杨再舜:忆往昔 福田欧曼掀起你的盖头来

蛊惑人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    日前，搜狐汽车刘岩先生对北汽福田汽车股份有限公司对外新闻发言人赵景光先生进行了长时间的采访，从北汽福田的诞生至北汽福田的今天发展情况进行了全方位多视角的问答式精彩对话，因篇幅巨献，现笔者只摘取北汽福田有关欧曼重卡产品、市场以及北汽福田的人与事，再次进行回首往昔，挂一漏万地剖析一下北汽福田，这个在中国汽车行业内令人尊敬、但又总是不按常规出牌，却总能出其制胜的神秘面纱。下面笔者就切合北汽福田欧曼重卡的个案与笔者曾二次涉足重型卡车工作多年的实践经验，研读和借题发挥一下刘岩先生与赵景光先生的问答题。

北汽福田欧曼重卡车型型谱

    因工作关系，笔者与北汽福田的许多中层领导、市场研究人员和产品研发工程师都是良师益友，所以他们也从来不将笔者当作外人看。如对北汽福田的营销体系及运作情况，对外界来说始终充满了神秘困惑不解，但有几次与北汽福田的大区经理、市场研究、产品规划、产品研发及供应商等的交谈后却发现，北汽福田其实也没什么神秘的高、深、尖营销利器，许多想法与规划设计与其他兄弟厂家一样，只不过北汽福田说到做到，而其他的厂家却是只说不做、行动迟疑不决和领导不作为，进而因此耽搁延误了大好的市场机会。

北汽福田欧曼重卡车型型谱

    再说人，在北汽福田有许多都是笔者过去的老同事老朋友们，他们当年在南汽或某新进入重卡领域车企时，一个个都是被高明的领导判为不可救药的不可重用的“虫”，但这帮家伙一旦跳槽到了北汽福田后，都蜕变成一条龙，现在个个都很“牛”！庸俗无为的领导也只能重用比其能力更差之人，这样他的官位才能坐得牢靠，否则老是有高手在不断地挑战，官位也不稳定。

    因此，才造成原南汽几乎所有的有能力有水平的人才被逼被迫大规模外流，现分布于全国各大车企，个个都成了精英式的人物。所以，北汽福田有今天的辉煌成绩，是北汽福田如当今的“水泊梁山”海纳百川精神，各路有真本领的英雄豪杰投奔而至，人才造就了全球商用车“老大”不可捍动的地位。

    再说产品与市场。上世纪八十年代末，笔者所在的原南汽也准备搞四轮农用车，于是派员外出先搞农村市场调研。笔者先到山东日照五征后到北汽福田老家山东诸城的生产基地，当时无论如何也想不到这家显得十分简陋土气的县级农用车生产厂家十年后，竟做成了全世界最大的商用车企业一-这不能不说是人类汽车工业史上的奇迹。

    正是这些从田地里走出的泥脚子农民，不仅在中国的政治中心——北京建立起了自已的民族自主品牌汽车工厂，而且还走出了国门，在全世界许多亚非拉第三世界穷国建立了生产工厂，输入了中国农民式工业革命火种。

    笔者认为北汽福田和江淮汽车都相当低调，从不象个别刚上市的山寨版重卡车企“坐飞机吹喇叭—高调”。在产品还未下线上市前，在市场研究和产品规划搞得一塌糊涂和产品质量尚未经市场检验的情况下，就高调喊出第一年销量近2万辆的海口空头支票，并且还都是天价车型产品，似乎一上市肯定是“洛阳纸贵”，但上市大半年来其结果却与此相反。

    据了解，今年以来只卖出二位数，令人沮丧。笔者曾数次拿出放大镜加上显微镜，也没发现卖天价车的理由何在？业界一致认为这是市场研究和产品规划的人员犯下的极其低级严重的误导错误，是社会上外行小混混忽悠决策层的恶果，理应立即拿下严惩才对，然而不知为何这帮个别小混混却位置得保，并且活得有滋有味，还在继续忽悠误导决策层再犯大错误。不过企业是国家的国有企业，搞垮弄毁了，拍拍屁股走人，再到另处升官发财，这可能就是中国特色吧。

    而与此同时，许多有真才实学、想真正做事之人，却难以安身立命，被逼被迫四处逃之夭夭。笔者曾撰文详尽分析过南京春兰和南汽菱野重卡兴起和郧落过程，如今，笔者又发现在个别山寨版重卡车企将快速地重演这一快速衰落过程，为此笔者提前为其敲响了丧钟，其重蹈灭亡覆辙的动因依旧还是：一是狂妄自大、目中无人；三是人才流失严重；四是小人恶人当道；五是宗派林立；六是不尊重市场规律；七是欺负打压职工；八是忽悠蒙骗客户；九是产品质量差服务更差；十是不能及时“亡羊补牢”。

    当年南京菱野重卡败落的主要标志事件就是本厂工人大罢工和来自全国各地的客户集体封堵总公司大门，至使南京市一条最主要道路堵塞大半天，最后武警开道才得以通畅，但造成了极其恶劣的影响，加速了毁灭过程。

    在营销方面，北汽福田的务实营销作风也是值得研究与赞誉的。当年，在南汽菱野重卡规化销售网络时，将盘子做得很大，半个中国铺货都网罗其中，根本就不考虑售后服务能否跟得上。如今看来，当年的南汽菱野重卡还算是“小巫”一个，而当下某新山寨重卡车企就是“大巫”了，铺天盖地铺货规划除台湾外，西藏、新疆等全在第一年的网点铺货之中，着实让业内人士看得莫名惊诧而目瞪口呆！真是“人有多大胆，就有多大产”。真的整不明白这家山寨车企是否将卡车当作一次纸尿裤在销售？还是发烧将大脑烧成残疾的狂人？！

    好象是在2003年，笔者去重型卡车市场大省山西的运输大县——清徐县搞市场和产品调研，就发现北汽福田欧曼重型卡车就开始住村搞售后服务了，凡一个村庄有十台欧曼重卡，就定点定人做二十四小时的驻村服务。当时的欧曼服务人员的生活和工作环境极端困难，但其敬业和吃苦耐劳精神令人敬重敬佩！

    北汽福田当时不求大，只求稳求实求真给当地的消费者客户留下了非常良好的印象，因此，在短短的三、四年的时间内，在产煤大省山西就打开了局面，与当时旺销产品解放重卡、陕汽重卡、北奔重卡和重汽重卡的销量就不上上下了，市场竞争力迅速上升。

    福田欧曼重卡当年产品除驾驶室是自开发的外，其余的总成件也是在社会上采购，但组装匹配得好，再加上售后服务得好和冠以“欧曼”这个洋名子更好，因此也能与其他有发动机、变速器、底盘、车桥等有关健性自制总成件厂家一样地畅销，而且还越做越火、越做越大。就也值得一些山寨版重卡车企的深入研究。不过时代和市场环境不一样了，克隆拷贝福田欧曼的模式已时过境迁了，毕竟拼凑产品还是难以长期立足市场。

    在如今市场竞争如此激烈、残酷的情况下，北汽福田决策层近年来也清楚地意识到，欧曼重型卡车没有自已“心脏”将会受制于人，难以再做大做强。于是在2009年1月29日，北汽福田和戴姆勒在德国签订了一份长达20年的《商用车合作协议》，合作总金额达12.1亿美元。

    内容包括：福田汽车与戴克公司在卡车领域进行战略合作，双方共同组建中、重型卡车合资公司。双方将把以50%：50%对等比例出资组建的合资公司作为双方全球合作业务的运营中心，在全球范围内实施福田产品的经销和产业化。合资企业将生产奔驰Actros卡车和奔驰OM457发动机，合资公司的中重卡产品将使用福田欧曼品牌。

    北汽福田欧曼重卡推行是“近心营销法”，先近后远、步步为营、稳扎稳打，充分保征了售前、售中和售后服务质量地完成。这与今天个别新进入的山寨重卡全面铺网、全面开花结果的行销方式大相径庭。在如今这个处处浮夸风盛行、政绩第一的汽车行业内，北汽福田的务实践行的经验值得推广与借鉴！

    目前，福田汽车旗下拥有欧曼、欧V、欧马可、MP-X蒙派克、风景、传奇、奥铃、萨普、迷迪等十大业务品牌。其中欧曼重卡是典卖的斯太尔平台企业，北汽福田在2002年下半年造出第一辆“欧曼”重卡， 2005年推出“欧曼奇兵Ⅰ号”重卡，2007年推“欧曼ETX”和近年内又相继推出了“欧曼CTX”系列重卡产品。

    据悉，北汽福田公司今年10月份与奔驰合资公司成立后，先上的就是欧5重型卡车发动机，明年欧6发动机也将乘联势而出。福田汽车战略上的成功又与战略研究、战略决策、战略实施密不可分。福田坚定地进行战略转型，抓住商用车中价值量最大、科技含量最高的中重卡业务，率先实现突破，同时缜密谋划商用车的全系列发展。

    下面系笔者将摘录并编辑搜狐汽车刘岩先生和北汽福田对外新闻发言人赵景光先生精彩和经典对话，以及笔者对此次对话的粗浅认识：

    主持人：您觉得咱们这十年发展这么快主要因素是什么？还是大背景，还是说咱们节奏。

    赵景光：我觉得大约有这么几点，第一点，尤其是前面15年，尤其这前黄金十年，商用车全系列发展黄金十年，这是中国汽车工业时代的高速发展时期 。福田在黄金十年之前提前进去了，正好赶上了，当时我们说十项蓝海战略绝对正确的。第二个就是战略研究，战略决策，战略重组。这就是机遇，发现机遇是一种能力，抓住机遇更是一种能力。

    主持人：因为我们看前几天咱们开的年中经济工作会，我看咱们提出了五个方向。目前来说汽车企业大家可能都往那个方向搞了，但是没有像咱们定得这么清晰。

    赵景光：第一个阶段四年三大步，第二个阶段十年新三步，这是第三个阶段。第三个阶段第一年就是今年，就是2011年到2020年十年，这个十年就是福田汽车的第三个阶段，这个阶段简单的说就是战略转型，当然有很多指标设计。这个阶段如果从公司发展历史上看，重大的转型期就是三个，第一个成立公司这不用说了。第一次2000年调整转型，从商务车调整全系列上市，这是几次大的机遇。这次就是转型，从一个国内的企业，转成一个跨国公司，向跨国公司转型，这是从企业的规模和地位上转型。

    从产业上，从单一汽车转为五大产业，从产业结构来看，包括第二产业，第三产业生产型服务业转型。从产品上升级，产品进一步的升级。产品往上升级，其他管理转型，文化转型,我们就叫福田汽车2020战略。

    主持人：我就以一个发动机为例，如果和企业联合达到欧5标准，比如戴姆勒，不强求自己非要闷着头自己把发动机这一套供轨之类全部自己搞出来的，不必追求这样的。

    赵景光：不能什么也自己搞，潍柴搞国4的时候，不是跟外国人一起搞的嘛，最后发动机搞的出潍柴，不就行了吗。国外研发中心有一个团队在那边跟你联合搞，你搞出来第一是自主知识产权品牌就足以了，走全球化，那么多相应技术，人家投了几百个亿搞一个技术，基本上快通用化了，还得重新搞一个。

    比如现在搞什么共轨，咱们自己在家里再去搞共轨，共轨这个东西太复杂了，都有现成的何必自己搞。而且现在很多研发不用在国内，中华车不就是在欧洲造的系统，你说那个车是欧洲吗？不还是叫中华嘛，还是华晨嘛。现在还有一种方式萨博这种方式，收购你的，我把罗孚收购了，我把萨博收购了，然后自主品牌就出来了。现在有各种方法，自主不能狭隘的理解成就是自己在家闷着头搞研发，搞创新。

    具体例子，比如欧曼，欧曼的悬挂系统有没有外国人参加？有没有外国公司参加给我研发？将来我的欧曼，有没有奔驰的贡献，技术上的贡献，肯定有啊。你说品牌不是欧曼的，全球都卖欧曼什么意思，那不是自主品牌全球化了嘛，就是这个概念。中国很有意思，人家国外好几个汽车厂联合做，比如克莱斯勒跟通用联合搞一个发动机，中国能联合搞一个发动机吗？中国很狭隘，理解这个自主很狭隘。搞什么事情不要太狭隘了。

    主持人：福田汽车十五年发展历程成功的关键在哪？福田的成功有哪些经验可以借鉴？未来十年，它还能否再创奇迹？

    赵景光：从1996年到2000年，福田汽车实现了从无到有、从农用车行业转入汽车行业的发展历程，实现了“四年三大步”的历史性跨越；从2001年到2010年，福田汽车实现了从大到强、从单一轻卡业务转入全系列商用车业务的发展历程，奠定了全球化发展的基础，在金融危机后的2010年，福田汽车确立了5大产业战略，规划了未来十年的发展方向。 连续两年北汽福田公司在产销量蝉联全球第一之后，福田汽车已不满足于仅成为中国商用车领域的老大，而要在全球汽车版图上实现更大的“野心”，福田汽车未来将全面介入5大产业。

    据笔者从北汽福田公司了解到：今年上半年，围绕福田汽车2020战略和五大产业的主体化，福田汽车拉开了全方位的转型序幕。在日前召开的福田汽车年中经济工作会上，已明确“今明两年将是福田汽车成立15年来调整量最大的、投资量最大的转型时期。”

    2010年8月28日，福田汽车发布2020战略，核心内容就是“5＋3＋1”。“5”是要在印度、俄罗斯、巴西、墨西哥和印尼五个国家分别建立海外工厂；“3”即通过生产高端整车和发动机，突破北美、欧盟和日韩3个全球最高端汽车市场；“1”即是指在北京建设福田汽车全球创新中心。福田汽车面向未来的五大重点产业包括：一是汽车业务，福田将不再是单纯的商用车企业，而将通过“商用车+乘用车”业务并举，实现汽车业务的全面发展，计划到2020年实现整车年销量超过400万辆，销售收入超过5000亿，成为全球顶级商用车企业；

    二是新能源汽车业务，福田不仅要生产新能源汽车，还将介入新能源动力电池、储能电池、可持续电源以及与智能电网、智能交通有关的系统开发，抢占新能源汽车的核心产业链；三是汽车物联网，大力发展汽车物联网数据终端设备、信息服务、应用软件；四是金融服务业，围绕福田汽车业务发展，逐步开展风险投资、私募股权投资、证券投资等投资银行业务；五是重型机械，将开发汽车起重机、履带起重机、矿用车、泵车、混凝土机械等产品。这五大产业的新规划，将使福田汽车从一个单纯的汽车制造企业向一个以汽车为主、兼顾关联产业的企业集团转变。

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