争配套资源 商用车企业八仙过海抢市场

关东煮小熊崽

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

●  抓上游紧盯配套资源

    每年三四月是卡车销量较高的月份。国内众多卡车企业未雨绸缪，在春节前就开始做准备。他们很清楚，相关资源和零部件的供应直接影响到整车生产。去年二季度末，市场回暖，需求猛增，整车厂家之间争夺配套资源相当激烈。目前，争夺配套资源已到了白热化程度。

    上汽依维柯红岩综合管理部公共关系处蒋建华向记者透露，为了迎战今年的第一波销售高峰，公司早在春节期间就备足了配套资源。他认为，春节期间准备配套资源已成为卡车企业的共识。配套资源准备充分与否，直接关系到能否顺利向经销商供货，也就意味着销售高峰期间谁能抢占更多市场份额。

    记者采访的多家卡车企业，可谓“八仙过海，各显神通”，各家企业加大了对原材料和关键零部件资源争夺的力度。华菱汽车董事长刘汉如表示：“现在，我们的相关负责人已经在外面抓资源。我自己也会跑一些关键零部件企业，比如潍柴、法士特等，防止关键资源断货。钢材价格上涨，资源又出现紧张的苗头，所以要提前做好准备。”

    “潍柴今年1月的订单已经达到7万台，但产能只有4万台，这就意味着不少企业发动机供应要受影响。每年这个时候，各整车企业的总经理、副总经理都来沟通，是关键零部件企业最繁忙的日子。”某发动机企业相关负责人这样描述高峰期忙碌的景象。

    东风商用车在抢抓配套资源方面显得有勇有谋。记者从东风商用车公司了解到，早在去年四季度，该企业便有预见性地储备了1万辆份板材和4万吨生铁。

    针对市场需求的不确定性，特别是长时间没有生产或平时较少生产而高产期产量猛增的车型，以及目前市场上紧俏的车型，部分供应商已不再供货或产能无法满足整车企业的需求，东风商用车供应链管理部积极寻求社会资源，采取灵活的策略，最大限度确保生产。针对零部件企业所需的大宗原材料集中到货的情况，组织协调物流运输部门及时进行分流，避免原材料供应不畅。

●  坚持生产标准 加强管理确保产品质量

    从春节期间加班的华菱，到动员全员奋战高产的东风商用车，卡车企业当前的生产呈现一片繁忙景象。

    由于国内卡车市场需求旺盛，零部件工厂资源短缺，生产厂家纷纷争抢有限的资源。东风商用车公司供应链管理部采取措施，确保高产顺利进行。据介绍，该公司继今年元月销量达到2.24万辆之后，2月销量再次突破2万辆，达到2.03万辆。

    面对旺盛的需求，东风商用车公司生产部门全力以赴，开足马力生产。其中，东风商用车公司本部3月排产超过1.9万辆。从东风商用车生产控制中心，到各专业厂，再到各生产线，“最大限度满足客户需求”成为生产部门员工共同追求的目标。“不能因为销售好，不能因为订单急，更不能因为项目进度紧，在质量原则问题上妥协。”东风商用车公司总经理黄刚日前在该公司质量工作会上强调，高产形势下，更要强化质量意识。

    今年2月末，东风商用车公司以文件形式下发了《东风商用车公司2010年质量管理体系贯标工作计划》，在高产期间坚持推进质量贯标，用实际行动践行“可靠、专业、关爱”的品牌理念。东风商用车公司还要求各专业厂严格遵守相应管理规定，将“不接受不合格，不制造不合格，不流出不合格”的原则融入日常管理活动中，保证生产过程受控。

    产能充足，还要依靠顺畅的物流将产品尽快送到经销商手中。蒋建华告诉记者，产品从入库到经销商手中，上汽依维柯红岩已采取有效措施，尽量缩短物流时间，毕竟在销售高峰期，时间就是金钱。

    “今年的交货期比去年明显缩短。”东风柳汽市场部经理张东帆告诉记者，柳汽已在现有设备和人员的基础上，改进和完善生产流程，提高生产效率，生产计划更加周密准确，产品质量稳步提高，交货期明显缩短。此外，柳汽推进同期化生产模式，减少工序之间、车间之间、工厂之间的在制品和半成品，构筑无多余节点、连贯式的物流过程。通过信息管理系统，实现销售、生产、供应链管理和IT系统的有机结合。

●  推进营销转型 促进销量快速增长

    市场分析人士预计，今年重卡市场需求总量将达到90万辆左右，上半年销量预计占全年销量的五成以上。因此，能否在上半年取得较好的销售业绩，决定着各卡车企业全年的营销任务能否顺利完成。进入3月以来，卡车企业全力奋战销售高峰，抢抓市场份额，与此同时大力开展营销培训，推进营销方式转变，希望通过更加有效的营销，促进销量增长。

    为提高营销人员业务水平，一汽集团营销管理部近日与一汽解放汽车销售公司联合围绕产品、销售流程、销售技巧等课题，组织营销人员进行培训。在提升产品竞争力方面，一汽解放进一步拓宽产品线，加强细分市场产品适应性和竞争力，提高产品的性价比。

    此外，一汽解放以“一市一店，一县一站，一街多铺”的规模进行布点，持续完善网络布局。该企业还鼓励代理商在经营区域内建立自营型二级网点，促进营销网络由单一销售、单一服务向多功能模式转变，提高经销商的经营能力。

    无独有偶。今年元旦刚过，陕汽也对经销商和销售经理等高级营销经理人员进行了培训。培训涉及陕汽营销策略、2010“超值版”产品优势、产品价格及配置、市场推广以及营销技巧等内容。记者从陕汽销售部门了解到，元月过后陕汽一线市场启动很快，最大订单突破600辆。

   “这说明我们所采取的一系列营销改进措施，得到了经销商的理解和大力支持，营销制度改革已取得初步成效。3月中旬，根据高峰期到来的特点，陕汽又对国内各办事处人员进行了集中培训，培训效果正在显现。”

    在东风商用车公司市场销售总部一号门，每天都有来自全国各地的客户排队等候提车，这与东风商用车公司在营销领域推进改革有关。据了解，从去年开始，该公司在营销领域推进深层次变革，产品竞争力显著增强。

    分品系营销模式的进一步实施，全面推进了订单制生产和营销转型。为迎战销售高峰，东风商用车公司今年2月初召开了备战销售高峰的动员大会，总经理黄刚在动员大会上提出，要抓住当前市场旺销的机遇，最大限度发挥生产潜力，合理排产弥补产能缺口。同时加强与配套厂的沟通协调，强化资源保障。东风商用车将在保持载货车优势的基础上，通过降低价格等措施，提高牵引车销量。

    分品系营销是2009年东风裕隆营销变革的一个亮点，现已得到全面推广。此举激发了合作伙伴销售产品的积极性，销售能量得到进一步释放，为东风股份2010年新品牌战略打下稳固基础。今年，东风裕隆成功导入东风股份新品牌―――面对一二级市场的专业化品质型东风多利卡品牌，面对三四级市场的规模化价格型东风福瑞卡品牌，努力实现各品牌在市场上的协同效应，在此过程中，经销商的销售服务能力得到较大提高。

    今年东风柳汽主要从转变营销理念和营销手段入手，进一步提高营销效率和规模。“我们的营销理念已从向用户卖车的阶段转变为向用户提供全套解决方案。营销策略从跟随其他企业转变为敢于领先。营销行动从打‘游击战’转变为打‘阵地战’。除此之外，我们全力推进商用车、乘用车、海外市场3网和销售、服务、配件3网的建设，这种3 3的网络，将助柳汽实现销量目标、扩大市场份额。”张东帆说。