中集瑞江王辉:坚持搅拌车定位 把握机遇

近两年全国搅拌车市场持续下滑，据数据统计，2015年较2014年全年市场下滑40%，2016年较2015年市场下滑20%。全国市场下滑，工程车进入低迷时期，中集瑞江搅拌车销量与2015年基本持平，销量保持相对稳定。

●  “以人为本”，展现营销、服务优势

中集瑞江销售公司副总经理兼搅拌车产品总监王辉认为，保持相对稳定的销量是得益于瑞江卓越的营销体系、专业的营销队伍和稳定的经销商团队。瑞江专注搅拌车产品，多年来深根细作，科学布局市场，也为稳定度过工程车行业低迷期打下了良好的基础。

瑞江搅拌车作为公司的四大主流产品之一，已经形成了稳定的品牌口碑。2016年，在国内非主机改装厂企业中，瑞江搅拌车销量保持行业第一位，在内的整个搅拌车市场，排名也依然处于前四。与大的商砼设备企业相比，瑞江搅拌车有何优势？王辉认为，在产品品质稳定的同时，瑞江“以人为本”的企业文化、狼性营销团队是成功的重要因素，与合作伙伴、客户交往中更加人性化，更愿意投入情感。王辉说，我们不以卖产品为目的，培养共赢思维，以协调资源促进合作为推动产品销量的关键。未来的主要的方向仍然要坚持在做好产品的基础上，继续做好人，坚持企业文化特色，在全国市场特别是主流区域、核心区域形成忠实、稳固的瑞江客户群体。不管客户选择什么底盘品牌，但一定会选择瑞江搅拌车，这就是我们需要的客户群体。

中集瑞江凭借“心服务，先一步”的服务理念，通过售前、售中、售后全方位服务赢得客户广泛赞许。对此，王辉说，你去商城、去酒店、去轿车4S店，去任何一个地方消费，大家对服务要求都很高，服务态度不好，你肯定不会去。对我们来说也是一样，在售前我们根据客户不同需求、运营地区环境等制定完整服务方案，售中提供金融服务方案等。通过这种建议和提前服务，给客户呈现的是品牌的对比，全方位的服务也是我们与其它品牌不同的地方。

●  坚守定位，不惧市场风云变幻

2016年以来，专用车市场一面经历钢材、配套件等主要原材料的一波又波涨价，一面又迎来GB1589新规时代的市场走势区间上浮，着实是冰火两重天。市场大环境对专用车影响巨大，但对瑞江搅拌车似乎影响不大。对此，王辉表示，瑞江搅拌车凭借合理的产品定位、市场定位和客户定位，聚焦核心区域、主流区域的老客户需求，坚持价值路线、价值市场、价值客户。所以，原材料的涨价目前来看对我们影响不是太大。

2016年国家大力推进铁路等基础设施建设，也迎来房地产市场几波热潮，相对带动了搅拌车需求增加。那么2017年工程车市场包括搅拌车，未来发展趋势如何？王辉表示，综合国内经济形势来看，促增长、调结构的大环境不会改变，面对美国地区经济保护主义思想，加大进出口关税的提高，不利于我国出口贸易。因此，国内必通过加大对内投资、促进消费会成为拉动经济增长的必然手段。我国西北、西南地区高铁、高速公路还不是很发达，未来国家可能会加大对广大西部地区的基础设施投资。王辉还表示，搅拌车市场已经持续多年下滑，现在可以说进入了一个相对稳定时期。随着国内道路货运法规变化，市场对轻量化需求提升以及环保法规的健全，我相信未来两年大罐换小罐、排放标准倒逼更新换代会成为市场主旋律，特别是华东、华南以及一线城市的搅拌车市场一定会有新一轮大变革。

●  回归本原，推进协同资源，合作共赢

2016年8月，中集瑞江正式提出企业经营“回归本原”，而这也包括与经销商、主机厂合作观念上的调整。王辉指出，“六位一体”是中集瑞江要持续发挥的资源优势，与主机厂、经销商合作定位明确。搅拌车专业化程度要求高，需要在市场定位、产品规划、结构工艺等方面与主机厂保持一致。王辉表示，我们与国内主机厂都有建立友好共赢的合作关系， 下一步要继续梳理适合自己的主流主机品牌深化合作，并在我们的核心区域建立战略性合作关系。在经销商合作方面，提升经销商关于搅拌车的专业知识，培养营销和市场规划能力。了解搅拌车金融政策、营销服务的特殊性，提升对终端市场、客户的服务。

专用车厂家长期处于激烈的“价格战”大环境之中，这方面，瑞江搅拌车却独树一帜，营销从未停留在价格竞争的低级层面，而是长期坚持走科学营销的路。王辉表示，国内小型改装企业比我们价格低的搅拌车多的是，这也从未影响瑞江搅拌车的市场份额。目前，国内搅拌车一年2万台左右，70%是一流品牌做的，这里面就包括我们中集瑞江。我们主要还是修炼内功，不断提升品质的同时，充分利用可利用资源，来提升产品价值。包括自身品牌资源、能力资源、经销商资源、人脉资源、金融资源等等，包括与客户建立的深厚感情，这也是我们的资源优势。也就是说，不停留在低层次价格竞争，否则未来的路会越走越窄。

●  土壤变好，抓住搅拌车发展机遇

过去的十年是商混设备行业大佬辉煌的十年，但是随着房地产产业收缩，黄金时代结束、城市基础建设逐步健全，很多搅拌车大佬级企业在转行或淡化搅拌车市场。对此，王辉指出，过去很多行业大佬都凭借企业强大实力和资源优势，采用搅拌楼、泵车加搅拌车打包销售模式，导致改装厂与他们竞争时处于被动地位，无法体现优势。

如今，新建搅拌站越来越少，搅拌楼、泵车等需求下降，以搅拌车更新换代为主的市场背景下，竞争环境变得更加公平。而且，随着很多搅拌车大佬转行或淡化搅拌车细分市场，他们对产品投入会逐步减少，人员减少、营销减少、服务配套减少、售后投入减少等等。这就是我们的机会，因为我们一直没有变，坚持专注做搅拌车。

面对未来十年、二十年的市场机遇，王辉表示，我们要坚持瑞江搅拌车战略定位，坚持价值市场、价值客户做好价值产品。王辉说：“市场需求下降了，但生存和发展的土壤变好了，这就是我们现在的市场机遇”。

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