搞定客户 物流人必须懂5条品牌营销思路

化风

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

做物流需要营销吗？需要懂营销知识和技巧吗？

答案毋庸置疑，需要。不过现实中奇怪的是，很多物流企业尤其是小微物流不太注重这块，或压根没有营销的意识。他们只知道埋头苦干，在各种关系中流窜，在酒桌上讲兄弟情义和侃大山。因为他们信奉：人脉是敲门砖，关系能带来财富。

其实，他们不知道的是：如果说人脉是敲门砖，那么品牌就是摇钱树；如果人脉让客户认识你，那么品牌就让客户认可你。而品牌离不开营销，不管是策略的制定，还是市场业务的推广。

下面几个能影响客户决策的心理学效应的营销点，希望能给做物流的你带来不一样的营销思路。

▎注重解决问题的方法

营销大师特德·莱维特曾说过：没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。这就是所谓的「用户思维」，即你能给客户带来怎样的服务，你的服务或产品能给客户带来怎样的效果，解决什么痛点，这个痛点很有可能是客户非常害怕、正在焦虑的东西。

很多物流人在做生意的时候，从来不问客户需要的是什么，只一味将自己的核心优势展示给对方看，说自己怎样怎样好，甚至通过和市场同类型产品做对比来凸显自己的好。但结果很有可能是，你的产品或服务并不是对方所需要的，对客户来说没有什么用。

所以，做物流，要搞懂「客户为什么买我的产品和服务」，要从客户痛点着手，完成客户真实的需求购买；在客户推荐产品服务时，也要注重自己的服务能为其解决什么问题，用真正能够帮助客户解决货运各方面问题，并能改善客户生意获取其客户满意的方式，才是与客户建立关系的真正方法，也是建立品牌地位的不二法门。

▎洞察客户未来可能需求

生意想要做的好，不仅需要解决客户当下需要解决的问题，还需要洞悉客户未来需要什么，提前走一步，才有可能超越你的对手。

李嘉诚说过，他不会选择80%人说可以做的生意，而会选择20%认可的。史蒂夫·乔布斯也说过：「有些人说，消费者想要什么就给他们什么，但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。」

可见2/8定律、以及做市场分析和预估的重要性。例如，马云在很早以前就预估未来快递会从一天1亿到一天10亿，为此阿里菜鸟做了很多努力和准备，果不其然这一预言实现了。

再比如，当下很多人率先做和物流相关的车后市场，做数字化物流。其实，纵看那些独角兽物流企业，哪个是只看眼前的？！

▎不过度承诺，但超值支付

戴尔公司创始人迈克尔·戴尔说过类似的话。这句话告诉做物流的朋友们：1、忽悠要有度， 真诚守信为重；2、客户欣喜的是超出预期的服务，而不是未达预期的侃大山。　

这是因为，我们对事物已有的印象/预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果客户在你刻意营造下产生的预期没有实现，甚至大打折扣，那么客户不仅会失落甚至会对你甚至你所推荐的产品和物流服务，都产生厌恶情绪，最终结果就是弃你转寻他人；相反，超过预期的支付服务，则会令人异常欣喜，产生好感。

这告诉物流人，做物流时，要善用心理学，把握客户心理，不要为了短暂的好感和意愿而在酒桌上过度吹嘘、过度忽悠、过度承诺做不到的服务。很多人说，不要相信销售或营销人的嘴，我们要做到的就是真诚，让客户相信自己的嘴，并能获得惊喜。

▎注意选择，要有选择

一种产品若想让所有客户都喜欢，那最终只会落得个无人问津的下场；而根据2/8定律，绝大数人在做的事情，或瞄准的市场和客户，不一定是一个好生意、好产品、好服务。

所以，做物流要对市场进行细分，对目标客户进行选择，要集中火力于某一个目标，而不是横扫一切。这就是差异化营销，也是定位。

这是当下物流市场同质化竞争严重所需要的策略，也是面对不同客户群体营销所需要的。例如德邦物流更名为德邦快递，聚焦大件快递业务，就是选择的问题。

▎重视给客户的整体感受

有时候，你说了多少客户也许不会记住多少，但你带给他们的整体感受，他们可能很长时间甚至永远都忘不了。这里的感受，不仅是营销人带来的产品服务、着装、谈吐、精气神，气质、神态，还有其展现的各种细节、营造的氛围、价值观等。

好的「印象深刻」意味着合作的可能，坏的印象则意味着流失，例如给人奸猾不诚实的印象，则可能痛失合作。

营销人的印象就是公司的印象，所以，做物流，要注意打造培养这种给人「如沐春风」般感受的人才。

小结：1、物流人也要注重营销的意义；

2、以客户需求为导向，真正比他人更好地解决客户问题的营销是最好的营销；

3、拥挤杂乱的市场，需要差异化营销。