维稳拓新！看奥铃八通如何实现转型增长

【卡车之家 原创】2023年已经走过一半，各地经销商都有反映今年市场行情不太好，但今年上半年奥铃北京八通华瑞（以下简称奥铃北京八通）的新能源车销量已经有了接近700台的销售业绩，仍然可达到北京区域销售业绩的前两名，在逆势之下，他们是怎么做到的？

为了解这背后的原因，卡车之家专门采访了奥铃北京区域经销商八通的负责人刘峰，一起来看看他们是如何在行情下滑的大环境下实现逆流而上的！

●  市场表现一般，整体需求变小

虽然之前有人预测疫情放开之后，市场行情将会转暖，但市场的真实情况，刘峰反馈说北京市场很一般。

北京市场主要的销售大头是电车和油车，相比2022年的话，油车下滑了30%左右，虽然电车有所上升，但是体量较小，因此整体的销售在下滑。“今年整体需求变小了，是低于去年预期的。之前年底12月疫情放开之后，大家都觉得应该会变好，后来才发现是当时过于乐观了。”

在过去，北京城配市场主要是以厢式车为主，占到燃油车销量的80%左右，其余的才是仓栅、冷藏等车型，而今年基本打了个对折，关键其他车型的销量也没能起来，所以市场冷清。

●  遵循政策导向，用户需求两极化

市场这么冷清，究竟用户需求发生了什么变化？

刘峰认为油价、运价低迷，跑车不挣钱是导致市场冷清的关键因素，这导致用户更加注重车辆的性价比。

一部分用户追求更高性价比的油车，主要是追求低运营成本、用车需求就是每天都会用、频次比较高。“如奥铃pro升级版的车型以其运营成本低、耐用性高的优势在市场上比较受欢迎！”刘峰解释道。

另一部分用户更加看重新能源车的路权优势以及长期使用的更低成本，再加上北京区域的政策导向，电车在北京市场的生存空间更多。刘峰补充说，“北京整体的政策就是不用电车的话不给通行证，在路权这儿直接卡下来。”

●  维护与开发客户，调结构与降库存

基于这样的市场环境，奥铃北京八通在多方面做出了调整，如在客户开发方面，侧重于做终端客户，寻找好的客户源，将老用户、新用户都好好的维护起来，同时以良好口碑来吸引新客源。“今年，在整个北京区域的经销商里头，我们整体应该还算是不错的了，能排上前2名！”

对于新能源市场，奥铃北京八通较早布局，从2017年就开始做新能源车，2020年有精力50%甚至到60%的精力都放在新能源上了，“所以目前虽然大环境不太好，但整体来说对我们的影响不是特别大。”从2019年到2022年，奥铃北京八通的新能源车销量都是在1000台以上，今年上半年也已经有了接近700台的销售业绩。

刘峰也赞同奥铃北京八通在转型方面做的比较好，相比17年刚做新能源的时候，现在整个公司的人员队伍、管理、服务等方面已经形成了体系、更规范化，可以从人员、专业程度、服务等方面为用户提供一个非常好的一套方案，在售后服务这一块的竞争力比较强。

同时，从2022年的下半年开始，奥铃北京八通就在调整库存的结构，“咱们这个策略还是减少库存，降库存嘛，把库存降下来以后，资金等各方面有需要周转的会更好一些。”另外，奥铃北京八通在客户维护方面也下了很大的功夫，“在售后服务这方面，客户遇到一些困难，比如保险，这个车磕了、碰了，在这方面我们能够做得非常及时！”

除了售后服务之外，奥铃北京八通在效率上也提高了很多，如果出了事故，用户过来服务站这边修车，原本一星期才能解决的问题，在这里基本上两三天就能解决掉，提升用户体验，提高用户对服务的满意度。“让用户感觉更快，不耽误时间，本身活儿就不好干，钱都不好挣，你再耽误人家的话，人家不是雪上加霜吗？”

●  未来市场预判，机遇与挑战并存

刘峰认为，大家对这个市场行情的判断，觉得形势不太乐观导致的一个消费降级，主要有两个原因，一个是对未来的市场形势预判不乐观，钱不好挣、挣不着钱，用户就是会消费降级；第二个就是用户手里没有钱，原来消费有个预期，比如一个月能挣多少钱，他就敢买好的，但现在的预期达不到，他不敢买好的。

谈到未来市场上的困难点，刘峰这样回答：“未来的市场行情可能还是不太好，整个大环境不好的影响吧。”原来，在当下，各大经销商为了去库存，都把价格甩得很低，在竞争环境恶劣的情况下，要抓客户需要花费很多精力与时间，还是需要解决如何把这客户找着并且留下来，“这个很关键，这是我们最大的问题。现在需求变小了，可能一个客户，大家都在盯着。”

“机遇的话，我觉得在北京就是转型，北京市场电动新能源是大方向。”刘峰推测道。

基于后半年的市场预判，为了应对市场，刘峰表示会进行车型结构的调整，让资金充分的利用起来、循环起来。公司内部的话，我们肯定要降成本、降费用，然后从市场开拓、转型方面着手，结合北京市场政府的政策导向，重点突破新能源板块。

7月1日，国六b排放标准已经在全国范围内开始实施，刘峰却认为影响不大，因为早在19年北京就开始实施国六b排放标准，国六排放标准虽然有a、b两个技术路线，但奥铃品牌在国六排放标准出台后直接要求厂商这边按照国六b的排放标准进行产品生产的。

●  编后语

时光飞逝，转眼间2023年上半年已经过完，虽然市场表现一般，整体需求量变小，用户需求两极化，但奥铃北京八通依然在通过调结构、降库存、维护与开发客户来应对严峻的市场，实现了销售业绩仍然是北京区域前两名的优秀成绩。未来仍然是机遇与挑战并存的状况，但是希望这半年的努力能够在下半年看到些许收获。

愿有岁月可回首，时光不负有心人。下半年继续努力，期待市场行情好转！（文/臧义婷）