新业务，新发展——抱团出海，携手共赢

广汇汽车二手车出口总经理 王耕雨

尊敬的各位领导，各位行业同仁，大家上午好，我是来自广汇汽车的王耕雨，接下来由我跟大家探讨。我们近大半年以来，对这个二手车出口业务总结的一些经验，我今天跟大家分享的主题是《新业务，新发展、抱团出海，携手共赢》。

企业介绍概览

首先我先简要介绍一下我们公司的企业概况，我们广汇汽车服务集团是隶属于世界500强大的新疆广汇集团，我们已经连续5年稳居中国汽车经销商的百强排行榜第1位。我们是我国最大的乘用车的经销商集团，同时也是全球目前营业规模最大，然后资产总额包括市值最大的乘用车的经销商集团。

国际二手车市场分析

我们2018年，整个集团的总收入是1661.7亿元，我们二手车的交易量是在30.27万亿，其中我们所有4S店的置换的牌子是达到了16.41万台的这样一个台次。

那接下来我们就看一下国际市场的分析，因为刚才各位领导，好多领导，包括同行也都分享了很多经验，我这边就简单的跟大家来分享一下。

目前全球的二手车的出口主要是以美国、日本、韩国为主，他们主要出口的目标市场基本上覆盖了非洲、俄罗斯、东南亚、南美及中东地区。大家也都可以清晰的看到，包括以下表格内像日本的年交易量目前在696万辆的这样一个年交易量，但是他们的二手车的出口量能够达到133万台，占比19%，年初我的收入能够达到61亿元。

我们国家目前来做二手车出口业务，主要还是跟着我们这个“一带一路”的沿线国家去进行开展。目前也是主要针对这些国家非洲、东南亚，包括独联体，包括南美、包括中东的市场。大家可以清晰的看到，我们整个专家的数据研究，我们“一带一路”的沿线国家的二手汽车辆，未来能够达到1000亿美元的这样一个值。

“一带一路”沿线的国家需求巨大，二手车的占比能够达到60%~80%。以下是主要出口目标市场的一个简介，我就不一一介绍，大家可以清晰的看到。

这一页主要我们来讲讲日本，日本因为目前它得出口全球达到了184个国家，排名前五分别是阿联酋、新西兰、缅甸、智利以及巴基斯坦。日本出口的平均的价格水平，刚才李总也说了，目前他们的出口的价格其实是非常低的，基本上都在5000美元左右的这样一个价位。

业务发展现状

接下来讲一下我们广汇国际对二手车出口目前的一个进展，简要的跟各位领导包括行业同仁来分享一下。

我们是今年7月份在天津拿到了首批的二手车出口试点企业的一个资质。今年的8月31号我们完成了首单三辆二手车出口西非的加纳，我们归纳的这个业务环节主要分为三大块，第一块就是海外渠道开发，包括海外客户的需求沟通，包括开拓，包括最后订单的一个签署。

其次就是我们国内，国内主要是车源组织，车源组织我们主要是意项资源的查找和匹配，然后接着肯定是要进行一个收购。最后一大块是我们一个非常重要的一块，就是出口配套服务，分别包括我们车辆检测、出口检测、整备，包括转移登记，包括仓储，包括出口区的审理，以及出口报关、物流运输，最后出口登记。包括我们未来可能会有一个免征税的这样一个申办。

我们对境外渠道的拓展，经过近大半年的探索和归纳，主要还是从三点出发，第一个肯定是左舵市场，因为我们中国是左舵驾驶的国家。第二点我们肯定是在较长车里的这样一个定位上面是会有一些产品上的优势，最后包括品牌的市占率也是非常重要。

接下来我们相对来说是比较有能力，也是非常有规模的这样一块，就是境内的一个车源组织，因为我们分为内部车源的渠道和外部车源渠道，内部大家可以清晰的看到，我们一年基本上全国800多家4S店置换的一手车源，没有达到一年15万台的这样一个量，包括我们还有主机厂的大客户的车，我们会回购一年大概在2万台，包括我们保有客户的一年也基本上在1万台左右，包括我们金融租赁回收的一年也在1万台左右这样一个目标量。还有一个就是我们的试乘试驾车，试乘架车我们基本上所有的店面每年更新换代的话也有1万台左右的样子。

接下来我们来看这个外部车源渠道，外部车源渠道我们其实也是抱着开放合作的这样一个心态，包括全国的各个区域的二手车交易系统，包括大中型的一些互联网平台，主流平台，包括一些中小型的二手车平台，我们也都是有一些资源的合作和，可以通过我们经销商集团的作为龙头企业的这样一个优势，包括资源，我们可以去进行整合。

我们说说最重要的主要目前我们面临的一些问题，基本上我归纳了为五类。刚才有相关的这些企业，包括领导也都跟大家分享过了，我也就简单的跟大家做一下。

第一条主要是我们现在整体的业务流程，还是需要我们再继续的向日美或者更发达的一些国家去逐步的优化，去靠拢，然后包括加强我们的配套服务的相关的一个支持力度。

第二条，主要是我们目前，因为这个业务也是今年新的一个业务，还有就是说我们其实在座得很多企业都是内贸型企业，其实对目标额的海外的市场的，包括法律、包括政策都不是特别的了解。包括目标出口国的，他们的法律法规针对目前中国二手车可以出口这个事，也是持有很多不同的看法。大家可以清晰的看到，我们以非洲为例，非洲现在基本上是有进口车的车龄限制，有25个国家对进口车最大车龄的限制，有4个国家是完全禁止进口二手车，10个国家禁止进口车龄是超过5年的二手车，6个国家禁止超过10年的二手车。

第三个问题主要是面临我们国际化的竞争对手，我们目前最主要的就是我们自己国内的二手车的价格顺差，说实在话确实是没有太大的竞争优势。未来我们有针对性的主要对海外市场，中国的产品定位可能主要是引排放、类型，包括服务。其中国三和国四是我们最重要的，可以对海外市场发起进攻也好或者抢占也好，最主要的一个武器。

第四个问题，目前我们整个配套设施的成本确实也是非常高的。大家可以清晰的看到，我简单的去归纳了一下，日本、美国、中国现在整个二手车出口的物流的一个成本，大家可以清晰的看到。因为综合成本的费用高，其实对我们整个试点企业也好，包括其它的同行业对这个业务市场去设置或者开展的行业来说，其实还说是压力非常大的。

最后一个就是说我们也是非常急需和迫切是需要的，就是信用保障和结算上，因为我们说实在话也不是特别的清晰，所以还是希望相应的政府部门，包括专业的一些机构能够给予我们一些支持。

未来设想

针对以上的五点的问题，我们也是有五点期望的未来的一个建议。

首先我们从目标国政策了解，我们还希望能够从政府出发，政企联合办牵头是否可以定期的以及海外考察、国内交流、论坛、博览会和组织形式来进行，更是希望能够得到外交或者外贸等相关部门的这样一个协调和支持。

第二点是目标市场和产品组织，我们也希望能够建议相关政府部门能够给予，特别是批量，因为我们一台、两台、三台、五台这样车走，说实在话对我们整个中国的二手车出口的这个业务，其实是没有太大的贡献或者效果。所以我们还是希望能够整合批量的车辆的对接，包括商用、民用的营运车辆，包括一些特种车辆，这个渠道我们还是希望能够通过政府或者通过其它一些跨行业的，能够给予一些整合上和组织上的支持。

第三点是国内配套的服务完善，我们还是建议希望能够从政府出发，能够不断地对出口检测，包括仓储，包括报关、物流等能够给予一些资源上或者政策上大力的支持。

最后两点，因为目前来看，可能还是需要些时间的。因为这个可能是在宏观上的一些内容，包括我们科学政策的支持和补贴政策的支持。

未来的设想我分享一下，未来的这个市场空间。
未来五年中国肯定是能够成为我们全球的三大二手车出口国之一的，因为毕竟我们是有更大量的，我们有保有量2.4亿辆的这样一个规模。如果拿1%来推断，我们肯定一年能够有240万辆的这样一个出口量。

以下就是我们主要的目标市场去出口产品，大家可以清晰地看到。这个也是我们非常重要的，我们一定还是要从海外和国内两个大的区域出发，可能我们分工合作，大家肯定还是要各干各的事儿，专业的人做专业的事儿，在专业的区域也能够更擅长地发挥自己的事情。
从海外来讲，我们主要还是一些进口政策，或者包括一些当地的市场的现状，包括他们主流交易的车型，他们需求的车型的价格。包括我们海外贸易的客户，这个渠道也是相当重要，特别对于我们的内贸企业来讲。包括从风控和风险这块来讲，贸易其实是它的形式，包括最后的售后服务的体系，这些是我们需要在海外去大量做的一些工作。

国内的，当然我们是有天然优势的，包括车间组织，包括服务检测，包括这些相应的流程，我这里就不一一讲了。

这个是我们未来希望有这样一个二手车的出口的信息管理平台，这个平台以后就覆盖了整个二手车出口的全部流程。

它主要是一个信息管理和匹配的平台，包括我们移动端肯定会有APP的端口，包括我们PC端，包括整个ERP的管理，包括智能定价，包括车辆的供需的展示，包括过程信息的追溯，同时具备混购式的链接与反馈的信息。

配套服务，我们未来是想一定需要搭建专业化的一个检测的体系，来提升出口质量的保证，因为这个是基础。大家可以清晰地看到，目前最大的两家国际金融检测机构，一个是日本的，还有一个是德国的。其次我们需要搭建安全化的金融及信用担保服务的体系，来降低我们出口企业的整个经营和运营管理的风险。

还有一块也是非常重要的一块就是物流，因为天津港本身是有自己的资源优势的，我们希望能够得到政府及相关企业的大力支持，能够把天津港搭建成规模化的这样一个物流体系，打造高质量的全球化的服务，这个我不需要多讲了，因为各位领导都非常的清楚。

还有一块就是汽车搭建科学化的、汽车零配件的供应的一个体系，因为我们把车卖出去，中国的车肯定是要有质量保证，包括我们整个中国二手车的口碑和质量肯定也都是非常需要的，如果得到国际化市场的认可，这些肯定是必不可少的。

以上就是我的汇报，最后希望我们从天津出发，通过我们政府也好，包括各个企业也好，能够携手合作，共同的抱团出海，能够将我们整个阶段把天津打造成我们整个北方的二手车出口基地，谢谢大家。