未来混凝土设备之争 组合营销者得天下

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    前言：单一的混凝土搅拌车生产厂将会在未来3-5年内逐步萎缩或者被吞并，这个趋势将越来越明显。单一的融资付款方式也将会越来越失去竞争力，组合式产品销售和组合式金融支付方式将成为未来3-5年内工程车辆的主流，如果现在的工程车生产企业还没有认识到这一点，没有去积极的采取果断措施，那么这个企业就要OUT了！

    定义：1、组合式产品销售就是指（混凝土行业）将混凝土生产搅拌楼、布料用的混凝土输送泵、混凝土运输的搅拌车、装载盘点的铲车等一系列产品，有销售人员根据这个企业的工程量、工程使用年限、以及企业场地等诸多数据综合加以分析，然后为客户提供几整套设备最优化的配比方案提供给用户做参考，进而达成销售的一种组合产品销售组合为用户提供专业顾问式的产品服务。2、组合式融资方式就是指（混凝土行业）将整套产品的价值计算出来，为客户提供0首付租赁模式、或者首付+按揭、或者首付分期+余款按揭、或者分期付款、或者融资租赁、或者这几种结合起来的金融支付方式，抛弃了以前一成不变的付款方式，使客户更加灵活的支付款项的一种组合式付款方式。

    根据2010年上海混凝土设备销售情况以及调研了整个国内的情况，我们能明显的看到中国混凝土行业的引领者三一重工、中联重科以及星马集团在市场上的表现越来越靠近组合营销和组合支付。三一重工和中联重科两家混凝土设备的行业佼佼者在2009年以前并不注重混凝土搅拌车的销售，其主要原因在于当时的混凝土泵车竞争并不是非常的激烈，两家混凝土泵车的销售量几乎占据了整个中国市场的90%以上的份额。况且混凝土泵车的利润非常可观，几乎可以达到50%的毛利率。而混凝土搅拌车上有传统的星马、华建、利勃海尔等，这些厂家的混凝土搅拌车销售市场稳固，竞争激烈，利润逐年下降导致三一重工和中联重科根本无暇涉足。

    三一重工真正开始想办法做强混凝土搅拌车销售其实是受到了3个方面的刺激：

    第一个刺激是星马收购底盘做泵车 星马集团在2008年开始斥资收购华菱，开始在市场上强力推广华凌底盘，一时间华凌底盘的销售在星马的罐体老基础带领下销售上了一个新台阶，2009年星马集团开始推广混凝土泵车销售，并且在市场上逐步分享了一部分三一重工的份额。由于星马搅拌车和泵车的底盘均为自己生产，所以利润方面也较为客观。三一重工其实也有自己的底盘，可惜没有发挥出在混凝土行业的优势，所以三一重工倍感威胁。

    第二个刺激来自于中集集团 中集车辆集团从2002年开始涉足专用车行业，2005年开始制作和销售混凝土搅拌车，2006年收购洛阳凌宇汽车厂，2007年开始涉足混凝土泵车行业，2008年开始在市场上抢占泵车份额，到2009年中集车辆的混凝土搅拌车销售进入行业前三强，2009年下半年中集集团宣称与安徽奇瑞联手建立集瑞联合重卡生产基地，2010年车辆要实现下线并上市销售，三一重工感觉到狼来了，必须要快马加鞭了。

    第三个刺激来源于2008年的经济危机 2008年经济危机出现后，国家为了刺激经济，便推展了4万亿的经济刺激计划，这个计划使三一重工集团受益匪浅，但是三一重工更看到了这几家的搅拌车事业也是突飞猛进的发展，所以三一重工集团已经感觉到弓在弦上不得不发了。

    受此三个刺激点，三一重工集团开始研究市场战略布局，充分发挥自己产品齐全的优势，于是三一重工集团便开始了整体组合营销。当然作为老牌的中联重卡不可能落后于三一集团，随机针对三一重工集团的模式展开了争锋相对的模式销售，说到这里还有一点就是2009年中联重卡斥资收购了实际上第一家做混凝土泵车的西法公司，推出的52米六节臂混凝土泵车也抢占了三一重工的部分市场。

    三一重工和中联重科从2009年下半年开始在市场上疯狂的推出首付10%保证金就可以将整套混凝土设备引进企业生产的融资租赁模式使市场上的用户更加简单、便捷的就能生产，导致了整个混凝土搅拌车生产厂都喊狼来了。没有见过的三一重工和中联重科的搅拌车开始如雨后春荀般冒出来。星马和中集直接的刺激了三一重工，三一重工的销售模式刺激了中联重科，反过来三一重工和中联重科又激发了星马集团和中集集团在融资方式上以及产品组合上的变化，据说中集车辆集团目前正在寻求搅拌车配套厂家的收购工作。这样，要不了多久，市场上除了三一和中联之后将会出现中集集团和星马集团这两家整体销售公司的出现，此后2年内将出现4家有组合销售能力的大型混凝土设备供应商。

    那么老牌的搅拌车生产厂上海华东建筑机械厂有限公司以及后来居上的唐山亚特（新乡专汽、安徽亚夏、邯郸利达、昆山极东等）这些单一的混凝土搅拌车生产厂将怎么来发展？我觉得这些企业的命运堪忧，没有足够的资金实力为后盾，没有充裕的市场来保证，仅靠一些小订单来维持将会越来越困难。或被收购兼并或者破产将是在今后2-3年的事情！