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做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。
从事货代行业有10多年，觉得累，所以换个与有之关的行业车队来做做，之后突然发现，做车队比作货代更累！如果说货代是勤劳的蜜蜂，车队应是命苦的蚂蚁；尝试了几个月的车队老板后最终转向了集运互联网！从勤劳转变成命苦，这可是人往低处走水往高处流的反节奏。如今回想做货代的年代，那青春，那骚年，以及那些纠结的故事，一件件一幕幕，长歌当哭，所以在脱离货代若干年后的今天总结下自己的一些经验，与大家分享下对货代的理解，如说的不到位请尽管在本微信平台扔石块，欢迎与货代朋友公共探讨。
货运代理（FORWARDERS，FIATA）货物代理，中间商，自己没有船或者飞机的或者船公司、航空公司，都是货代。职责是，把委托者委托的货物，通过制定的运输途径，从一地运往另一地。货运代理是为运输公司（海、陆、空）代理收运货物、揽货的公司。货运代理代理行业在国际货运市场上，处于货主与承运人之间，接受货主委托，代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议付和结汇。
本文只讨论海运有关的货代！
一言概之：货代，就是外贸所有物流环节中特殊的中间商！大凡货代常规负责三个业务项目：订舱、通关、拉柜；核心的工作是：订舱！车队拿到的“箱单或者设备交接单”，都是通过这个订舱来实现的，没有订舱就没有箱单或者设备交接单出现。订舱工作必须通过电脑互联信息进行操作，涉及的机构部门众多，流程错综复杂，据此某种程度上需要从业人员有一定的文化基础，具备良好的协调组织能力。在信息化建设方面，货代一直走在前列，99%以上的货代都实现了软件系统和及时沟通工具和全电脑化操作。
以上关于货代的基本认识就是：代理中介+具有一定的软实力基础。
当今国际社会千变万化，科技也越加发达，西方工业化4.0初现雏形，物联网信息时代逐步到来，随之而来的势必是物流行业的新变革，不知道今后我们这个行业会成什么样子。所以在日新月异的变化中，认真深刻的了解周边的环境，给以自己合作方正确的理解和定位，适时调整自己，改进自身，跟进时代步伐，才能在行业中处于优先的地位。目前宁波车队现在大部分的客户都是货代，但是车队及外贸企业对于货代的理解只局限于接触，货代到底有哪些，他的范畴是怎么样呢？如何去真正客观全面的去了解货代呢？货代是否被他人认为的一样可以去中间化，多余的呢？
一、货代的名称一般有以下几类
1、宁波XX国际货运代理有限公司 （常见的表达）
2、宁波XX国际物流有限公司
（06年开始流行的表达，现在车队也流行这种称呼）
3、浙江XX物流有限公司（这个浙江有讲究的，需要一定注册资本）
4、宁波XX物流有限公司（托运部也常看到这个名字）
5、宁波XX货运代理有限公司
6、宁波XX货运有限公司 （有车？是代理？只是国内代理吗？）
7、宁波XX仓储物流有限公司 （只是仓库？可以有货代功能的吧）
8、宁波XX船务有限公司 （有船？）
以上几类从字面上很难真正定位其内部属性，
二、从订舱主体性质来看
与船公司订舱的必须具有货代资质或无船承运人资质。二个资质主管：一是商务部，注册资金500万及以上；二是交通部，注册资金需要80万以上且还要缴纳80万的保证金。早先年（2000年之前）审批一个货代资质是很难的，除了实际500万注册资本金外还得通过国家部委审批。之后开始逐渐的放开，目前只要去省一级商务机构备案下就可以做货代行业了。现在交通部主管的无船承运人也可以通过提供金融机构担保来实现其备案资质。
从名称上一般我们也可以区分出归属部门：有“国际货运代理”字样的主管单位一般是商务部门，有“船务”字样的一般是交通部门。但企业都可以同时向二个部门同时申请到二种不同性质的资质。
为什么不少货代需要二个资质呢？一个是订舱用或者与国际货代接轨创造条件，一个是为了向船公司获得到更低的海运约价。现在国家对海运运价实行运营人进行报备制度，以防承运人之间恶性竞争；为了不想让相关监管部门找麻烦，目前很多船公司规定，如果想要和船公司签订优惠的价格，货代必须具有无船承运人资格。无船承运法律地位与有船的实东是一样的，无船承运人可以租船包舱位来运作，可以签发与船公司具有同等法律效力的海洋提单（注意不是海运提单），同样也需要向国家监管部门报备运价，这样一来实际船东运价政策层面的风险就一部分落到了货代肩上了。
三、从开具的发票来看
1、税改之前货代资质的货代，可开具《国际货运代理发票》，可以有美金发票；
2、无船承运人，可以开具与船公司一样的发票《国际海运发票》，也可以有美金发票。
3、以上二种发票货代只能选其一；如果一家货代不能开具以上二种发票的一种，这家货代肯定是国内货代或者运输公司，绝对不是进出口相关的货代。
4、去年时候国家对货代业进行了营改增的税务改革，这让很多没有无船承运资格的非一代货代很受伤，因为开具了国际货运代理发票要交税，而无船的免征，这个弊端导致很多货代企业到香港和国外去开设了很多离岸账户，海运费不打入国内公司账户而是直接在国外进行交易，国家因此损失了不少的外汇和税收，更糟糕是国外客户据此将海运费改为到付，贸易成交方式改为FOB，这让货代原本就靠海运费差价生存且逐年萎缩的CIF市场雪上加霜。
5、现在发票都是增值税普通发票了，又变了，好会折腾啊，国税的爷！
四、从提单签发来看
1、货代可以签发自己的提单，如在某国际货代协会备案的，其提单具有一定的法律效力。可惜现在很多货代的提单在工厂印刷出来之后，并没有任何备案，货代提单就是垃圾单，根本无法成为物权凭证；货代提单丢了也容易补，不需要跟船公司一样登报声明还得缴纳大笔保证金。这就是为什么很多目的港客户喜欢指定自己货代的原因之一，货代提单没有掌控物权的能力，随时可以无单放货，甚至很多国外客户自己弄个货代公司，以便在国外贸易中掌握主动权。这对国内工厂来说是极具风险的，前段时间我有一客户单位通过深圳一家指定货代出口二个货值为10万美金的高柜到中南美国家，去年年底出的货，指定货代签发了货代单给客户，因为目的港客户迟迟没有付完余款，提单一直在客户单位手上，可是到了今年六月份客户突然接到通知说货物被目的海关拍卖了！毫无先兆且指定货代未尽到通知义务有串通国外客户无单放货或者利用当地海关政策漏洞获取非法利益涉嫌欺诈的可能！！！
2、无船承运人提单必须交通部备案，在法律效力与实际船公司一样，只是前者叫OCEAN B/L（海洋提单），后者叫MARINE B/L(海运提单），百度里的诠释二者提单概念有一定错误。本人认为，无船就隔海相望，而有船需要海运过去，呵呵；当然这主要是基于国外不少信用证这么规定的，OCEAN B/L就是海洋单不是海运单，鸡始终是鸡，不能因为飞上枝头就变凤凰！从另外一方面看，具有无船承运人资质的货代在法律上获得一定的地位，货代并非很多人所说黄牛，他的价值不可与“黄牛”倒卖单证或者转手业务同日而语。
五、从订舱和运作角度上看：
常听人说所谓一代，二代，三四代什么的，这里具体说明：
1、所谓一代，只要注册资金在500万以上通过商务部门备案或者缴纳80万押金（目前押金，保险公司有信用额度保险即可）通过交通部门备案的货代和无船承运人都具备了一代的资质。注意这只是资质，就如你考取了驾驶员证，可以上路，但是你还没坐上那个驾驶员位置，还不是实际意义上的驾驶员！真正的一代必须具有以上二种资质中的一种，并与船公司以及相关的船代、港务局签约能直接订舱的货代公司；除了以上资质外，还要考虑押金情况、垫资能力、箱量、船公司对订舱单位的政策、船公司与货代关系等因素；从这个角度上看，大凡一般的货代很难成为真正的一代，能同时获得诸多船公司订舱权的更少。
前些年因为工商登记需要实到资金注册，加上运作有一定麻烦和成本，经常有货代挂靠的现象，随之产生了专门从事挂靠代理的货代，这与现在宁波很多大车队专业做挂靠的生意有异曲同工之妙，做平台服务！现在很多一代只收取订舱费，不做海运价格，只是转个帐；车队只收取挂靠费和保险费差价和政府退税，不实际经营车队，不做内陆费，开个票走个帐！！
2、那么其他问题就明白了，所谓的二代，三四五六代甚至九代长老的只是传递鼓，“雁过拔毛”的产业链而已，其价值就是信息、渠道、维护等。这里明确一个问题，到底哪些货代是好是坏？如何区分呢？其实各类货代存在都有其不同价值和意义，无需贬低任何一种货代。现在很多所谓的互联网+到处宣传可以通过去中间化，把货代挤出市场，这其实是互联网从业者的一厢情愿。就如很多司机认为可以绕开车队与货代或者工厂建立直接业务关系进行操作一样！一厢情愿，一厢情愿啊！
3、如果说价格，货代市场分为庄家和非庄家，所谓的庄家就是他那价格好，量也不小。庄家中还有明庄（真正的一代）和暗庄（非一代，与船公司有千丝万缕或者确实拿到好运价的货代，你们懂得）；非庄家一般面对客户多是直接客户，工厂或者外贸公司。如今生意难做，市场竞争这么厉害，中间的货代就是三四五六代的已经差不多被淘汰光了，大浪淘沙留下来的都有一定的看家本领。货代“空手套白狼”的时代已经一去不返。这种市场机制下去中间化的过程确实没办法阻挡，市场决定货代存在的数量和从业属性！这与某种软件工具出现无关，最多因信息透明加急了行业变革。
4、另外还有一种是指定货代，牛B的很，从来不鸟客户。不但价格高，态度还差，就因为采购客户指定，工厂和外贸无权选择，你不跟他做也得跟他做。本质上这类货代与其他货代功能是一样的，只是有国外或者国内客户撑腰。工厂与国外客户之间以FOB方式交易，受国外客户指示办事，也不得不接受指定的货代。因价格贵服务差，国内客户除了订舱时通过指定货代外，通关和拖车等运输环节会单独找一家自己能掌控的货代进行操作。当然随着全球外贸市场疲软，货量不足，现在指定货代也开始收敛了傲慢的态度，对现在的出口商逐渐变得和蔼可亲了。指定货代最大风险就是无单放货，因此建议工厂，遇到指定货代一定要把握二个风险：一是国内运输风险，必须通过自己专业货代进行监督代办，二是收款风险，最好出货前打全款再装货！
5、总之真正一代不一定能拿到好价格，更不要说所有船公司好价格；客户知道的话，不要听信货代业务员乱吹，自己是啥一代，其实根本不是；客户也不要因为做了几年的单证跟不少货代打过交道自以为很懂行，问货代业务员你是不是一代？现在这样问法太不专业了！只要公司名里有“国际货运代理”字样的肯定有一代资质！二代暗庄也不要洋洋得意，三十年河东三十年河西，你懂的，哈。那么其他三四代呢，没事，维护好自己的客户，你的存在的意义其他一代和二代代替不了，你也懂的。大家遵守规则闷声发财吧。
六、货代与皮包公司的差别
经常有车队说，货代就是皮包公司，我特意百度了下：所谓皮包公司就是没有固定资产、没有固定经营地点及定额人员，只提着皮包，从事社会经济活动的人或集体，多挂有公司的名义，也叫皮包商。这里要明确下，货代如以企业名义注册的话理应有固定场所；要说固定资产，现在很多车队何尝不是没一辆自己的车呢？正直的皮包公司有时候不是货代而是车队！所以不能只说货代的不是，车队没有单位注册，不开票，也没有车辆资产的也可以说是皮包公司。从这个概念去理解，中国可以说70%的公司都是皮包公司，所以用皮包公司来评判货代，意义不大！
七、宁波货代到底有多少家车队？
这与有多少家车队猜测是一样的，如果以挂靠来说，无法完全统计准确。有做货代系统的软件公司对宁波市场做了初步统计，大小货代包括挂靠的预计在1500家，这与宁波做车队实际经营车队的数量数相当。但要是加上浙江其他地区的货代数量，估计全省不下3000家。都说在北京，天上掉块砖头下来，80%可能性砸到的是一位县处级干部或者其家属；宁波掉只海蟹下来砸到的80%是做货代的或者其家属。这也许是夸张说法，可也说明在港口城市里从事与货代有关的人员之多。一般从事货代的人员，文化教育都不会很低，外贸和物流专业相关的大学生毕业后，英文好的都选择去做外贸业务和单证，英文差点的很多都从事了货代，当然这不是普遍规律；货代业务从业人员也是鱼龙混杂，乱象丛生，男业务员到处是艳遇单证妹妹，各种另类的销售手法也是层出不穷，这口饭容易吃上，可也不好吃。
八、货代业务结构看货代
主要分以下几类，整箱为主、拼箱为主；出口为主、进口为主；预付为主、到付为主；指定为主、非指定为主；贸易链为主（义乌货代）；吃海运差价为主，收订舱费为主；综合性货代业务为主（仓储、车队、国外分支、联运等等）。特别强调还有些货代已经不是真正字面意义上货代了，譬如许多报关和报检为主的也注册了“国际货运代理”公司。一般拼箱为主的货代，海外代理是比较多，海外代理可根据出口国拼箱到了目的港后进行拆箱。在国内进行扩张的货代，指定货的可能性比较大，现在以挂靠其他货代名义来进行生意的并不是很多，注册一家货代目前看来还是比较容易的，这得益与前二年工商注册宽松政策，所以口岸开分支基本上有指定货先行。目前宁波市场基本上形成了几大类货代，一是国有单位背景的货代，这类货代基本上以指定货代或者货代客户为主要业务结构；二是民营企业的大货代，一般以预付货为主，货代客户直接订舱为主；三是中型货代预付货直客为主的货代；四其他中小型货代一律以预付货直客为主；五综合性小货代，譬如很多货代有车队，或者指定货为主。
九、货代产值和经营情况
有几十亿的，上亿的，几千万的，更多的几百万。我做到过一个亿的产值，那是2007年的时候，货代的黄金发展期；当时遍地市场都是业务，只要你用心揽取，找到一个好的运价渠道，并不用愁业务来源。可惜这样的好时光到2008年金融危机之后彻底被改变了。
现在货代的利润相当微薄，预付货普遍利润50～100美金一个柜，除非有好的上家和下家，运气好的时候放可有几百美金一个，这得有门路或者有法子；到付货即无海运费差价可赚，一般就赚点拖车费差价，加上100到200的操作费什么，现在到付货的可利润空间并不大，除非是指定货代那就不一样了；目前中国出口85%产品以海运费到付居多，而且这种比例随着时间逐步递增，所以现在货代生存空间是越来越小了。
宁波市场，小的货代基本上在10人以下，有的货代就是夫妻店；业务员的产值利润一般在几万左右，业务员提成毛利润50%左右，如是大的货代，平台优势明显的话，业务提成相对较低些；一个货代的业务员，不用太多的客户，有几个稳定牢靠的客户甚至一家箱量和利润可观的客户就足可以让业务员或者货代公司过上小康幸福的生活了。一般80%以上的货代公司以老板的业务为主，业务员的招收很多情况仅仅是为了分担些成本开支，如货代老板自己没有业务又没有好的运价渠道很容易倒闭，货代业务员翅膀长硬了容易跳槽。货代行业是一种高级劳动密集型企业，就算是上了很多现代化的办公设备和系统，一样需要配备足够的岗位和人员，以至于每过年之后的第一个月，因业务量少成本开支相对固定，70%的货代都是亏损的。货代老板此时的压力最大，如是连续亏损二个月那就开始紧张了，需要重新审视下当年的形势或者公司业务经营状况了。做老板不容易，货代行业最操心的行业，货代老板更甚，货代员工要多体谅啊！
十、货代内部组织机构
一般除了常规的行政、财务等部门外，专业货代主要有操作单证、市场业务、商务（可能包括海外联系）等几个核心业务部门。操作与单证一般是紧密联系在一起的，操作的工作控制流程以组织协调为主，如订舱业务、安排拖柜、开具箱单、报关报检等；单证顾名思义是以处理单证为主，如提单确认、签发、报关单据等，还有些货代公司将开票及议价权下放给了操作单证；市场业务部主要是开拓市场为主，这个部门容易出现跳槽创业者，稳定的业务和一定量，这是自立门户的条件；商务部一般是货代企业运价平台，就是货代业务员价格的源头，一般小的货代老板就是“商务部经理”，而大的货代公司基本单独成立商务部，商务部获取运价提供给业务员揽货，还帮业务员维护客户开拓市场。
十一、还有一类货代：
还有一类货代是船公司下属货代，或者是船公司代理或者就是船公司本身。这些货代主要是控制了船公司舱位和价格资源，所以某种意义上将比较牛，因为实力强劲，国内外诸多大的供应商或者需求商都与跟他们直接合作，合同物流盛行。
这里货代包括譬如中远即是船公司又是货代；下属是货代如中海鹏达、马士基物流、MOL物流等；如伊朗航运除了船代外做外代理外，腾达也算他的一家长久代理的货代等。
十二、货代去中间化的过程
说了这么多，相信很多人可能还是看不明白。。。为什么无缘无故会出现这个行业呢？都说存在即是道理，尤其是货代，这是个可圈可点的行业。从字面意义上，货代即货运代理，既然是代理理应有其代理主体机构；船代代理主体机构是船公司，货代的代理主体理应是货主，但实际操作中发现，货主其实并不爱待见货代；船公司与船代看上去就是一家人，而货代与货主并非如此，货代更像个独立机构，具有广泛的代理性；一要代理船公司揽取货源，二要为客户代理订舱，还要为报关报检行业代理协调通关检务，为车队承接订单，还得为相关单位代垫资金，甚至有些货代还提供了外贸一键式服务，外贸代理、制作单据、银行交付、财务核销等等。所以货代的主体代理性很复杂，他更像中枢机构，都可以是谁的代理，也可以不是谁的代理。目前，在外贸出口环节中中货代是必不可少，没有任何机构或者工具可以全部代替，所谓的标准化建设的缓慢过程中无法缺失的部分，也只有货代这个特殊的行业了。那么什么时候货代可以被去中间化呢？这就要看给类主体机构是如何发展了，譬如报关不再需要报关行参与，客户直接通过某种系统向船公司直接订舱，并直接绕过货代寻找车队，港务部门的费用结算通过其他主体机构或者直接向客户收取费用，而与之有关的专业技能、风险问题、标准化运作、基础建设、人员配备等要完全解决！这需要多少年？谁又有能力驱动这样的变革呢？看完后，你还觉得目前货代可以被去中间化吗？
十三、做货代的心里体征及发展趋势：
做货代最怕人家来竞争，一句话，不安心就是货代所有人的心里体征，问题是不竞争哪来现在货代市场的繁荣？改革开放最大的功绩就是引入市场竞争机制，货代并非国家制高点行业，与物流运输业一样几乎是全面开放的，就是完全竞争，完全竞争符合帕累托最优法则，因此资源整合减少成本、获取良好资源、追求利润最大化、资本最优化的形态成了货代行业及相关业务项目得以生存的唯一可行性规则，就算你不承认，但不得不在现实的竞争面前低头服输。货代内部的市场已经无法用感情来维护客户了，唯一就是运价；而外部周边与直接客户打交道的货代之前通过各类关系得以续存业务状况逐年受到冲击，岌岌可危。市场越完善，标准化服务越高，服务至上的理念在信息化的今天未必能打动客户，有价值的服务理念及内涵已经将被市场标准化运作所吞没，即之前大家引以为自豪的精细化管理方案和贴心的服务方式在日新月异的改革进程中以投入责任心、操作能力和人力成本及感情的维护都将被信息化衍生出来的标准化服务产品所代替，服务做为导向的营销将黯然失色。很直白：就是这些服务将通过现已出现或未来某种系统操作即可完成服务到位和流程监控所实现。
运价和服务都成了发展的瓶颈，未来货代何去何从？所以宁波市场目前不自觉的出现，整合的有之，搞平台的有之，抱团取暖搞联盟的有之。都说2015年开始就是平台的世界，总理将互联网+定义为国家战略后，平台化的经营方式越加受人追捧。那么平台真的是货代的出路吗？我一直宣扬一种标准，如果可以检验的话，即可是真理（呵呵）。做平台而且是可以生存下来的平台，需要五个标准：1、行业集中化；2、产品标准化；3、交易小额化；4、产品落地化；5、行业关系陌生化。实践是检验真理的唯一标准，我们拭目以待各种力量的聚焦将会产生如何的行业变革，但是有一点大家应该是共识：世界即将改变！
个人一家之言，许多地方有待指正，谢谢一读！
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