开创卡车营销新模式 访联合卡车涂小岳

    【卡车之家原创】联合卡车，这一进军重卡领域的新品牌，从诞生一开始就受到了全行业的关注。随着距离整车批量下线的步伐越来越近，有关联合卡车的新闻也越来越多。但是这一新品牌究竟会利用哪些“武器”来在重卡市场上搏击，究竟会推出一种什么样的服务来证明它的高端？与目前已经存在的卡车品牌会有哪些不同？来自中国汽车报、商用汽车杂志、卡车之家的记者带着种种疑问对集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳博士进行了专访。

集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳博士

●  网络建设篇

    记者：涂总您好，请问联合卡车会采用什么样的销售渠道？目前经销商的准备情况如何了呢？联合卡车这边现在的网点建设进度如何了呢？

    涂小岳博士：实际上在我们公司的运营过程中一直强调公司的独立运营，也就是说不会直接采用奇瑞的也不会采用中集的销售渠道。从合作方面来说，奇瑞的经销商有他的金融的实力，中集的经销商有他的终端客户的实力，这些优势我们都是会借鉴到的，但不管是公司还是销售体系，都是完全独立的。

    200家核心服务站覆盖全国

    从整个网络来说，我们明年的目标定的不是特别高，因为我们希望比较稳定的把产品推向市场，所以比较强调的还是服务体系的建设。我们明年规划了200家核心服务站，这其中有100家是我们的直营店，我们叫做“全生命周期”，这里面要求将整车、上装、发动机、变速箱、桥都合到一起，我们想做真正意义上的这种“一体化”的服务站，其中有100家是这样的。这200家服务站应该说是覆盖了国内除了台湾和西藏的大多数省市。另外在服务点上我们还计划有100-200家是加盟的，所以基本上我们会有300-400家的服务网点，这个是覆盖全国的。

    区域保护政策厂商和经销商共同的心声

    另外我们有一点可能和其他的不太一样，我们比较强调区域内的保护，这是我们和经销商共同的心声，因为在这方面，有些乘用车是采用这种方式的，大部分的乘用车和卡车不采取这种方式，但从品牌的建立、市场的推广，特别是对未来销售的模式判断，如果没有足够的保障，经销商对区域市场的投入，对品牌的培育是会打折扣的。所以我们希望像一些比较好的乘用车所做的那样，采取严格的区域保护措施，这是我们和经销商沟通当中，所有的政策里面最受欢迎的一个政策。

    记者：具体这个政策是什么样的？

    涂小岳博士：具体的政策我们目前还不方便透漏。按照我们的想法有100家核心的能跟我们走的很远的经销商，至少未来做个三五年的发展是很有希望的。我们要求我们的一级经销商进来很严格，未来运营也很严格，基本上和一些合资乘用车品牌差不多。

    记者：通过前期筹备和巡展，现在确定下来的经销商有多少？

    涂小岳博士：我们整个路演（巡展）下来，双方已经谈过差不多定下来的有100家左右，而且现在我们的巡展还没有走完。实际上我们在整个经销商的选择里面，市场的反映比我们想象的好。招商工作简单的概括第一个就是“热烈”，有的经销商甚至已经把某某地区的“集瑞联合卡车xxx代理公司”抢注了，经销商相互之间的竞争也比较激烈，应该这也和我们的区域保护政策有关系，他们认为这个政策对他们前期投入是有保障的。第二，从产品的角度来看，这次巡展也给予了经销商很强的信心，挺多经销商在看到车之后都认为我们的车做的好，以后不愁卖，这个很关键。

    记者：今后联合卡车的直营店会不会有一些特别要求？比如有很大的店面的建设，很明显的联合卡车的标志等等？

    涂小岳博士：我们不强推“4S”的概念，所以对店面的要求不是主要的，我认为销售、展示、服务不一定要必须绑在一起，但是他得具备这种能力。比如北京车展我们的那个展馆其实很能体现我的一个思路，我认为卖车的地方不一定要有维修车间，卡车一样的可以和乘用车那样漂漂亮的放在室内，不一定说卖卡车的地方就一定得去尘土飞扬城乡结合部。其实展示、销售和服务我不认为一定要连在一起，这是我们的一种理念。