商用车配件经销路 连锁经营将成为主流

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2005年9月，全国商用车配件经销商联合会在南昌宣告成立。五年来，通过联合会不断发展壮大，见证了中国商用车后市场汽配流通行业的无限潜力。2010年1月，全国商用车产销联合会在福建泉州市召开了年度会议。关键字：商用车配件连锁经营

商用车配件经销路连锁经营将成为主流

    2005年9月，全国商用车配件经销商联合会在南昌宣告成立。五年来，通过联合会不断发展壮大，见证了中国商用车后市场汽配流通行业的无限潜力。2010年1月，全国商用车产销联合会在福建泉州市召开了年度会议。

●  回顾经销商联合会五年之路

    商用车配件产销联合会秘书长张玉武先生说，联合会最重要的工作是为会员单位提供同行交流、剖析典型、探讨发展的平台。它点燃了经销企业的激情，从只埋头经营，到全国视野的经验交流、借鉴、从2005年联合会组织学习运通四方，到2006年学习温商精神、再到2007年感受正大富通、以及2009年来到泉州国联，为配件经销商企业明确发展方向、提高决策效率助力。

    他说，旗下的典型配件经销商的发展态势可喜，公司结构、企业管理、团队建设、文化培育等内涵也得到了提升。企业未来的发展模式更加清晰了。他认为：分销、连锁、分销加连锁、品牌区域代理等，其本质都是渠道在起作用。区域纵深发展、产品纵深发展，其本质都是找到自己的特色。

    根据预测，2015年商用车年产销将达到460万辆，十年后的2020年年产销量将达700万辆。商用车后市场配件容量则更加可观。五年后的商用车保有量将超过2000万辆，十年后的商用车保有量将超过3000万辆，后市场服务及维修配件的容量将更大。

    谈到商用车后市场配件流通企业未来的发展趋势，产销联合会常务副会长颜立兴先生表示，“从长远看，美国的汽配流通状况与我们更接近，大型连锁占主导是一种必然趋势。从模式上看，一是主机厂的配件供应体系会更加强化，随着产品技术的提高和管理跟踪手段的进步会更加明显；二是社会大型分销模式的进步，表现在“规模化、品牌化、网络化”的加速发展；三是社会大型终端连锁模式的逐步成熟。

●  赴美考察团收获分享

    2009年11月，全国商用车配件产销联合会组织的“2009CIAPE中美汽车后市场高级交流代表团”访美顺利归来。成员中包括全国商用车配件产销联合会领导及生产和流通企业的代表。联合会高级顾问、汽车配件流通领域专家赵艺林先生和此次与会者分享了考察的感受。

    他说，在美国3亿人口约有2.45亿辆汽车，按可驾人群统计，千人汽车拥有量约800辆，而中国只有40辆左右。虽然我国受国土面积、地形地貌和国情所限，可能不会达到美国的水平，但肯定还存在着很大发展潜力。

    美国汽车后市场的汽配连锁企业主要有NAPA、AUTOZONE和CARQUEST等。NAPA已经有约90年的历史(1925年创立)，AUTOZONE有30年的历史(1979年创立)、CARQUEST(1974年创立)。他们在长期的经营中积累了丰富的经验与竞争策略。

    美国汽车售后市场的竞争主要在NAPA、AUTOZONE和CARQUEST等大的品牌之间展开，这三家的连锁店就达1万多家。但这几家的市场定位，彼此互避锋芒、错位竞争。从配件品种看，AUTOZONE的产品全部为轿车和轻型货车，以7~10年较老车龄的汽车为主要服务对象。而CARQUEST则经营全车配件，其中商用车配件占到30%的比例。分销中心都是建在几个州的边界处，规模很大，有6万平米左右，大量使用传送带加自动扫描分拣。

    工人不多，电子、机械化程度很高。从与修理厂的关系看，NAPA的修理厂差不多都是自己的，AUTOZONE没有修理厂，CARQUEST与修理厂几乎全部是合作关系，这主要因为它是技术服务型的企业。该公司不仅与修理厂通过数据库实现了配件供应的无缝对接，还派出专门的技术人员到修理厂，讲解工厂研发的新配件。而且，CARQUEST有80%以上的产品是通过修理厂的网点销售，与修理厂利益关连度很高。

    这些连锁店配件的周转率并不快，但加价率很高。这是因为他们经过长期服务，培育了忠诚的客户，从而形成自己稳定的市场。中美都是汽车大国，美国后市场的今天对我国构建更高效更合理的后市场明天具有很强的借鉴意义。

●  多种模式发展并存

    2010年的全国商用车配件经销商联合会在泉州召开，作为东道主的泉州国联汽车配件有限公司给众多参会人员以深刻印象。泉州市国联汽车配件有限公司成立于1999年，经过10年的艰苦奋斗，公司现已成为一汽、东风、玉柴、康明斯、大柴、潍柴、重汽等全国300多家名优汽配厂家的经销商或总代理，成为福建省最大规模的汽车零部件渠道商。

    拥有各类专业人才近300余人，年销售收入超过3亿元。其配件批发业务通过物流服务公司提供的全方位配送服务，使每个客户都能够获得送货上门的优质服务。营销业务网络现已覆盖福建省九地市的几十个县(市/区)，及向北已经延伸至浙江、向西至江西、向南至广东等地区。国联董事长兼总裁郑智雄先生说，“打造中国一流的汽车零部件品牌渠道商”是国联一直以来的奋斗目标。

    国联依托现代化的ERP计算机管理系统和快捷的商品储运车队，现已组建起包括12辆大型货车(主要用于福建省内外长途送货上门服务)、6辆小型货车(用于泉州市短途送货)和6辆中型货车(主要用于省内中长途送货)共计24辆专用配送车辆等在内的全省最大规模的汽车配件物流配送体系。目前，泉州国联已在泉州石湖港、福州亚太汽配城、泉州、莆田涵江、漳州南靖等地建立了多家商用车配件终端连锁店。

    银川三江商贸有限公司成立于1994年，是一家经营重型卡车配件的专业企业，产品涵盖大柴、锡柴、奥威、悍威等国内主要主机配件及一汽知名厂家底盘件。在2008年度中国商用车配件优秀经销商评选活动中，荣获优秀商用车配件经销商的称号。银川三江商贸有限公司总经理安彩萍女士介绍说，在管理方面，公司加强内部管理及员工的培训，增强员工的服务意识；激励员工，完善企业的分配机制，增强公司的凝聚力和向心力。银川三江公司凭借自己多年来积累的实力，以及厂家、客户的认可，被一汽贸易总公司授权为宁夏一汽解放公司的样板店。

    河北创伟物贸有限公司位于黄骅市，该公司成立于1993年。前身为兴联汽配，是一个集生产、销售、维修、物流等为一体的股份制经营的综合性企业。董事长王有庄先生告诉记者，由于受当地市场容量的限制，公司曾为经营汽车配件产品的种类和品牌苦恼过，面临着艰难的抉择。但创伟物贸经过十几年的汽配经营和探索，通过与上下游保持紧密的联系和交流，终于走出了一条正确的道路。2005年投资1000多万元，兴建了中国重汽河北创伟销售服务中心。

    经过一年多的基本建设和不断努力，2007年6月初，一个汽车展销面积达1200平方米的展厅，面积达800平方米的配件销售大厅和建筑面积2200平方米，拥有16个大型维修工位的维修厂相继建成并投入使用。同时，配合整车的销售成立了物流服务公司——河北天纬汽车运输有限公司，并与当地各金融部门合作，开办了汽车销售分期付款业务。

    汽车后市场空间巨大，与国际相比较，国内零部件流通领域和汽车维修环节尚未出现独立的龙头企业。整车保有量达到一定规模后，汽车售后市场将成为推动行业增长的重要力量。未来以独立品牌面向售后市场的零部件厂商将增多；零部件流通及维修行业的集中度将会逐渐提高；连锁经营模式是发展的主要方向。中国将出现类似于美国AUTOZONE、NAPA，和日本AUTOBACS的连锁企业。尽管如此，流通领域在未来很长一段时间都会继续呈现多模式共举的业态。