整车企业的烦恼：配件售后渠道难覆盖

橘色日落

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2009年对中国汽车产业发展而言，无疑是非常重要的一年。这一年中国实现了产销破千万的目标。据最新数据统计，2009年中国汽车产销量将有望突破1250-1300万辆。

    具体到汽车零部件产业发展，汽车保有量成为最重要的数据。我国汽车保有量从2001年的1800万辆起步，发展到2009年的6300万辆，汽车保有量的平均增长率保持在了16%左右。按照目前6300万的汽车保有量、16%的增长率，中国要到2016年才能到世界平均水平。对于6300万保有量，汽车配件售后市场的利润约为1260亿。

近年中国汽车市场销售增长情况

近年中国汽车保有量的增长情况

●  后市场是汽车零部件价值链中最稳定的利润来源

    随着汽车产业的强势增长，汽车后市场也出现了巨大的发展空间。由于汽车售后及服务市场是产业链中最为稳定的利润来源，能占到总利润的约50%以上。随着汽车保有量的持续增加，越来越多的汽配从业者涌入到售后市场中去。

    如下图，我们将汽车零部件产业链分为两大部分：整车厂体系和非整车厂体系。以整车为主导的体系（即我们通常说的4S体系），主要通过OEM供应商把零件供应到整车，整车再到4S体系进行渠道分销；而非整车厂体系则最终以独立的社会维修企业面向终端。

整个汽配产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系

●  整车企业的目标：提高零部件销售额

    在慧聪邓白氏针对整车所作的一系列研究中显示，随着汽车保有量的增加，整车企业开始将关注越来越多的投向售后市场。如大众、丰田、马自达等整车厂希望能够提高其配件销售额，获得更多的售后市场份额，他们的目标是，在不违反垄断法的前提下，实现对售后市场的最大控制。

    但是面临的最大问题是，现有的4s体系渠道网络并不能够帮助其有效地达成目的。

●  烦恼：销量的快速增长与4S体系服务网点覆盖不足之间的矛盾

    4S店为目前整车企业最为主要的渠道覆盖模式。长期以来，只有少数占有率相当高的品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系。

    随着销售渠道的增多，我们发现越来越多的汽车被销售到二三级甚至四级城市。整车企业售后网点覆盖能力不足的问题日益凸显。事实上，中国最好的汽车企业，其4S店的覆盖在全国也就400-500家，对于车型众多、低于广阔的中国市场来说是远远不够的，这就出现了销售点越来越散，4S店的建设跟不上的现状。而且4S店的投资花费大，三四级市场特征与其经营模式大多不相匹配。于是往往造成市场无原厂件可买的现象。

整车4S经销商网络分布数量及成立时间

●  整车企业与汽配经销渠道商的合作

    鉴于中国汽配流通渠道发展的现状（4S店维修模式与社会独立维修体系将长期共存），许多专家称中国配件产业的发展模式将逐渐类似于北美市场（同样具有车型多、地域广的特点），即整车的配件销售将越来越多地由独立售后服务商来提供。通过研究欧洲汽车零部件售后市场的特点，我们发现（如下图），除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%，由于德国国内汽车品牌较为集中，德国形成了以非独立售后体系为主导的市场状况。而美国独立售后市场的规模和影响则远大于“整车企业的4S店销售规模”，其中前者占到80%以上的水平。而通用汽车在美国74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的。

欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例

美国零部件销售渠道在市场所占比例

    由此看来，欧美的经验为整车企业与独立售后体系中的汽配经销商们开展合作提供了很好的佐证和经验。在日前举行的“2009-2010中华行·汽配名家讲坛”上，慧聪邓白氏研究院汽车研究事业部总监朱彦昆也提到，目前已经有一大批整车厂开始意识到应该利用全国优质经销商资源，与他们联手扩展其配件售后销售渠道。“整车企业正苦于寻找有实力的汽车配件经销商”，朱彦昆称，“对于整车企业而言，与有实力的配件经销商合作利用其自有网点，为整车企业快速增加分销网络，尤其是对那些4S店没有覆盖到的地区。”

    提倡“先配件后整车”的丰田在这一方面做得比较早。而现在我们看到丰田率在汽配城里建立了由自己管理的配件专营店，基本不做维修，只做配件销售。

    在中国拥有较大保有量的一汽大众，已经尝试着在中国设立了第一家配件经营店，在北京的五方天雅汽配城里，寻找到有经验的经销商为其经营配件的分销网络。

    当越来越多的整车企业考虑在汽配城设立备件专卖店时，中国汽车配件售后渠道将会是另一种面貌。