装修前，青岛理想可没有现在这般的办公环境。硬件跟得上，软件也不能落下。对“人的因素”尤为看重的邵鹏，开始了全员培训和考核。“我们必须吃透这款车，知道杰狮的特点、优势，这是基础。”邵鹏说。

    市场的深耕细作，让青岛理想在2010年收获了杰狮销量快速上升的硕果。现在，青岛理想展车区里摆放着清一色的杰狮。“我对杰狮有信心。”采访中，邵鹏不止一次提到了这句话。

    自从加入老红岩的销售渠道，邵鹏经历了2003年只卖13辆车的尴尬，也经历了2006年的市场下滑，哪怕在红岩经销体系受到挑战的时候，邵鹏也坚持了下来。“当初选择代理红岩，我看准了由中型卡车向重型卡车转变的市场机遇。”邵鹏说：“现在坚守红岩，我看准了合资后上汽依维柯红岩的发展潜力，特别是其技术实力。”就像邵鹏一再强调的那样，有能力、有信心，还得能坚持。从坚持卖红岩到坚持卖杰狮，他的两次选择都很坚定，也都获得了成功。

●  争先，更得创优

    今年，上汽依维柯红岩给青岛理想定了200辆杰狮的销售任务，邵鹏在这个基础上增加了100辆。“现在来看，完成200辆不成问题，300辆的话，还得下一番功夫。”邵鹏表示。

    作为青岛区域惟一的上汽依维柯红岩经销商，青岛理想肩负的不仅是提升销量、扩大占有率的担子，还有传播红岩品牌的重任。“市场厚待努力的人，只要用户认可了杰狮的价值，其他方面都不是问题了。”邵鹏介绍道：“以往用户更重视购车成本，轻视使用成本，这在当时的环境里无可厚非。杰狮推出来后，从造车理念、营销理念到用户的购车理念都有所变化，这需要我们从根本上转变用户的观念，让他们了解到买杰狮的好处。”

    本着贴近用户、影响用户、改变用户的初衷，邵鹏在公司内部开始了自上而下的“洗脑运动”。用他的话来说，既然杰狮是好产品，市场也在逐渐放量，关键就在于要彻底了解这款车，才能对自己有信心，进而引导用户在购车、用车观念上的转变。“要想说服用户，就得有一定的理论高度，要不然很难让用户真正信服。”

    邵鹏告诉记者，每天下午5点，公司的销售人员都要集中在一起，讨论市场情况和用户信息，互通有无，同时他也会随时和销售人员沟通新观念、新观点。“一定要让用户知道杰狮车的价值。”邵鹏说：“一定程度上讲，用户不买杰狮，责任在经销商。”

    为了让杰狮更快被青岛用户所理解和接受，邵鹏在推广上付出了诸多努力。这些努力没有白费，两年来用户对杰狮的追捧就是明证。看到邵鹏的成功，部分重卡企业为了开拓青岛市场，也曾力邀他加盟，但都被他谢绝了。“没有侧重点，什么车都卖不好。”邵鹏解释道：“要做就做好，不能这山望着那山高。”

    据介绍，当初成立公司时定名“理想”，邵鹏也是有考虑的。“一方面，卡车经销商取的公司名大多都很接近，我既想突出特色又想容易被记住；另一方面，在青岛本地语言中，形容满意会用‘理想’来表述。”邵鹏表示，他现在最希望听到的就是用户用了杰狮后，告诉他“很理想”。事实上，在邵鹏心中也有一方理想国度。在那里，用户购车时不会为了千百元钱放弃使用好车的机会，购车后能合理、高效地使用，多多挣钱。

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