万亿市场待挖掘 卡车TCO这笔账如何算？

外貌協會的會長

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

“目前，中国商用车TCO拥有7万亿元的市场规模，该市场还存在巨大的机会和优化空间，至少还有1万亿元的潜在价值有待挖掘。”日前，罗兰贝格国际管理咨询公司（以下简称“罗兰贝格”）大中华区执行总监谷雅韬在《新冠疫情后，我国汽车出行及物流行业的趋势和挑战》公益讲座上分析道。

▎什么是TCO？

TCO是全生命周期成本（Total CostofOwnership）的简称。近年来，TCO的理念逐渐在国内商用车领域传播和渗透。那么，TCO这个时常被商用车企和物流企业挂在嘴边的营销热词，到底是什么？

追根溯源，这一概念最早源自上世纪90年代中期，物流行业发展迅猛的欧洲，主要用于计算客户购买车辆并将其用于货物运输后的总开销，是物流行业在现代化管理升级中揭示隐性成本，提升运营效率的工具。

TCO在国内商用车领域的传播和应用始于2012年，由梅赛德斯-奔驰（以下简称“奔驰”）首次引入国内，并结合当时的物流行业现状，推出专门为中国物流运输业量身打造的“T.C.O.运营智汇”解决方案。

基于国内物流行业的运行统计，一辆卡车5年内的TCO各项支出中，燃油费占比最高，达35％；其次为道路通行费31％，然后依次为司机工资及其他管理成本14％，购车成本12％，轮胎损耗4％，保险费2％，维修成本和保养费1％。

从以上占比数据不难看出，对于卡车司机来说，全生命周期成本主要体现在购车、用车、管车和养车这四大环节。而围绕这四大环节，商用车企可以分场景、分车型为客户提供不同的TCO解决方案，同时通过TCO分析来优化产品技术路线的定义、设计、制造等环节。

事实上，在国内商用车领域，TCO理念的普及和应用已非常广泛，但TCO所包含的具体要素和计算到底是什么？行业内还未达成共识。

在接受本报笔者采访时，中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平分析称，TCO在国内市场仍处在萌芽阶段，多数车企很难按照欧洲物流市场TCO的要素和标准来计算。

另外，由于国内消费群体结构比较多元化，导致TCO应用的整体水平差异较大。“但从另一方面来看，随着TCO理念的逐渐渗透和用户消费理念的转变，已经有越来越多的卡车用户不再单纯关注首次购车价格，而是更注重车辆后续的使用、维护和服务成本。”他说。

对此，北京信息职业技术学院副教授孔震也持有同样观点。“TCO应用的核心在于，能够让用户意识到，优质的产品和服务可以在很大程度上降低车辆后续运营费用，并且提高运营效率和获得实实在在的收益，也就是所谓的一分钱一分货。当用户认同车辆的高性价比取决于TCO，而不是购车成本时，他们会更倾向选择品质优的产品，这将有利于推动中重卡产品技术的快速升级。”

同时，孔震认为，在相对成熟的市场中，商用车企要把好钢用在刀刃上，整车价位每一个单元的增长，都应该在产品质量和用户需求性能的提升上有所体现。

▎物流企业实现降本增效TCO是一味良药

尽管有不少用户的购车理念正在发生转变，但对于个体卡车司机而言，TCO概念依然没有“深入人心”。通过与多位个体运输从业者交谈，笔者发现，虽然他们对TCO概念并没有深入了解，但TCO中的一些要素却出现在他们的购车清单中。比如车篷布价格、轮胎磨损、保险、燃油费……

与个体车主“粗放型”的成本计算方式不同，大型物流企业更注重运营成本的核算。
“实际上，TCO这一概念本身就是为物流企业量身打造的。由于涉及到从购车到管理、使用，再到车辆处置的各个环节，物流企业是惟一能够把TCO这笔账算清楚的。”谷雅涵指出。

“对于物流企业来说，卡车是赚取利润的工具。同时，卡车在物流企业资产中所占比例可达70％左右，如果没有进行仔细核算或未形成更有针对性的投入，就会导致后期的利润大幅减少，所以我们在购买车辆方面考虑的比较细致。”中铁物流集团有限公司副总裁高维志介绍说，他们购车所考虑的新车性价比，主要包括产品的质量、性能、节油性、环保和售后服务等多方面因素。

中通快递某汽运经理韩雷为笔者算了一笔账：“在我们车队中，当一辆车跑了35万公里时，它的运营成本包括驾驶员的工资、保险以及年审和车辆折旧等，就达到160万元。在整体运输利润下滑的背景下，车队对于降本增效的需求更为迫切。”正如韩雷所说，随着车队规模的扩大、车队管理难度的增加以及整体运输利润的下滑，如何开源节流、提高运营效益和优化车队管理，成为不少物流企业的心头难。

在谷雅涵看来，虽然物流企业越来越重视车辆的全生命周期成本，但如何做到更准确的核算，完全取决于车企能否持续提供更精准的数据和技术输出。在智能化和物联网技术快速发展的背景下，商用车企应尽快建立一套平台或系统，根据不同应用场景来计算TCO，形成连贯的数据比较或者足够样本量的数据比较。

只有抱着共享共赢的心态，与智能网联科技公司、新能源汽车企业、交通类企业合作，才能一起把TCO的市场蛋糕做大。

孔震也认为，由于TCO在国内刚起步，其样本量不足，采集区域不具有代表性，也不够广泛，所以对不同场景TCO的计算不够精细。但展望TCO在国内物流行业的前景，孔震充满期待：“随着TCO被主流物流企业应用，整个物流行业的生态和后市场的服务体系会逐渐完善。这样一来，物流效率将大幅提升、单位运价产生的利润率得以提高，车队也会向小而精的方向发展。”

▎触达用户需求车企相继推出TCO服务

近年来，商用车企之间的角逐日益激烈。为了抢占市场份额，车企也是使出浑身解数。TCO理念的出现，成为新的风向标，国内商用车企在研发新产品时，也将目光逐渐聚焦到TCO服务上。

截至目前，中国重汽、一汽解放已针对各自合作的物流公司和用户，推出了全生命周期服务；陕汽则针对重点客户推出了TCO托管服务，包含主动安全检查、定期维护保养、损耗件周期更换、保修期定制这四大价值举措。

2020年，商用车合资股比放开后，国内布局高端市场的商用车企，将面临更大的压力。应对这一挑战，东风商用车也将TCO的优化放在了更为重要的层面。

在全行业越发关注TCO的大环境下，斯堪尼亚已将这一概念延伸至TOE（整体运营经济性）领域，不仅看重全生命周期成本，还注重用户的净收益。据斯堪尼亚中国可持续发展经理徐滔介绍，TOE最核心概念是“使用斯堪尼亚车辆更赚钱”，一切为了降本的同时提升收入。

“在过去，车企抢占市场份额的方法是，尽可能多地生产工信部目录中的产品。虽然产品多，但只注重产品的型号和功能，车企并不清楚产品全生命周期所消耗的成本。如今，国内的一些商用车企已经尝到TCO服务的甜头。”孔震表示，对TCO响应快、切实迎合终端用户需求的商用车企，最后将成为赢家。

对此，钟渭平认为，与国外车企相比，国内商用车企目前已经拥有非常强的造车能力，但真正缺失的是对用户需求的考虑，为其提供有效的服务和产品。而TCO就是一个贴近用户、为用户创收的有效途径。