用户多以貌取车 车展新驾驶室更受欢迎

举杯敬风尘

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2010年北京国际车展上，不少重卡企业都带来了新开发的驾驶室。从江淮格尔发到北奔V3，再到重卡行业的新面孔联合重卡、长安重汽、大运重卡。一款款崭新的驾驶室，在车展上吸引了不少观众驻足。在重视实用性的重卡行业，驾驶室究竟有多重要？本期柠檬茶座邀请了三位重卡经销商，请他们谈谈重卡的“脸面”在销售中的作用。

    柠檬茶座嘉宾：

    史光辉：阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司经理，一汽解放经销商
    孙振祥：上海华岳汽车销售服务有限公司总经理，北奔重卡经销商
    张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，红岩、华菱、江淮经销商

    主持人：首先，请几位点评一下本届北京国际车展上所展示的驾驶室。

    史光辉：一汽解放在北京国际车展上展出了平地板驾驶室，这对于司机来说方便了许多。很多运输户跑车，都是配两名司机。如果是平地板驾驶室，一名司机累了需要休息时，可以将车停在路边，两人在车内就可以调换位置。另外，平地板驾驶室内部空间大，可以在两个座椅中间放个小桌子，司机吃饭时也可以在驾驶室里头吃。平地板驾驶室有这些优点，但价格与其他驾驶室差不多，所以平地板驾驶室很受用户的喜欢。

    孙振祥：车展开幕当天我就去看了，整体感觉是各家都有所长。还有个感觉就是模仿现象比较普遍，有的模仿曼，有的模仿沃尔沃。

    我是北奔经销商，对北奔的新驾驶室很关注。到车展一看，我认为V3开发得很成功，这也是为什么我一下子就订了10辆的原因。V3驾驶室提升了长途物流运输的适应性，卧铺加宽了，舒适性也有所提高。

    我是学汽车设计出身的，我认为看一款驾驶室是否成功，就要看它是否协调。就像看人一样，有的人五官分开来看很漂亮，但是凑在一起就不协调；有的人五官分开来看平淡无奇，但合在一起就很好看。我感觉V3驾驶室动感十足，从工业造型的角度来说比较协调。

    张温善：江淮参展的一款驾驶室内部有冰箱，司机可以放上矿泉水等，这个设计不错，不过我觉得冰箱的体积有点大，不知道会不会限制司机的活动空间。大运重卡的驾驶室感觉有点单薄，缺少气势。北奔、江淮、华菱等品牌的驾驶室看上去很雄伟。其中，江淮的驾驶室与之前相比变化很明显。以前格尔发驾驶室是红灰、蓝灰两种，进气格栅是灰色的，与车身形成鲜明对比，而新款驾驶室采用了同一种颜色。

    从现场展车来看，我国重卡驾驶室的内饰与国外品牌的差距还较大，这可能与零部件的配套供应有关。国产重卡的仪表盘给人感觉质地很硬，塑料材质的感觉不够细腻，而国外品牌的仪表盘给人的感觉就很柔和、细腻，材质、布局上更胜一筹。

    主持人：看来大家很关注驾驶室的外观。在实际销售中，用户会不会凭一辆车的外观而决定购买与否呢？

    史光辉：现在确实存在以貌取车的情况。用户买车要看以下几方面，首先是驾驶室空间够不够大；其次看驾驶室的减振性是不是够好；再次看驾驶室是不是流线型。国内某款驾驶室方方正正的，用户就不是很喜欢，他们说那种驾驶室就像棺材盒子一样。

    虽然方形驾驶室看上去有气势，但视觉冲击力太强，而且过于方正的棱角也不方便销售员进行介绍。现在已经有不少用户了解空气动力学的概念，对于过渡处进行圆角处理的驾驶室，销售员在介绍时可以突出风阻小的优势，很容易获得用户的认可；如果过渡的棱角很尖锐，销售员就不好介绍了。至于驾驶室的一些细节，比如进气格栅的形状变化，用户一般就不太关注了。

    对于车辆的颜色，按照我的经验来看，90%的用户喜欢红色驾驶室。在我们安徽有这样的风俗，买了车要在车前挂个大红花，红花加上红色车身看上去很喜庆。毕竟重卡价格不菲，很多用户都是辛辛苦苦攒了很长时间的钱，还有人是借钱，买车对他们来说是件大喜事。我们在给用户推荐时，如果说是红色驾驶室，用户一般都没什么意见；如果是黑色或蓝色，就会有用户提出异议。所以，我们在备货时也是优先备红色的车。

    孙振祥：用户当然很关注驾驶室的外观，外形很重要，它是用来吸引眼球的。美观的驾驶室能把用户吸引过来，我们才有机会向他们进一步介绍车辆性能。

    驾驶室的改型需要辅以适当的价格。北奔V3驾驶室与以前相比有了很大进步，这也有利于厂家在市场上提升形象。

    买新款驾驶室的很多都是大客户，他们想借着买车的机会改变企业形象。比如，我们这边买V3驾驶室的用户就是从事危险品运输，他们比较重视企业形象。

    张温善：外形不仅仅影响到美观，也影响到实用性。很多老款驾驶室的密封做得不好，比如老斯太尔平台的产品，即使装了空调也发挥不出效果，冷气都从门缝处漏掉了。其实对于重卡来说，装配的发动机马力大，工作时带着空调运转没问题，不像一些轿车开着空调车就感觉没有力气。可是，如果重卡驾驶室的密封性不好，即使发动机马力再大，也是力倍功半。车展上的这些新款驾驶室，一个很明显的改进就是密封性提高了，这样会给用户更舒适的使用环境，驾驶室的功能也更全。

    以前我们销售某品牌重卡时就有个感受，该品牌的产品在往新疆跑的时候优势很明显。新疆风沙大，产品密封性好，风沙不容易进入驾驶室。而有些品牌的密封性不好，司机把车窗关上还有沙土进入，同时驾驶室内也十分闷热。

    主持人：不少厂家每隔几年都会推出新款驾驶室，对此用户又是什么态度呢？

    史光辉：用户对驾驶室的升级换代很欢迎。可以这样说，一款新的驾驶室，如果在推广期把工作做好，之后很容易占领市场。重卡的更新周期一般是3年，到了该换车的时候，用户对市场上有没有新产品很关注，往往是他们主动问我们有没有新产品推出。有的厂家就顺应了这种需求，我印象很深的就是解放在2004年推出了J5、2007年推出了J6，中间正好隔了3年。

    张温善：以前很多用户买车都是买便宜的，而且司机得听老板的。现在情况发生了变化，是老板听司机的，当然，不是全听司机的。因为好司机不好找，找到了好司机，车老板很重视，司机的建议他们肯定会听取。司机当然喜欢开舒服、漂亮的车，即使新驾驶室的价格高几万元，车老板还是能接受的。以前有这样的情况，有的用户刚刚订了车，得知出了新款驾驶室，就改变主意去购买新驾驶室了。

    不过，最终在市场上的推广效果如何要看价位是否合理，新产品的推广也需要适应期。

    主持人：驾驶室就像人的脸面一样，漂亮的面孔谁都喜欢。但是买车也不能光看外观，就像看人不能光看长相，还要看人的性格、品德。对于重卡来说，就要看是否性价比高。就像车展上展出的长头万国卡车一样，虽然其漂亮的外形吸引不少观众围观，但是它在国内的销量很小，因为在中国的道路环境下，车辆价格高，还不太实用。因此，主持人认为，车辆除了有个好的脸面外，真正推动销售还是要靠提高车辆的适用性，以及制订符合国情的价格。