市场不乐观！揭秘这家经销商如何渡寒冬

【卡车之家 原创】每年的秋季，自然界的动物们就开始早早的储备食物，以抵御即将到来的冬天。显然，提早储备食物的动物们熬过了一个又一个寒冬。机会永远是留给有准备的人，面临疫情持续封控、销量拦腰斩断的艰难情况，所有的经销商们都在寻找新的出路。对于葫芦岛永信来说，在市场低迷之际又会有哪些准备呢？对此，我们也采访到了永信的张经理。

●  销量拦腰斩断 更错失大量客户

因为疫情原因，葫芦岛从年初到现在多次被要求全域静默管理。特别是年初到5月末疫情封控逐步放开，葫芦岛永信才算是真正打开门做生意，销量可想而知。

从统计数据来看：年初，葫芦岛永信库存车还有450辆。截止到10月底，共销售出去350辆（包括从其他区域调车销售的数据）当前，店铺还有库存150辆，其中牵引车40辆，其余全部为载货车。

原本，葫芦岛永信已经连续两年成为一汽解放战略级代理商，今年这样的销售数据，估计要错失这个称号了。这里多提一句，什么是战略级代理商呢？就是年销售过千的解放经销商。

今年，葫芦岛永信的销量已经是拦腰斩断，错失的不但是解放战略级代理商的称号，更是大量的客户。

●  借助解放金融产品消库存 帮助客户利用好金融政策达到双赢

根据前几年的数据分析，葫芦岛永信的客户群体当中，有40%是本地用户，60%是外省市客户。公司的张经理表示：“因为疫情原因，外地客户进不来、本地客户不能动，物流也不畅通，导致客户分流。而现在，葫芦岛依然处于半封闭状态，销售举步维艰。”

不仅如此，原本公司多数客户购买的都是8X4的载货车，但因为生猪市场不振，导致该需求也在不断减少，8X4的车就滞销了。在这样的情况下，葫芦岛永信不得不另谋生路，开发专用车资源、以及配套厂等需求挖掘，在保持自己销量的情况下，还尽可能的帮助兄弟省份消化库存。

张经理透露：“因为葫芦岛距离锦州较近，产品共性较强，在外地客户过不来的情况下，只能发展临近城市的客户。”此后，葫芦岛永信上新了JK6产品。

为了尽快消化库存，葫芦岛永信借助一汽解放强大的汽车金融，张经理表示：“在同类金融产品当中，解放的金融产品优势一直都比较强势，这也是我们消化库存的最强有力的底气所在。特别是现在疫情，货运行业低迷，解放的贷款延期政策，我们都是第一时间联系客户有没有需求，然后帮助客户申请。当然，我们还针对不同客户的不同需求，制定不同的金融方案，尽可能的满足用户的需求，同时我们也做好风险把控，这样才能做到双赢。”

●  市场有盼头 2023年年底会迎来回升

当前，葫芦岛还处于半封闭状态，疫情的不稳定，也给企业经营带来不小的压力，张经理直言：“因为现在手里还有一部分库存，实话说，资金肯定有一定的困难。所以下面要抓住2022年的尾巴，争取将库存降低到80辆。”

对于未来的市场发展，张经理认为：有盼头，但也不太乐观。如果按照市场的规律来判断，市场转好至少要等两年。

对此，他进一步解释：“尽管按照2012年到2014年行业最低谷的时候，也没有现在市场这么差。但好在接下来的15、16、17年，算是迎来是市场井喷的好时候。如果按照这个市场规律来算的话，2023年年底市场会迎来回升。”

●  保持原有产品维稳 积极开拓新产品、新市场

由于原来的产品线客户持续减少，为了稳定经营，也为了以后做长期打算，葫芦岛永信开始规划新的产品路线，开发新的市场。张经理透露：“下一步，公司将向4X2冷藏车转变。”

为什么会转做冷藏车市场呢？“我们外地的客户当中包含了河北承德、秦皇岛，还有黑龙江等地，也因为疫情等原因，现在这些地区对冷藏车的需求比较大，”张经理解释到：“一方面是冷藏车需求大，转做冷藏车肯定更有市场和前景，更重要的是要拉拢这部分原来的外地客户回流。再加上本地的一部分客户购买，有助于销量的提升。”

当然，开发新产品不意味着要放弃之前的8X4市场。张经理称：“现在针对原来的8X4产品市场，主要是做好售后维保等服务，比如针对车辆电瓶故障率高的问题、针对国六牵引车尿素喷嘴故障率高的问题，做好重点维护，为客户提供后期服务暖心基本，让客户买车用车更放心。”

●  编后语

市场究竟怎么样，销售数据不会骗人，货运行情不会骗人。当前，不管是卡车销售市场亦或是货运市场都处在十分低迷的位置，确实不容乐观。不过，市场总不能是一路平坦的，度过这段黑暗终会迎来光明，但在此之前，请大家坚持下去。（文/高李敏）