卡车人4:何礼朋做卡车销售经历的这几年

【卡车之家 原创】一部《安家》将房产中介的不易展现的淋漓尽致，其实在咱们卡车行业，有一个职业群体和他们相像，有心酸，有不易，他们的年纪普遍不大，却用自己的经历见证着卡车行业的变化和发展，这个职业就是卡车销售。

何礼朋今年29岁，在上海楷骏汽车销售服务有限公司工作，从2015年入行，到如今成为一名销售经理，他成长的这几年，正是卡车市场飞速发展的几年，他和行业一起互相成就，互相面对挑战。

●  入行卡车销售 每个男孩子都有一个汽车梦

生活中，不少男孩子从幼儿开始，就会表现出对于车的爱好，这似乎是不少男性从小到大特有的一种基因。“每个男孩子都有一个汽车梦”，何礼朋介绍称，他自己也不例外。

2015年，何礼朋大学毕业，但他并没有在自己学习的电子信息专业领域就业，而是选择了卡车销售这一行。

“刚入行的时候，觉得并不容易”，何礼朋说道。当时他对于卡车知识了解的并不多，再加上刚毕业社会经验少，给客户介绍车辆的时候有点放不开，以至于自己经历了一段时间的适应期。

庆幸的是，入行时的师傅待他特别好，愿意将自己多年的销售经验一点一点的分享给他，才让何礼朋在这个行业上继续走下去。

“卡车领域的销售与其他销售有所不同，受众群体比较小众，要求的专业程度高，行业门槛也比较高。”何礼朋介绍称，重卡销售两年入门，轻卡销售一年入门，这是业内人员入行的常态。

为了避免刚入行的年轻人沉不住气，何礼朋目前采用的方式是第一个月让新人熟悉一下整个行业情况，第二、三个月之后，给他推荐一些潜在用户，让他们试着去沟通，试着让他们去销售沟通，协助他一起提高成就感。

●  四年时间不长 行业变化不小

何礼朋入行四年，在他看来，在这并不是很长的时间里，卡车行业发生了不小的变化。

首先是用户群体的变化。之前服务客户，一般是以销售为主，销售人员介绍什么车，客户就看哪些车，销售方式也基本上都是店销。但近年来，随着客户越来越年轻化，对于车辆和销售人员都提出了更高的要求。

在何礼朋看来，现在的客户除了之前的要求卡车皮实耐用之外，更加关注车辆的舒适性、驾乘空间、排放等级等诸多方面，甚至于有些客户比销售人员还懂车。这就要求销售人员要做出销售策略和话术的改变，客户指定哪款车，他们就介绍那款车，在沟通过程中，很大程度上客户占据着主导位置。

同时，伴随着网络的发展和小视频的兴起，网销的地位日益突出，尤其是今年疫情影响下客户足不出户，公司复工以来只能实施“网上点单”式的营销，即客户想看哪款车，销售人员拍好照片和视频给客户发过去，尝试云端卖车。

在何礼朋看来，今年的直播卖车也是业内的一个新事物，他关注的比较多，觉得尽管现在来看直播卖车的数据或许并不太好，但也是行业的一个全新尝试，或许会在不远的未来探索出一个新的售车方式，自己需要做的就是跟随变化，实时应对。

●  疫情导致行业艰难 但信心十足

“去年的5.21，加上今年今年的疫情影响，会让这个行业更加艰难。”

何礼朋分析称，去年5月21日央视曝光蓝牌轻卡“大吨小标”问题，对轻卡售车上牌等产生了一系列影响，不少准备购车的用户将计划延期。不少经销商本想着今年春节过后能实现销量的释放，但一场疫情却让行业雪上加霜。

疫情导致的直接影响便是很多客户经理、物流公司没办法正常复工，客户无法不敢盲目购车，导致原本的购车计划推迟。同时，即便一些客户又春季购车需求，但因为疫情管控无法正常到店里看车，很难仅凭借网上的沟通下单，也造成了购车需求的延后。除此之外，由于疫情的影响加，原定于今年7月份实施的国六标准目前无法确定是否延期执行，国三淘汰是否会在今年强制实施，也会加剧客户的观望情绪 。

即便有人下单，但是由于厂家的部分零部件可能来自武汉，疫情影响必然影响卡车产能，此时订单积压导致客户提车延后，一部分着急用车的客户很有可能会去选择二手车投入运营，这对于车辆销售来说也有着不小的影响。

“尽管综合分析起来今年日子不容易，但是随着疫情日益得到有效控制，卡车的市场需求在那，总会迎来市场恢复正常的那天。”对于这一点，何礼相信自己的判断不会出错。

入行圆梦，四年成长，何礼朋在不断的业务摸索中感受着行业变化，并随着行业的发展不断调整自己。

3月春风起，疫情将散，何礼朋已经开始奔波忙碌起来，为了自己的美好生活，也是和所有的卡车人一样，默默的随着这个行业一起发展。（文/张宏霞）