让用户收益最大化 HOWO轻卡就这么任性

不乱于心不畏将来

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

2014年中国重汽轻卡全年2万辆目标已于10月底提前完成。从2012年3000辆到2013年8000辆，三年来重汽轻卡累计销售突破3万辆，与此同时海外市场也有了一定起色。经过三年市场的历练，中国重汽在轻卡市场找到他的一席之地。

中国重汽济南轻卡销售部总经理王德春

对此，中国重汽济南轻卡销售部总经理王德春总结到："HOWO轻卡前瞻性开发了中高端产品满足行业快速发展，经过三年的聚焦细分市场开发,在轻卡大军中我们不敢妄言要做整个市场，当前只想做好针对每个细分市场的30%的细分市场以此来定位发展。"放弃70%的市场，只做30%的轻卡细分市场，看似放弃大蛋糕背后却凸显重汽轻卡在细分市场做强、做专的发展战略。

王德春坦言，无论是如何做哪一个市场,根本的出发点实现用户收益的最大化，只有让用户赚到更多的钱，重汽轻卡才能在轻卡市场获得生存，也才会有未来的大发展。这种客户赢利第一的理念与马云近期在互联网论坛上倡导的3W原则有着异曲同工之处，首先要用户收益最大化，其次是经销商收益最大化，最后才能达到企业收益最大化。而对于用户收益的最大化，重汽HOWO轻卡又是如何实现的呢？

中国重汽HOWO轻卡国四产品区域上市

●  让用户收益最大化

2015年1月1日国四法规发动机切换，国四轻卡在原本国三动力基础上至少增加2万元，这对轻卡行业带来了巨大的影响，原本低价格轻卡产品优势不再,转而陷入了生存危机。中国卡车网记者调查发现：一些集团用户在更换、购置新车时非常注重使用成本，所以，相比较于低端轻卡而言，他们更愿意选择高端轻卡。

在高端轻卡市场中，重汽HOWO轻卡虽然是新兵但却做足了准备。在重汽集团50年发展历程中一直做重型卡车没有轻卡产品。为了弥补这一短板，中国重汽HOWO轻卡从产品设计之初就设立了生产中高端轻卡，重汽决定做轻卡前已经对行业进行了大范围的调研，轻型卡车的升级已经成为必然。中国重汽HOWO轻卡打造了行业车架最宽、驾驶室最大，承重能力最强、通过性最强成为重汽轻卡的一大亮点。

在今年轻卡市场中出现了总体市场销量下滑，中高端产品开始上涨。下半年市场走访时发现很多轻卡停留在物流园中等待货源，一位王师傅对记者吐露心声："今年的经济形式不好原本运输旺季，物流园有好多车都没有货，现在做物流越来越难了。"而若想在这一物流运输弱市中生存、盈利，就需要一款高端车辆来保证。

河北用户使用的重汽HOWO轻卡

记者从HOWO轻卡终端走访中了解到，一位河北邯郸HOWO轻卡用户有很深的感触，在发动机经济转速下，HOWO轻卡车速达到85km/h与其他车辆75km/h所耗费的油量是相同的。也就是说HOWO轻卡比其他运输车快10km/h。车辆的高效性能很具有优势。

另外天津用户从HOWO轻卡超强的承载力中实现收益最大化，HOWO轻卡凭借底盘设置最大承载量可达到10吨货物，有着蓝牌十吨王的美誉。

同样西安的罗师傅配置了康明斯ISF3.8国四动力、前后曼桥的高端HOWO统帅轻卡，有着丰富的货源但是不想再投资多卖车减少人员与管理费用，使用HOWO轻卡十几天就赚了6000-7000块钱。"跑多少趟这车都没有问题，而且油耗也不高。"高出勤率的性能让用户的收益得到最大化的保障。

生产线上的HOWO轻卡，每一个细节都打造HOWO轻卡的可靠品质

●  有料，HOWO轻卡才敢任性！

在轻型产品打造上，重汽HOWO轻卡走出了一条老轻卡企业不曾尝试的道路。HOWO轻卡依托中国重汽自身成熟的卡车研发技术，利用合作方曼MAN的先进技术，定位在中高端轻卡。曼技术车桥是HOWO轻卡一大亮点，这是中国重汽与德国曼的合作结晶。SKF单元轴承的应用，实现了150万公里免维护、免调整。

不仅如此，在轻卡运输市场细分化、专业化格局日益明朗下，重汽HOWO轻卡也打出了细化、专业的战略布局。据中国卡车网记者了解，针对于不同吨位的运输，HOWO轻卡都有一款匹配的动力、车型来满足，比如针对于水果配送的中长途运输，HOWO轻卡底盘车架的高度达到215mm，配置货箱长度达到5米2，最大承载13吨，成为这一运输用户的首选车型。另外，针对农村2-3吨的运输在窄体车之外，HOWO轻卡也拥有一款中体车型，满足不同细分运输市场的细分需求。从HOWO轻卡的产品规划中可以看出对中高端轻卡市场做了细分再细分的规划，同时借助与德国曼合资的技术、生产与管理保证了每一款产品都经得住市场的考验。

借助与德国曼合资的技术、生产与管理保证了每一款产品都经得住市场的考验

除此之外，重汽轻卡事业部团队具有很高的综合素质，从轻卡团队人员组成看仅有一小部分为老重汽人很大一部分都为80后大学生。他们有活力、有干劲、有对行业新的认知与解读，能从新一代物流人、轻卡驾驶员的需求出发，更能产生共鸣。中国重汽济南轻卡销售部总经理王德春告诉中国卡车网记者，HOWO轻卡一线销售人员要懂轻卡、还需要懂得不同细分市场对车的需求，他们不再是靠忽悠卖车的老销售人员，而是能从用户的需求出发提供运输解决方案的重汽代表，重汽轻卡只卖对的车,不卖贵或便宜的车。

面对法规的提升，HOWO轻卡更是做好了筹划与布局。在中国重汽决定进军轻卡领域之时，HOWO轻卡国Ⅳ车型的研发、试制工作就已经有条不紊的展开，并在2012年登上国家公告。如今应对国四行业发展的需求，HOWO轻卡国四产品上车型十分丰富，目前涵盖了搭载德国曼发动机、康明斯发动机的统帅系列，以及搭载云内、朝柴、大柴、五十铃、锡柴、玉柴发动机的悍将系列。在达到国四排放标准上，HOWO轻卡拥有两条技术路线--高压共轨+SCR技术与高压共轨+EGR+（POC+DOC）技术路线。

可以看出，重汽HOWO轻卡在市场定位、产品定位、市场分析、质量检测以及销售团队上都做好了充足的准备，这最终保障终端用户使用HOWO轻卡能盈利，且盈大利。

三年来，对于HOWO轻卡来讲，经历了行业法规的转型升级、经济下行导致物流发展放慢，遭遇发展困境之余做好了充足的市场准备，耕耘市场在细分中突破，在细分中求生。如今HOWO轻卡凭借优异的性能在一批用户心中获得认可。HOWO轻卡从"我来了"，走向了"我行了"，在贴身肉搏的中高端轻卡市场，中国重汽HOWO轻卡专注以用户收益最大化为目标，这么"任性"的打拼出了属于自己的市场，不妨就让HOWO轻卡就这么一直任性下去吧！

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