都关注什么 京外卡车经销商积极"赴会"

关东煮小熊崽

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    4月23日，第十一届北京国际汽车展览会即将拉开帷幕。作为中国最具权威性、最有影响力的国际A级汽车展会，北京国际车展成为中外汽车企业展示企业形象、宣传推广品牌、实施战略发布、展现前沿技术和研发实力、沟通交流信息的平台。对于汽车经销商来说，北京国际车展同样不可错过。经销商来车展都看什么？本期邀请4位重卡经销商，请他们谈谈对北京国际车展的感受和期待。

    柠檬茶座嘉宾：

    庞庆华：庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理
    张宏双：长春华北汽车贸易集团有限公司总经理
    雷建国：乌鲁木齐迪灵杰汽车贸易有限公司总经理
    胡海泉：内蒙古乌海市成功工程机械有限公司董事长

    主持人：本期柠檬茶座的嘉宾既有北京地区的重卡经销商，也有来自外省市的。对于北京地区的经销商来说，参观北京国际车展有地理上的便利，那么，三位京外经销商是否也会抽时间来北京看车展呢？

    庞庆华：每次北京国际车展我都参加，这次肯定也会去。

    张宏双：北京国际车展我都会去。但我了解到，很多重卡经销商看车展主要是看轿车，这是因为参观车展的群体有一定范围，卡车用户一般不去看车展，他们大多没有时间。同时，参观车展的大客户也不多。

    胡海泉：每次北京国际车展我都会去看，而且还会带着我们的大客户，费用由我们支付。
      
    雷建国：2008年，我去看过北京国际车展，是与江淮公司一起去的，同时参加江淮公司在北京举办的会议。今年的北京国际车展我也会来参观。至于是否带用户来，还要看用户有无这方面的需求。之前的车展，我曾经带着国外经销商来参观。

    主持人：重卡经销商看车展，主要关注哪些内容呢？是单纯看新车型、新技术，还是将车展看作与厂家、用户沟通的平台？

    庞庆华：在车展上，商用车和乘用车我都会仔细看，但我感觉，每次车展商用车企业新意都不足，很多都是展示改装车，比如房车、混凝土搅拌车等。

    此外，重卡经销商把车展看成厂商之间的见面会，也是朋友之间叙友情的好时机。因为车展上厂家有关负责人必到，平时大家都很忙，厂家也会借助这个机会见见面、聊一聊。

    不过，来看车展的重卡经销商和用户肯定没有轿车的多。很多重卡用户是通过亲戚朋友互相介绍而购买某一车型，很少通过看车展决定买哪款车。

    在这种情况下，我认为商用车应该着重展现车辆实用性等内容，比如针对车辆的爬坡性、燃油经济性、环保性、安全性、舒适性等方面结合实践进行评比、打分。可是这些性能在展会上也很难体现，比如车辆爬坡性，只有在具体环境中（比如在煤矿拉煤）才能体现。

    张宏双：我去车展主要看新技术、高端产品以及车辆的发展趋势，当然，也少不了关注我销售品牌的参展车辆。这次北京国际车展上，欧曼所展示的一些产品（如ETX）也是我们这边今年重点推广的产品。到目前为止，这款车已经销售了30多辆。它的优势是技术先进，节油性好。

    胡海泉：我也很关注各厂家的产品，当然也会关注我销售的北奔品牌。北奔几款参展车型刚刚下线，目前还没有正式销售，可以趁这个机会看一看这些产品。

    雷建国：北京国际车展是各厂家展示自己的舞台，经销商也可以通过车展了解各厂家的动向、了解汽车产业发展的进程，对我们之后的销售工作也很有帮助。车展是个交流感情的机会，既能与用户，也能与厂家进行充分的沟通。看到自己所销售品牌参展，经销商会有种荣誉感。

    我来车展就是看重卡、看产品。至于展台设计，这些都是很专业的工作。不过从展台的布局和设计也可以看出各厂家水平的高低，设计水平高的展台看起来很大气。

    主持人：四位经销商都不止一次参观过北京国际车展，大家对于车展的感受有哪些？有人认为，北京国际车展作为汽车行业的盛会，对企业品牌推广具有很重要的意义，各位是否认同这一观点呢？

    庞庆华：北京国际车展对企业品牌推广的作用很大，毕竟企业投入了大量资金，各国媒体也会集中报道，从开幕到闭幕一直是宣传的高潮期，渲染效果很明显，新产品的推广和投放也很热闹。

    不过总体上看，商用车企业参展积极性不是太高，这与其销售特点有关。轿车企业参展的宣传作用对其销售的作用非常直接。商用车的销售更注重在作业过程中表现出来的性能，用户不是凭感觉购车，还要看实际的使用效果，因此商用车销售的针对性很强。再加上参观车展的人想买轿车的居多，买商用车的人较少。

    张宏双：是这样的。北京国际车展对卡车品牌的推广作用不大。但我认为重卡企业可以向轿车企业学习，在促销方式上做一些工作。
     
    胡海泉：参展的重卡企业所展示的产品变化很快，我认为卡车的宣传没有工程机械做得好，这可能也与目前重卡销售供不应求、厂家没有过多精力花费在车展宣传上有关。

    主持人：俗话说，外行看热闹，内行看门道。对于深谙重卡的产品特点与营销方式的经销商来说，车展是一次短时间内集中研究各厂家产品特点、技术优势与发展方向的好机会。“看看别家的产品有哪些优劣，以后我们在销售时就会心中有数。”有经销商这样说。

    不过，大多数经销商同时表示，虽然身为卡车经销商，但在车展上更关注乘用车展位。的确，重卡由于自身目标群体的限制，不可能像轿车那样吸引大众的关注，但连重卡经销商也被轿车展台吸引过去，这说明厂家在产品展示的方法上有待突破。主持人建议，既然厂家投入巨资参展，更应该在展示方法上多动脑筋，让投资收到更大的回报。