红岩睡狮渐已醒 杰狮销量2011年将爆发

殊途

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    从上汽依维柯红岩成立起，红岩重卡就开始启用威风凛凛的狮子作为自己的标识。但合资四年以来，上汽依维柯红岩这头狮子却几乎没有对任何竞争对手形成威胁。在许多竞争对手看来，红岩也许只是一头睡狮。

红岩 杰狮重卡

    从2010开始，红岩这头狮子已经慢慢醒来。2011年，重卡江湖，也许就会看到红岩这头狮子表现出来的威力。

●  杰狮的杀伤力

    红岩杰狮是在合资公司成立两年后的2009年3月12日上市的。很多同行这样评价杰狮：“车好又怎么样？车好不一定就能卖的好，就像杰狮。”

    这句话包含了两层含义。第一，杰狮是好车；第二，杰狮没卖好。

    笔者同意这个观点。通过对杰狮上市后的表现，笔者认为：杰狮具有高档卡车的很多特点，与现在重卡市场的主流产品还是有些差别的。

    首先要说明的是，杰狮并不是看上去第一眼就会感觉很好。恰恰相反，第一感觉有可能还并不好。

    许多老司机一上杰狮，就会觉得驾驶室太高了，不但驾驶室高，而且，下层卧铺也太高，人坐上面，脚不能着地，睡觉的时候，又怕摔下来。另外，驾驶室后面还没有窗户。还有，倒车镜等一系列车身附件也可能用不习惯。很多司机还会觉得档杆也太低了。另外，开车时，车内过于安静，加速时感觉不到发动机的“嗡嗡”声，总觉得车跑不得不快。

    其实，很多开惯了低档卡车的司机，在刚开始开高档车时，有时也会对某些地方感到不习惯。一般来说，新车不如旧车的“缺点”基本上会在第一时间暴露出来。但是，在开过高档车一段时间后，他们就会发现已经没办法再去适应低档车。这主要表现在：

    首先是受不了低档车较差的密封性。好车总是有着非常好的密封性，开车时，无论是风噪还是胎噪都很低，在车内可以欣赏优美的音乐，打电话也不受影响。高档车的这个优点在刚开始时不容易觉察到，但是开久了高档车后，司机就已无法适应驾驶低档车时巨大的噪音。而红岩杰狮，恰恰就有着很优秀的密封性和低噪音。

红岩 杰狮重卡

    其二就是车辆行驶起来很平稳，不颠簸。虽然有部分杰狮车型并没有配置气囊悬挂，但其减震效果比一些配置气囊的车都要好。凡是开过高档车的人都知道，高档车开起来非常平稳，特别是过坎或者遇到不平道路的时候，不会产生很颠簸的感觉；再有就是高速行车时很平稳，感觉不到车辆以很高的速度行驶。

    而有些低档车，虽然感觉发动机“轰轰”作响，车也抖的很厉害，以为车速很快，但实际上，车的行驶速度并不高。当杰狮以很高的时速行驶时，车内的人可能感觉不到车速很快，这也是有些驾驶员觉得杰狮不给力的原因之一，其实，杰狮此时的车速已经很快了。

    第三就是高档车的空间一般都很宽敞，即使是同样尺寸的驾驶室，高档车的室内空间也显得大一些。这一点，是所有的进口重卡与很多国内产品最明显的区别。很多国产重卡从外观上跟欧洲进口重卡，如曼、奔驰、斯堪尼亚等看起来没有太大区别，但是一进入驾驶室，立即就会觉得空间相差很大。

    进口重卡的驾驶室很宽敞，采用平地板设计（中间发动机的地方没有大鼓包），驾驶员可以轻松从中间走到副驾驶座位上，而很多国产车做不到这点，驾驶员要想换到副驾驶座位上，最快的方法就是开门下车，再开门上车坐上副驾驶座。而红岩杰狮不但驾驶室内部空间很大，驾驶员在室内可以直立起来，也采用了平地板设计，驾驶员和副驾可以在驾驶室内轻松换位。

    第四点就是，高档车在打开引擎盖后，可以看到整齐的线束、简洁的零部件布置，这一点，杰狮也具备。杰狮的电器线束十分简洁整齐，零部件布置也很简洁。

    第五点是漆面。经销商鉴定漆面有个很简单的方法，就是通过看车体上自己的倒影来判断漆面的好坏。如果倒影非常清楚，那么漆面肯定很好，一般高档车才能达到这样的喷漆工艺和水准。大家可以在杰狮上照一下自己的影子，再与其他车型做个对比，就可以看出差别所在。

    另外，杰狮还有着优秀的刹车性能，这与杰狮发动机的设计有关。菲亚特动力Cursor发动机带有发动机制动，这不但提高了刹车性能，而且大大节省了刹车片。

    这里也顺便说一个观点：高档车绝对不是加一个自动变速箱、马力变大些、增加一些时髦的电器，就可以称为“高档车”。这就如同轿车， 40万元买的奔驰还没有离车后窗户自动关闭和U盘播放功能，但是4万元买的QQ却有这些功能。

    其实，杰狮这些优点很多人也都知道，大家对杰狮的评价是“叫好不叫座”。那么，杰狮为什么难以上量呢？

●  杰狮为何没“火”

    首先是价格高。

    价格定律是经济学第一定律，价格高则销量低，即使是垄断产品都要遵循这样的规律，更何况杰狮还有那么多的竞品。中国市场对重卡的需求还属于价格敏感型，因此，杰狮上市后的高价格必然会对应低销量。

    其次，新产品有个改进过程。

    任何新开发的汽车，上市后都有一个持续改进的过程。特别是重卡这样的产品，使用的路况和工况极为复杂，无论在试验场经过多少里程的实验，也不可能穷尽终端用户的使用环境。杰狮虽然源于国外成熟车型，但是未必能适应中国的各种使用工况。因此，杰狮必须经过销售使用后的改进和完善，才有可能上量。就像解放J6和东风天龙重卡，也是经历了比较长的产品导入期，才有了今天的旺销局面。

    再次是发动机排量制约。

    杰狮用的是上汽菲亚特红岩引进生产的Cursor9发动机（科索9），这款发动机排量为8.7L，更适合于牵引车，以及道路状况较好和标载车型。而红岩很多传统用户都是自卸车和超载的用户。这些红岩的“超载”老用户在使用杰狮的时候，特别是在路况不好的情况下，就会觉得发动机提速慢，爬坡费劲，不给力。

    还有就是销售渠道和销售政策。

    红岩属于斯太尔体系，红岩的销售网络的优势自然以自卸车市场。而红岩杰狮配装的Cursor9 发动机更适合公路运输，而且还是标载运输。因此，红岩先前的销售渠道和客户资源对于杰狮快速上量显然不够给力。

红岩 杰狮重卡

    另外，红岩销售的销售手段不够丰富，对经销商和用户的金融支持政策相对较少，因此，杰狮上量也少了一部分助推力。

    最后，就是售后服务制约。

    对于任何车型而言，众多的维修网点、通用的零部件、容易得到的零部件和大量熟练的维修人员，都是决定用户购买与否的重要因素。红岩的网点相比一汽解放、东风和中国重汽，自然是不够多，况且，杰狮身上的众多零部件和之前红岩重卡的零部件并不通用，Cursor9的发动机零部件更是与潍柴等主流发动机不太通用；很多服务站对于修理Cursor9也不内行，特别是刚开始时，有些发动机出了故障，只能换，不能修。

●  2011 杰狮为何会发威

    既然有这么多原因造成杰狮难以快速上量，那么2011年，杰狮为何能够翻身呢？

    拿时下最流行的一句话来说就是，“杰狮咋还没上量呢？”“让市场飞一会”。

    杰狮在2011年爆发的因素有以下几个方面。

    原因1：杰狮C100舒适型全面上市，直接拉低了杰狮的售价。部分杰狮型号的价格已经进入28万元大关。根据销量和价格的反比关系，杰狮价格区间的下延必然会带来销量的上扬。同时，随着杰狮逐渐走向市场，其口碑效应也会逐渐显现，很多“围观”的用户就会下手。

    2011年，红岩杰狮的产品型谱将进一步拓宽，产品系列更加丰富，从而为市场提供更加充分的选择。

红岩 杰狮重卡

    原因2：发动机更多选择。一方面是杰狮除了配装科索发动机外，也可以配装潍柴、玉柴的发动机。另外，就是Cursor11发动机 的引进工作也在紧锣密鼓地展开。随之11升发动机的引进，杰狮将会更有“力量”。

    原因3：销售政策给力。从2010年开始，红岩提升了金融政策对市场销售的支持力度。2010年，红岩的厂商银行融资平台搭建已初具成效。去年，为了扩大“银、企、商”三方融资合作的销贷业务，红岩对广大经销商提供了更多政策和资金支持，在金融服务政策方面有了很多提升。在2011年营销商务年会上，红岩又与交通银行、国银融资租赁签订了融资合作协议，进一步丰富了广大经销商的融资渠道。金融支持，将为杰狮2011年提升销量打下坚实的资金基础。

    原因4：售后服务体系日益完善。上汽依维柯红岩经过几年的努力，在全国建成了12个配件中心库，近450家服务站，营销服务网络已初具规模。2011年被定位红岩的服务年，服务被提到了一个至关重要的地位。红岩将从服务网络、配件管理和服务工程3个方面加大投入力度，“三管齐下”为用户打造一个高效、专业、贴心的服务环境，用行动做到让用户“买车放心，用车感动”。售后服务的提升，将会促进杰狮销量的持续提升。

    原因5：合资公司运营效率优势逐渐体现。合资后，红岩的合资三方一直在磨合。随着磨合期的结束，合资公司的优势将逐渐显现。比如，在运营方面，将会更加规范。2010年10月7日，上汽依维柯红岩老产品上线SAP系统，这标志着上汽依维柯红岩SAP系统全面上线，其所有产品均完成了由旧系统向新系统的切换，也进一步打开了生产经营管理信息化的端口，提升了管理水平。这套系统历时两年，在2010年得以正式上线，2011年有望大力提升红岩的管理水平和运营效率。

    另外，2010年上汽依维柯红岩通过“变革管理”，开展了一场反对“低效率和消极工作”的运动。2011年红岩将继续按照“一切以市场为中心”的原则，推行“以岗问效，以效问责”，从根本上解决效率问题，全力提高市场的反应速度，高效满足瞬息万变的市场需求。

    原因6：这也是最重要的原因，就在于红岩人心的凝聚。红岩在近10年的历史里，基本上一直在走下坡路。虽然销量节节攀升，但市场占有率却连年下降。直到2010年，红岩实现了市场占有率在近年来的首次上升。红岩市场占有率的提高，对于鼓舞员工和经销商士气有着至关重要的作用。而且，2010年红岩跑赢重卡市场平均增幅，也说明新一届的领导班子能够快速把握住红岩的命脉，而且能够开出适合红岩的药方。红岩在历经多年的低迷后，终于迎来了反弹的开始。事实上，红岩本身有着很好的基础，另外两家合作伙伴——上汽和意大利菲亚特集团也有着非常雄厚的实力。三强联手，有望在2011年结出丰硕的成果。

    红岩的LOGO是狮子。也许可以这么说，以前的红岩就像一头睡狮，在重卡市场上难有竞争力。从2010年开始，这头睡狮渐渐已醒。2011年，红岩这头狮子也许就要发威了。