小个头大市场 东风携凯马进军轻卡一线

    对一个有实力而且有野心的企业来说，甘居人后、不思进取，显然是不可能的。在完成国内市场的一系列布局后，东风有限总经理卢锋也许正踌躇满志。甩掉轻卡“老二”的帽子，他缺的只是时间和一组数字。

东风多利卡轻卡(卡车之家配图)

    让卢锋怀有如此信心的，是东风汽车股份有限公司和山东凯马汽车制造有限公司在10月22日发布的公告，由山东凯马汽车制造有限公司、东风汽车股份有限公司、管理团队三方共同出资，在山东寿光成立一家以生产微客、微卡为主要产品的公司。根据发布的公告，合资公司注册资本拟为人民币2.2亿元左右，其中凯马汽车以现有的部分土地、厂房、设备和债务等出资，出资比例为51%，为合资公司的控股股东；东风汽车以货币出资，出资比例约为40%；合资公司的管理团队以货币出资，出资比例约为9%。

    东风汽车相关负责人透露，尽管在合资公司中东风汽车不具有控股权，但合资公司的销量可以纳入东风公司的相关报表。如果将来的合资公司销量达到目标，在轻型商用车领域一直落后于福田汽车的东风或将坐上这一领域的头把交椅。

●  小个头 大市场

    在我国卡车市场，重卡、中卡、轻卡三足鼎立，其中又数轻卡的分量最重。根据2009年中国汽车工业协会数据，轻卡销量占据载货车半壁江山。此外，微卡也有很大销量。

    在2000年之前，一汽、东风占据国内轻卡销量前2位。但从1998年起，从农用车市场摸爬滚打过来的福田汽车进入轻卡领域，后来居上。自2000年起，福田汽车逐步超越一汽、东风，并在此后一直占据轻卡销量的头把交椅。

    业内专家认为，福田能够在轻卡领域一直稳坐头把交椅，主要得益于旗下定位于中低端市场的时代汽车的巨大销量。作为转型产品，时代汽车兼具轻卡、微卡的载货能力，又具有农用车的实用功能，性价比较高，受到市场的欢迎。

东风小霸王轻卡(卡车之家配图)

    2009年国内车市一片红火，二、三线市场、农村市场的贡献也是功不可没，汽车下乡政策，有效的激活了农村的市场潜力，带动了轻卡、微卡和微客的销售。以微客为例，2009年微客销量为195万辆，同比增长83％，据测算，今年微客销量将达到300万辆。

    几乎所有汽车企业也都认识到，农村才是中国车市最大潜力之所在。包括福田在内的从农用车企业发展起来的企业深谙此道，依靠遍布农村的市场网络占据地利优势。

    对东风汽车来说，虽然多年保证了在轻卡市场的老二位置，旗下东风多利卡和福瑞卡系列销量也不错，但始终无法赶超福田。如何扩大在农村市场上占有率，与福田缩短差距是东风汽车一直以来思考的问题。

    目前，东风在常州建设微卡基地，同时东风渝安生产的东风小康微客也在市场上崭露头角，但地理位置的局限让它的发展受到一定限制。

    在东风布局微卡、微客市场时，它的竞争对手们也在纷纷布局设棋。北汽在湖南株洲建立了20万辆产能的微车生产基地，9月初，北汽携手重庆银翔成立合资公司生产微车，建立了北汽的第二个微车生产基地，福田把诸城基地的产能扩大到45万辆。

    面对微卡和微客的巨大市场和其他企业的重压，东风需要攻城略地。

●  凯马=黑马？

凯马轻卡(卡车之家配图)

    尽管在汽车行业中了解凯马汽车的人并不多，但不能忽视的一个事实是，多年来，在中国汽车工业协会产销快讯中，凯马汽车在轻卡和中卡销量中都榜上有名，而且排名靠前，成为汽车鲁军中一支非常重要的力量。

    凯马汽车位于山东寿光，是恒天凯马股份有限公司(以下简称“凯马股份”)的控股子公司，目前以制造销售轻型载货汽车、农用运输车及汽车配附件等为主营业务，注册资本为34200万元。其中，凯马股份持有其83.66%的股权，山东潍坊华源拖拉机有限公司(以下简称“潍华拖”)和及其他领导层持有16.34%股权。

    凯马汽车旗下主要有“凯马”“聚宝”“奥峰”

凯马轻卡(卡车之家配图)

    牌载货汽车，在全国建立了300多个营销网点和300多个凯马服务站，形成了运作高效的销售服务网络，在山东、河北、天津、江苏、陕西、安徽等传统市场销量连续多年保持前列，在浙江、贵州、四川、湖南、湖北、广东、广西、新疆等新兴市场，市场占有率逐年大幅提升，而且还出口到伊朗、斯里兰卡、巴基斯坦、叙利亚、阿尔及利亚、南非、英国、法国等40多个国家。

    近年来，凯马汽车不断加大硬件投入，先后投资完成汽车城二期和三期工程改造，新上国内先进的冲压、焊装、涂装、总装生产线及检测线，使整车制造水平有了较大提升。为了提高外协配套件的质量水平，提高产品档次，公司对外协配套企业实行了动态化管理，不断优化配套资源，筛选了一批产品性能优、质量信誉好、生产保证能力强的优秀供应商作为凯马汽车的战略合作伙伴，大大提高了零部件质量，降低了零部件故障率。

    值得强调的一点是，与很多其他卡车企业不同，依托公司的农用车基因，凯马有相当一部分的销售网络处在县级城市或城乡结合部，因此在城乡市场保有量较高。

●  借力凯马 征战北方

    很多人会疑惑，在国内众多企业中，山东凯马这匹“黑马”为何能进入东风的视线？或许，选择凯马并非是一个必然，对东风来说，和凯马合资，在山东找到落脚点，却具有更多战略上的意义。

凯马轻卡(卡车之家配图)

    目前，除了传统的轻卡企业在不断提高产能，巩固传统区域市场外，不断向外扩张，原有的重卡企业也在进入轻型车市场。

    9月28日，由中国重汽与成都王牌汽车集团共同出资设立的“中国重汽集团成都王牌商用车有限公司”在成都正式揭牌。按照协议，合资双方将充分发挥各自优势资源，发展重、中、轻、微全系列商用车及其他汽车产品业务，把合资公司打造成年产40万辆商用车的国内重要商用车基地。王牌汽车正是从农用车企业发展而来，优势产品是轻卡和中卡。此外，陕汽也在宝鸡市高新区汽车工业园成立陕汽集团通家汽车有限责任公司，生产微型车。

    而总部在湖北十堰的东风，其轻卡和微卡传统市场是在华中、华东，市场更多集中在南方。随着市场竞争越来越激烈，东风需要将战火燃烧到北方，向北发展是东风的战略的必然选择，顺理成章，郑州成为东风的第三个基地。然而，这对于野心不小的东风来说远远不够。在这种情况下，山东就成为向北发展的一个重要支点。

凯马轻卡(卡车之家配图)

    山东的轻卡市场很大，福田、一汽等企业已经在山东建设了生产基地。江淮汽车已经在山东省青州市成立商用车山东分公司，投资轻型载货汽车项目，设计产能为10万辆/年/双班，建设期2年，预计2012年达到设计产能。江淮汽车市场部相关人士表示，山东省的汽车产业整体配套体系非常完善，轻卡市场潜力很大，在山东投资建厂优势明显。与此同时，近年来，山东时风、五征汽车、山东唐骏欧铃、东安黑豹等多家由生产农用车转型到轻卡的企业，在2009年的轻卡销量增幅都很大。在农用车市场，这几家企业的份额更大，拥有比较完善的销售网络，为争得轻卡和微卡市场奠定基础。据山东省汽车行业协会2010年统计数据显示，山东轻型汽车已占全国产量的35％以上。众多的轻型车企业集群吸引了一大批配套企业，东风在这里成立合资公司，可以利用当地的配套优势，降低采购和物流成本。

    还有一个非常重要的方面，就是微卡和微客的主要销售市场在农村和城乡结合部，这与传统轻卡的销售地区有明显区别。与这些农用车出身的企业相比，“根正苗红”的东风汽车显得缺乏优势。要顺利向北拓展，扩大轻卡领域的竞争力，东风需要的是具有较好配套基础的地市，又在农村具有一定销售网络的企业，于是山东凯马就成为一匹“黑马”。

    选择山东凯马作为合作伙伴，对东风来说，应该说是锦上添花的事。不过能否发挥凯马在销售网络和东风在资金、技术上的优势，还未可知。一方面福田等企业在不断扩大在微型车和轻型车上的产能，并巩固自己领头羊的优势，另一方面，江淮、一汽、五征等企业对东风的压力亦日益见长，东风与凯马的合资公司发挥作用，还有待时日。

●  相关链接：瞄准轻型车第一 东风股份重组山东凯马