济宁汇鑫：通路带来信心 越干越带劲！

产品对路、通路顺畅、上下齐心，对于每一位做销售的热血青年来说，都是最好的设定。三年时间，市场占有率从10%强势飙升到20% ，济宁汇鑫正是在这三大利好的推进下一步一步变得越来越有战斗力。

治超是好事，会给陕汽重卡带来更多客户。”对于未来的信心，济宁汇鑫销售总经理王维维告诉记者来自于对陕汽的信心。“陕汽团队年轻化带来的变化，一是思想架构转变带来的活力；二是陕汽对我们一线的支持事事落到实处；三是陕汽重卡的产品谱系和竞争力已经开始出现马太效应。”强者愈强，陕汽重卡近几年在济宁地区的口碑日益增强，客户黏度持续增加，王维维对于未来坚定看好正是源自这些牢固的基石。

济宁重卡市场散户占比近8成，历史形成的砂石中转地为陕汽重卡带来不少用户。“在砂石料运输领域，我们陕汽重卡处于绝对领先，潍柴动力、法士特变速箱、汉德车桥，这三大件可以说是在本地呼风唤雨，在这些用户群体里，基本上都是陕汽重卡的铁粉。”传统优势领域要抓住，新市场也要开发，王维维说陕汽重卡的产品线带给一线更多的市场机会。“一条腿走路总是不稳，两条腿走的更稳。今年我们在公路运输市场取得了突破，明年将继续把载货车作为新的突破口。”

文艺青年说，等待是一生最初的苍老。销售精英说，等待是给自己的事业挖坟。在竞争白热化的重卡市场上，散户的游击性和购车选择的摇摆性对于销售人员都是硬伤，今天说定了买你的车，明天就可能因为其他品牌的一点蝇头小利而移情别恋。对于散户，只有做到紧跟不放直到签单才能把心放回肚子里。基于此，济宁汇鑫的销售团队坚持走出去，每天和用户腻在一起，及时了解客户动态，做到知根知底，及时引导客户签单。

运输市场经过近40年的市场化发展，散户市场已经发生了很大变化，“目前济宁地区的重卡用户基本上都是经过惨烈厮杀后的幸存者，优胜劣汰之后，依然能够在运输市场上摸爬滚打的全都是懂车的高手。现在和他们谈车基本上没什么障碍，对于车辆配置，他们有时候比我们还熟悉。”比较之下，王维维说济宁地区的重卡销售比以前简单，但是在车辆之外的服务就显得更加重要。

走出去，和客户打成一片，这是一方面；另一方面，让产品主动走出去也是一条行之有效的销售方法。

全年销售量预计达到1200辆，下半年的亮点是460马力的德龙X3000，介绍今年的销售情况时，王维维说下半年的460马力德龙X3000的成功给了他们信心。“研究竞品的对标产品时，我们发现在430-500马力之间，陕汽重卡缺少强势产品。之前我们有460马力的德龙X3000公告，但是一直没有作为主力车型推广，我们与陕汽办事处的同仁一起研究市场后，对车型进行改进，推出钜惠版德龙X3000 460马力，市场反应很好，下半年这个车型我们销售了80多部。同时也带动了德龙新M3000 460马力的销售。”

主动走出去，主动针对市场对产品提出改进意见，济宁汇鑫的销售团队在征战市场的前行路上愈加成熟。而这背后，王维维为陕汽团队点赞，“说实话，我们的信心和动力，离不开陕汽的支持。这几年，陕汽团队年轻化，跟着我们一起研究市场，我们的反馈都能及时得到响应，而且能够针对我们的提议给予解决方法。信息通畅，能够及时对市场动态做出应对策略，这些给我们奋战一线的销售人员就是最大的支持。”

道同协和，和而不同。上下一条心，联手打通市场任督二脉，陕汽总部的与时俱进给予经销商充足信心。有信心、有方法，聚力攻坚，济宁汇鑫如今正快步奔跑在阳光大道上。德龙X3000 460马力重卡的成功带给济宁汇鑫的是裂变核动力。

观察市场变化是第一步，如何把这些变化转为己用是智胜之道。“现在的客户，开始报团取暖，物流市场低迷加之货主方经营思路的转变，这两年我们济宁地区物流市场的变化是用户自发形成车队，以团队实力去接单。”王维维的团队发现这一变化后，加大了售后服务力度，通过多种方法把服务做到细处，保证客户的用车出勤率。

目前，济宁汇鑫陕汽重卡服务站是济宁地区综合实力最强、技术实力最强的标杆服务站。售后实力强带动济宁汇鑫的口碑连续走高，陕汽重卡在当地的销售开始进入正循环，探究其中的缘由，一是陕汽的产品谱系更加全面；二是陕汽的产品品质递进式提升；三是陕汽与经销商的合作更加无间；四是以济宁汇鑫为首的经销商团队走出了属于自己的道路。
究其根本，王维维总结了两个字：尊重。只有从内心尊重客户，才能自发主动地为客户解决问题，才能把客户的事当成自己的事。将心比心，把我们自己消费时希望得到的服务作为我们给客户提供服务的标准，尊重客户，带来双重收益，第一重：销量增加；第二重：满意度提升。

销量带来利益，收益反哺服务进一步推动销售，销售形成正向循环 ，意味着济宁汇鑫的发展态势会更加迅猛。不出意外，明年，载货车将成为陕汽重卡在济宁地区的新增长点。