“一体化方案”欧马可的“竞合之道”

近年，冷链物流快速发展。数据显示：我国每年约有4亿吨生鲜农产品进入流通领域，未来三到五年我国冷链物流市场规模有望达到4700亿元。

这催生了一大批冷链物流企业的出现，河南鲜易供应链有限公司（简称：鲜易）便是其中代表。该公司业务范围遍布全国，在用车辆4000余台；具体河南省内，自有车辆超过400台。

值得注意的是，鲜易河南地区自有车辆中欧马可占比很大。自2015年成为欧马可用户后，其在当地采购欧马可中、轻卡超过80台，全国范围更有150多台欧马可正在使用。今年10月到明年初，鲜易还将“追购”100台欧马可。

日前， 2017中国高效物流卡车公开赛河南站在郑州隆重举行。活动现场，作为欧马可大客户代表，鲜易运营管理部部长许勇告诉记者：除了车辆本身的可靠耐用、经济省油、智能人性等特点外，欧马可力推的“一体化方案”也令公司和他本人眼前一亮。

道路实况赛前三甲选手

福田商用汽车集团副总裁欧马可业务总监欧马可事业本部本部长顾德华表示：不只冷链物流，包括电商、快递、危化品等细分物流领域，欧马可的“一体化方案”均有用武之地。尤其联手欧曼之后，一种新的“竞合”模式诞生——欧马可通过与欧曼深入合作，全面助力各类物流用户降本增效，使其产品竞争力进一步加强。

同时，欧马可的“一体化方案”还为用户在采购、维护、保养和运营环节提供更好的便利性和统一服务，从最初的零首付购车到最终的二手车置换，“一体化方案”着力的是车辆全生命周期内的价值最大化。

那么，欧马可在中、轻卡行业内率先提出的“一体化方案”究竟是何来历？到底有何优势？作为企业核心竞争力之一，这一方案又将带给欧马可、用户以及整个行业哪些裨益？

●  独家秘笈，人无我有

大赛选手为欧马可点赞

在接受《现代物流报》记者采访时，顾德华指出，“一体化方案”是一个全新概念，但已成为欧马可的核心竞争力之一。所谓核心竞争力，即是对手无法超越甚至不能模仿的特色或优势，将“一体化方案”置于整个中、轻卡市场去看，其堪称欧马可的独家秘笈。

那么，做出如此判断究竟有何依据？一方面，遍看当下中国主流卡车企业，行业分工各有不同。有的在城市物流用车领域表现相当出色，但业务范围比较单一，或者没有涉及中卡业务，或者没有启动重卡板块；有的虽然经营范围涵盖轻、中、重卡，但是各个板块却是独立运营，不在一个业务单元里面，在技术、资源、管理等层面无法实现联动；有的则是经营范围较广，轻、中、重卡即使都有涉猎，但各板块间表现并不均衡，一些业务甚至存在明显“瘸腿”。

另一方面，对比来看，欧马可自身“先天”条件却很出色。全新平台欧马可S1、S3主攻轻卡市场，S5主攻中卡市场，中、轻业务同在一个业务单元，并无侧重与短板；在福田汽车集团内部，欧曼占据超级卡车重卡板块，欧马可占据超级卡车中、轻卡板块，二者同样定位高端，产品形成互补，充分涵盖城市、城郊、城际和长途物流市场；而且，欧马可和欧曼在技术来源、供应商管理和经销服务网络等方面实现整合推进，打造基于产品、服务的“一体化方案”，可谓水到渠成。

而站在当下看物流，行业发展趋势必然是规范的、高效的、智能的、绿色的。在物流用车上，“一体化方案”瞄准了全新物流时代的到来，顺应了市场需求的发展方向。“一体化方案”在如今国内卡车市场上，其他企业难于效仿，因此未必成为一个行业趋势，但作为潜在需求点，它将注定会是欧马可的一大优势。

●  价值变迁，大可用武

华夏易通冷链物流的韩师傅与欧马可合影

细节决定成败，对于“一体化方案”，文章开头讲到，许勇的回答给出了充分肯定。而在接受记者采访时，河南华夏易通物流有限公司驾驶员韩师傅也表示：物流企业越来越注重车辆售前、售中、售后等方面的便捷度和低成本。他相信：欧马可推出“一体化方案”，可以凭此打动不少用户。

只是，用户到底缘何会被打动？其一，口碑的关联效应。物流行业迅速成长的今天，同样面临转型升级阵痛，物流企业之前的竞争愈发激烈，燃油、路桥费、人工等成本始终占据运输开销“大头儿”，价格战也在所难免。如何帮助用户减少车辆环节的种种压力，“一体化方案”提供了一种新的思路：曾经和正在使用欧马可或欧曼的用户，面对产品的良好口碑，再次购置新车的时候，对能提供“一体化方案”的欧马可重点关注或更加青睐，实属情理之中。

其二，价值的升级变迁。和以往比，个体用户开始缩减，企业用户正在增加。特别是随着社会经济、环境的变化，冷链、快递等关乎民生的物流需求上涨，组织化分工明确、专业化程度提升、高价值和高附加值货物运输的市场需求逐渐释放，以消费品物流为服务内容的用户会越来越多。这类用户集中采购车辆的能力更强，有的对中、轻卡需求较多，有的常用中、重卡产品，有的更是全面采购轻、中、重卡，以担负不同的运输任务。

其三，平台的高效管理。物流用车本质上是生产资料，作为生产工具，反复使用产生运营效益才能帮助用户生存发展。顾德华指出：如今，用户更多考虑总成本的投入与总收益的产出，这样的过程中，“一体化方案”的便利性也更好地体现出来。其相当于把标准、流程、管理一一打通，并放到同一个平台上进行车辆统管，相比分散管理效率高出一大截，企业效益也因此得以提高。

●  倾力打造，注重一致

“双欧”兄弟驰骋赛场

“一体化方案”并不复杂，但却透着一点“简约而不简单”的意味。顾德华告诉记者：它是欧马可为用户提供的一个高效物流用车平台，了解欧马可的“一体化方案”，要牢牢把握如下三个层次。

首先，产品层面。一是属性。方案中的产品主体是“欧马可+欧曼”这对“双欧”兄弟，无论从福田自身战略出发，还是基于市场需求变化，其皆定位高端，品牌的形象、内涵是一致的。二是特性。从技术来源到技术特征，欧马可中、轻卡产品本身以及“欧马可+欧曼”的组合，都可满足当下用户对物流的时效性要求，这也说明其在可靠、安全、经济等性能上保持了一致。三是标准。“双欧”兄弟采用的是相同的或类似的技术层级、验证流程、制造工艺及产品设计等，这些一致性的标准，也确保了产品的质量稳定和水平领先，动力、底盘、电子电器和车身系统都已完成升级。

其次，资源层面。一是网络资源。欧马可和欧曼的经销商、服务商体系正在实现共享，二者的经销商网络六成以上重合，服务商网络九成以上重合，包括新建网络也都彰显出一致性的特征。二是供应商资源。“双欧”兄弟深度链合戴姆勒-奔驰、康明斯、采埃孚、WABCO等一流供应商，它们在同一平台完成核心零部件采购，进一步确保了产品品质的一致性。 三是用户资源。欧马可和欧曼一致面对的是高端物流用户，他们要求车辆动力、经济、舒适、可靠、安全等性能出色，人机智能、承载能力和上装灵活性突出，车型丰富满足多种工况，真正做到“多拉快跑”。

再次，管理层面。日常业务运营中，欧马可和欧曼达成默契，流程制度和行动步调逐渐趋于一致。一是销售上。双方销售人员共同开发客户，双方经销商会在市场拓展中，向有需求的用户推荐各自的产品，帮助彼此做好客户关系维护等。二是服务上。双方的服务站高度重合、一致，具体服务人员或许不同，但是服务管理的标准、流程、制度等却是统一的。 三是传播上。双方的营销理念是一致的，一些地推活动包括经销商活动，都会共同推进一个概念、一个传播主题。比如本次赛事，双方携手进行客户整合，工作开展更具效率，也从另一层面实现成本优化。

●  增效降本，轻松而至

选手驾驶欧马可S5超级中卡向新的节油记录发起挑战

今年上半年社会物流总费用与GDP比率为14.6%，这与美国物流成本约占GDP 8%相比，差距依旧较大。具体到公路物流企业，燃油、轮胎、维修、折旧等车辆相关费用，更是占到企业日常成本的5成以上。

而欧马可在行业内率先提出的 “一体化方案”，独树一帜的地方在于方案的内容和形式有所创新，同时在于其可帮助每个用户、每个细分物流行业“省到即赚到”，全方位提高车辆运营价值和用户真实收益。

首先，一体化的便利性促进效率提升。物流集约化大势下，企业规模越做越大，单一车型已不能满足这类用户用车需要。但是，车辆故障总是在所难免，车队经理处理问题的时候，要与不同品牌反复协商、沟通解决方案，管理效率自然大大降低。相反，欧马可加欧曼轻松打通轻、中、重卡的用车需求，其以一体化的产品方案，让用户购车时不再犹豫，用车时更加便捷。

与此同时，“双欧”兄弟同在福田旗下，匹配动力也皆由康明斯制造，尤其欧马可更是国内唯一全系匹配康明斯专属动力的中、轻卡品牌，可以统一维修和保养标准，让车队管理化繁为简。而且，二者一并采用ifoton车联网系统，可进行在线故障监测、诊断、分析和 “人+车+货”高效智能管理，助力用户用车花费更少，并在驾驶培训、售后服务等各环节更加便利，更具效率。

其次，一体化的专业度让成本更低。术业有专攻，物流行业细分程度越来越高，意味着行业用户对车辆的要求越来越高。在中、短途配送上持续领先的欧马可辅之长途运输的佼佼者——欧曼，其在物流服务的专业能力上毋庸置疑。并且，康明斯、采埃孚等顶级供应商给欧马可注入了稳定可靠的产品基因，超长保修及低故障率背后是欧马可关注用户全生命周期运营成本所带来的超级省钱之道。

再者，欧马可通过发动机减重10-20%等轻量化手段、车联网提高司机驾驶技能等新技术方式，在超级节油基础上再度力助车辆更加省油，可比同类产品节油5%-8%。本次比赛和上一场上海站决赛，中卡组节油冠军在标载情况下，百公里油耗更是低至14.5升左右。而对用户来讲，每省出一分钱，也就多了一分钱的收益。目前，欧马可和欧曼都在朝着油耗降低30%、碳排放减少30%、货运效率提升70%的目标前行。

后记：顾德华说，欧马可“一体化方案”的提出，践行的是福田汽车布局高端中、轻卡市场的使命，但同时更是肩负起了引领整个行业换代升级的风潮，并以此切实地为广大物流用户实现用车效益的最大化。

日前，《关于进一步推进物流降本增效促进实体经济发展的意见》发布,力促整个行业提升发展水平。但具体到运输环节如何为企业“减负”，政策支持外，欧马可等以实际行动促进装备升级其实意义更为深远。

毕竟一枝独秀不是春，百花齐放香满园。欧马可“一体化方案”的备受青睐，让我们乐见其在不断提升自身市场竞争力，同时也在带动更多车企打造差异化的优质的产品与服务。

我们也完全可以期待，欧马可的“一体化方案”继续成熟与完善。这样一来，其将不只成为中国卡车行业向前发展的新一步，也将成为中国物流行业加快迈向高效物流的又一步。

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