高效率低成本 志鸿物流让卡车跑到极致

素顔爲誰妝

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

主讲嘉宾：刘志远 志鸿物流总裁

助讲嘉宾：马利胜 志鸿物流总裁助理

马利胜：我们公司的模式是由少到多，最后到标准化的过程。目前，物流企业面临很大的问题就是运输成本的上涨，尤其是干线运输成本占的份额相当大。但是在过往几年，干线的交易市场是非常庞大的。对于这么庞大的交易体量，供需双方是否得到满足呢？答案当然是否定的。因为存在效率时间差，也就是我们所说车和货在线下真的匹配吗？

开始做模式案例讲述前，拿一个真是的案例做举例。我先做一个基本假设，广州-重庆线路往返一趟的公里数是3000公里，运费是26000。收入26000，成本基本16000，毛利可以达到10000。那么各位，该线路市场上一个车头一个月的往返趟数是多少？

现场：5趟。

马利胜：在座的都是行家了，我们往高处说，6趟，那么单车的营业额15万6，毛利6万。基于这个基本假设，志鸿物流也开始探索新模式。假设变量是趟数，再去做一些细微、严谨的求证。我们看一下基本假设，收入、成本和毛利是固定的。大家猜一下现在志鸿物流往返多少趟？14趟。

刘志远：今年9月份，我们会申请世界吉尼斯纪录。我觉得先有想法，后有做法，我要做一个全世界月公里单车跑的最多公里数的卡车。我们的毛收运营可以达到36万4，毛收入可以达到14万。但是这14万并不是被我们吸收，而是把它反向抛向市场。如果只要10万块的毛利，把其他的全部抛向市场，抛向客户端，等同于运力需求方直降11%。同样看我们的运力者，也就是卡车车辆月收益提升达66%。基于这个逻辑，我们测算出效益密集型的大车队，可以使我们的运营成本下降15%。

运输最重要的东西就是工具——卡车。所有人都在做互联网、做概念，我就做最扎实的东西。这个事情非常难，高效、安全、有规模、低成本的公司现在是没有的。我希望跟在座的大家分享，甲方成为我最宝贵的客户，有我们的战略，成为我们真正的兄弟。

马利胜：刚才刘总强调，我们自己组建大车队和运力需求方，真正实现线下有效匹配。刚有台下的同行对我们单月行驶42000公里喊了一句牛X，我认为，一条线牛逼不叫牛X，如果做到一百条线每辆车的往返公里数可以达到三五倍这才是真的牛X。我们业务服务已经贯穿了整个细分市场所有细分客户的运力需求。

为什么我们得到这么多客户的认可，同时吸引这么多司机加盟到我们平台上？基本逻辑就是：高效率产生的低成本，这是我们生存的核心。然后在低成本的驱动下形成强烈的竞争优势，最终获得海量货源，并使我们的规模逐渐变大，形成规模壁垒，最终实现整个干线运输的生态圈全受益。也就是客户持续低单，我们平台持续获得规模价值，我们的众筹车辆所有者持续获得高回报。

我们要做的是效率整合平台，也叫集成平台，不单单提供运力，还创造运力。我们的模式是从全球集采卡车到平台，通过融资租赁的方式转包给驾驶员，对所有的驾驶员和车主进行安全和服务体系培训，然后输向客户为客户输入高服务的运输。

在交易过程中，我们还会与其他机构合作，比如说金融机构、维修轮胎的贸易商等。在这个平台下，我们抛开所有的干线运输毛利差，盈利点体现在后服务市场，也就是我们和其他机构合作过程中产生的规模差利润。

刘志远：很多同行感觉到压力很大，通过我们组建的大车队我一定要给在座的所有老板省钱，让所有的老板赚到钱，让合作伙伴也赚到钱。

马利胜：平台构建完成之后，我们靠互联网技术监控管理运输过全程，让整个过程中产生的物流、资金流和信息流实现全视化。现在竞争如此激烈，我们公司却每年保持百分之百的速度在增长，而不是负重前行。快速奔跑的过程中，我们也取得了非常丰厚的利润回报。同时新模式的驱动下我们的车辆也逐年增长150%-200%。

刘志远：我觉得，一个企业的高速增长和利润是矛盾的。志鸿的战略是，一边高速跑，一边赚钱，完成快速成长的同时要赚到钱。我认为，行业竞争越激烈对我来说机会越大，为什么？第一，在企业压低成本的同时，跟我合作会让它直接赚到钱。第二，我们在不断买车，规模不断扩张，可以解决合作伙伴的批量订单。

现在，还没有特别经营卡车的企业，而我们提前打通了卡车的经营与融资，完成了从0到1。今年年底，志鸿会完成从2到3，直接实现操作标准化、成本标准化。

马利胜：目前，我们的模式已经敲定了，业内的人才也聚集来我们企业，接下来就是快速发展。2020年，依据此模式我们要加盟众筹车辆一万余台，成为最大的干线运力管理平台。

刘志远：我觉得，吹牛不犯法，别人说完不成一万台怎么样，我说八千台也很牛；完不成125亿，80亿也很牛；做了，50分也是分；不做，永远是零分。

陈嘉良：刚才提到你们去年的营收增加1/8，114%，利润增加97.69%。我想问，未来三年营收的增长率是多少，利润预估是多少？

刘志远：我觉得，我们是资本密集型和管理密集型的企业，如果有资本助推我们会增长的快些，没有资本我自己一样增长。至于长得幅度，低调一点每年复合增长80%，利润率可能会下滑一点。因为跑的快还要赚到钱还是有难度的，利润率大概4%-5%。如果有资本注入后增长幅度最少150%。

陈嘉良：未来利润增长点是什么？

刘志远：志鸿为什么现在能有利润？其实是管理模式带来的模块化。每个月拖挂的租赁费就有80多万，600台车每个月的挂靠费也有600多万。

钱钰：第一，怎么保证司机不放空回来？怎么持续给予他平衡的货源？因为货物本身的流向是不平衡的。第二，志鸿是平台还是大车队？客户运费是给你还是给谁？如果给你然后你再去分配，那你不是平台而是大车队。第三，你持续的收入来源有哪些？

刘志远：我从来走地面战，而且一直还活着。钱总的问题很多人问过我，我觉得好简单，为什么？全国有1700万台卡车，200多万家运输公司、货运公司，这些都是我的战友，货始终在这里，前三年根本不会遇到这个问题。一万块钱找不到货，九千块还没有，七千块行不行，五千块一定会有。我拿到六千块就完成了我的循环，完成循环以后我就加速。

别人为什么把货给你？第一个老实，第二个任劳任怨，第三个做什么事情从来不跟老板挑毛病，从来都是”老板”让干什么就干什么，运费又不是很高。企业都需要这样的好员工，我希望做所有”老板”的好员工，好下手。

李倜：货运市场千变万化，可能今天货主找您，明天就没货了，后天又有别的货主想进来，面对这种情况，怎么维持系统的平衡性，让车永远处于高效运转的状态？

刘志远：现在考虑这个问题有点早，因为目前的量太少，从广州到上海平均一天大概在四千车次往返，我只做华南到华东一万五千台车。2020年，只做华东的一半就够了。刚才说的后面的事，市场是这样的：第一，只要有货就有市场。第二，我们会形成多地联运。因为企业刚刚开始，管理控制就是点对点、二点联运，以后会做到三点联运、四点联运，那个时候就形成了网络优势。因为我们运营资金有限，所以先做简单扎实的事情，把简单的事情做透、做深，做完以后再根据形势来做相对复杂的东西。

张京豫：如果一台车一万块钱，每个月14趟就是14万，一年差不多170万。170万的毛利率，一年大概挣10亿，这个行业比马云还暴利。

刘志远：我觉得每个人都会拿最好的一面展示给大家，当然这是我们真实做到的。志鸿是广东到重庆最大的专线，2012到2013年我们做了大胆的尝试，当时外包的单价是33500元。这是真实发生的事情，并不是每个客户都会产生这么高的利润，如果按行业平均标准来算的话可能算不到。今年，我们向平台转换，会把运费差全部抹掉。

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