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从疯狂补贴到精耕细作 货运O2O回归本源

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做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。

即便厄尔尼诺效应强烈,互联网的资本寒冬依然如约而至。随着“寒冬”的到来,车货匹配的疯狂补贴不再继续,为了满足长期的稳定发展需求,各大平台开始进入“持久战”阶段,精耕细作逐渐成为主旋律,纷纷寻求更为高效的渠道,逐步取代地面推广的烧钱行为。

从疯狂补贴到精耕细作 货运O2O回归本源

随着产品的用户快速增加,产品的一系列问题也逐步暴露出来,用户的个性化需求逐步显现,车货匹配的本源也逐步显现,以满足“伪需求”为目的的平台也被逐步淘汰。

●  为什么各大平台开始关注用户本源需求?

这里面有个重要的逻辑,也是互联网人容易忽视的行业形态:无论是车主、还是货主,他们都是逐利的,自己的业务做大了,赚到钱了,才会有后续的消费,例如加油、汽修、金融理财等服务。如果车主的货车都没有货可拉,汽修就是伪需求;如果货主没有便宜的车源可用,扩大规模,购买车辆也是伪需求。

(一)车货匹配的本源在哪里呢?

本人通过与用户的直接接触,逐步了解到现在用户对车货匹配的根本需求,也就是标题中提到的“本源”。

1.除了熟人背书的诚信车源,车源价格也成为重要考虑因素。

在某物流园中,当笔者和某些专线公司老板进行交流时,他们的第一反应基本上是一致的,往往会是这样:“从XX到XX,在你们平台叫的车多少钱”?他们会与自身熟人的价格进行对比,如果没有明显的优惠,他们也不会考虑。

2.去程要有货,再说回程空车。

从货运O2O兴起至今,各大平台都把“降低货车回程空载率,提升车主利润”作为口号,众多用户也为之而疯狂。然而,通过实地观察到的情况后得知,当去程货源都成为了问题的时候,想解决回程空载问题,又从何说起呢?

对货主来说,长途货运的成本在降低,但中短途的成本并没有有效改善;而中短途的体量比长途更大,这将为中短途的专线公司和私人车主带来更大的业务压力。

综上所述,“来回有货、便宜车源”成为了用户的真正本源需求。后期的后汽车服务市场暂且不提,若用户没有业务可做,加油、洗车、汽修等需求从何而来?

●  同质化严重 精耕细作形成差异化势在必行

粗放的烧钱大战暂告一段落(不保证没有下一轮的烧钱补贴),精耕细作开始成为各家货运O2O企业的新战略。为什么要开始精耕细作了呢?

一方面,从2014年初至今的补贴大战,已经教育了国内大部分的物流市场,少数平台已经处于领先地位;另一方面,在各类车货匹配软件渐趋同质化的情况下,各大平台的匹配功能也要有所特色,满足不同特性的用户。

(一)如何打通根本的需求?

本人认为,货运O2O要从现在开始,回归本源,把行业最根本的需求打通。满足车主对去程货源的寻找需求,再说回程空车的事;满足货主对便宜车源(回程车)的需求,同时唤醒车主对现在物流行业的现状认知:低价不意味着亏损,有客单量才有利润。

(二)具体可以怎样做?

1.寻求稳定量大的货源渠道,打包价格,提升竞争力。例如各省市的专线公司,尤其是仓到仓的中短途运输,必然存在来回车源的需求。

2.寻求电商平台(货主)的合作,打通专线公司和电商平台之间的众多层级,降低成本。大至BAT、小至地方小电商企业,物流是他们永远的痛点,通过激励车主争取更多的客单量,形成规模经济,达到双赢。

3.让一部分车主先富起来,把有限的货源“分发”给最优质的车主,提升双方的体验;逐步调整物流货运市场竞争格局,这必然引发优胜劣汰,但也是市场的基本规律,在传统的货运模式下,也有不少车主面临失业转行的危机,倒不如让O2O成为这一变革的最后一枪?

4.建立线上用户信用背书体系,逐步强调车主和货主之间的弱关系,提供用户间的社交渠道,逐步减少熟人背书带来的狭隘性和危险性。

希望各位物流互联网人,不要忘了我们当初做产品的初心:为物流行业带来希望,让物流行业群体在社会上有立足之地,真正成为这个国家的中流砥柱。

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