商用车新军忙巡展 重点市场需精耕细作

小梨儿的小梨涡

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    继2010北京车展之后，商用车企业做巡展忙得不亦乐乎。特别是联合卡车、广汽日野等国内重卡新军更把巡展看作是打开市场、拓宽销售的直接手段。因为巡展现场丰富多彩的活动和热闹氛围，能使用户近距离的体验到企业的人文关怀和了解展销产品的品质。

    “联合卡车的第一阶段巡展，历时两个多月时间，经过全国18个城市，总行程逾10000公里。主要的目的是面向改装厂、经销商和直接的客户。参与巡展的经销商有500多家，到会用户超过2000人，其中有不少都是意向经销商和用户。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳在接受中国商用汽车网专访时表示。记者认为，这对于刚刚起步的联合卡车而言，算得上是成果丰硕了。

联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳博士

    回忆北京车展，商用车企业都以高姿态亮相。但出于安全考虑和受场地限制，所有商用车只做静态展示。中国商用汽车网记者认为，商用车不同于乘用车，用户不会因一时冲动而买车。作为生产资料的商用车，用户需要从各个方面来判断车的性能优劣，经过多方对比后才能确定哪款车最适合自己的。

    “商用车做静态展示，对与没有市场和用户基础新军来说，没有太大的实质意义。对于大部分用户来说，是要靠这辆车来养家糊口。如果用户不能亲自上车体验，就不能提高他们对新品牌的认知度。”资深行业观察家赵宇表示，“而巡展是一种动态的展示，用户可以亲身体验车各方面性能，能最快的形成对车的直观认识。这才是商用车新品牌最需要的打开销路的方式。”

    另一方面，商用车用户对车的熟悉程度远远高于乘用车用户。商用车企业通过巡展能从用户那里收集到大量的改进建议，使企业技术研发和改进更具目的性，避免资源浪费。这也是商用车企业忙巡展的另一个重要原因。

    “通过巡展，改装厂给我们提出了接近两百种专用车型的改型的建议，同时客户和经销商给我们的车也提了很多很好的建议。比如特种气体运输车的改装车型，发动机采用新燃料技术等。巡展期间联合卡车和改装厂的技术人员多次交流，为今后的合作和新产品开发打下了良好的基础。”涂小岳表示。

联合卡车巡展现场

    从已经结束巡展的商用车企业那里，记者了解到，组织巡展是需要精心策划和认真准备的，通常的巡展都要经历至少五个以上的城市。而城市与城市的着重度也不一样，对于重点城市和区域，商用车企业需要的是“精耕细作”。

    商用车行业里有这么一句行话，“得广东者得天下”。广东地区是商用车需求最旺盛的地区，据消息称，广东地区每年的消量大约占全国的30%，而高档商用车在广东的销量甚至可以达到50%。广东市场对于任何一家商用车企业来说都是“精耕细作”之地。

    除了类似广东市场这样的销量甚好的地区，中国商用汽车网记者认为，对于新兴的商用车企业来说，还需要耕作好“自留地”。比如，广汽日野大本营在广州，拥有得天独厚的市场优势。对于没有这样优势的联合卡车，“精耕细作”华东地区便是下一步的重点工作了。

    “10月份，联合卡车将会开展对华东地区的‘精耕细作’。在联合卡车主场的路演安排将特别对待，因为在华东地区的经销商和客户对联合卡车都有了深入的了解，他们对路演提出了更高的要求。”涂小岳表示。“为了满足当地的用户和经销商的需求，在华东地区的巡展需要走的站要多一些、部署更细致一些。”

联合卡车高端重卡

    对于商用车行业的新企业来说，最重要的是用户对车的体验。包括用户对车的性能把握，如驾驶时的操控性、舒适性和承载性等，都需要亲自体验。中国商用汽车网记者认为，新兴的商用车企业，需要对商用车行业和市场有更深层次的理解，把握住用户和市场“脉搏”，在量产时才能面临更少的市场阻碍，生产出对用户负责的产品。