百万轻卡彰显江淮商用车以品质赢市场

小梨儿的小梨涡

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    提到江淮汽车，客户、经销商、媒体感触最深的就是其品质。这也是江淮汽车多年“坚持走质量效益型道路”的成果。然而江淮汽车的品质不仅仅体现在产品上，而是贯穿于从产品到营销服务的各个方面。

    2010年，江淮汽车的商用车业务将在确保20万辆的基础上冲击24万辆的销售目标，其中江淮轻卡在今年累计销量将突破100万辆。

    江淮商用车轻卡营销公司总经理顾德华告诉记者，“今年我们最大的调整在于分品系战略的实施，即江淮轻卡在 “好运”、“康铃”、“骏铃”、“威铃”、“帅铃”五大子品牌的基础上通过扩充产品线，全面整合为江淮好运、江淮铃、高端轻卡三大系列。同时，随着今年第100万辆江淮轻卡下线，我们将开展一些列活动，全面强化江淮轻卡的‘品质印象’，为江淮商用车2010年产销20万辆的目标提供强有力的保障。”

●  一品一策：打造更具进攻性的产品谱系

    产品是品质印象最直接的载体。中国经济的稳步发展，三、四线市场的发力，轻卡的需求日趋多元化，江淮好运、江淮铃、江淮高端轻卡三大系列无疑是市场细分的结果；而格尔发重卡则构建了载货、牵引、工程自卸和专用车在内的全新产品体系；江淮客车专用底盘在宝斯通、自产机等原有优势产品的基础上，将重点推出包括后横置、新能源、天然气等在内的高效率、低排放的产品。

    轻卡三大系列的形成明晰了江淮轻卡品牌传播和市场目标，让消费者很容易区分不同系列产品的价格区间和特点，提升了江淮轻卡在各个细分市场的竞争力，为消费者提供更多的体验。在冲击20万的目标里面，好运系列将是重要增长的一极，2010年，好运系列将在好运24、26、28、33的基础上，陆续推出大好运、好微，进一步丰富完善经济型轻卡谱系，全面满足乡镇、农村市场不同层次用户的多元化需求。江淮铃系列是江淮轻卡最具竞争力的产品，今年将会不断完善双排座系列、宽体系列、气制动系列等产品，以满足用户多样化的需求。此外，在高端轻卡市场，江淮今年将推出新一代高端轻卡N721系列，加上已在高端轻卡市场站稳脚跟的帅铃系列，江淮轻卡将以完备的组合产品发力高端轻卡市场。

    底盘方面，今年新推出的6-11米天然气系列底盘已开始批量销售。针对目前市场上其他品牌存在的发动机温度过高带来的发动机使用寿命下降和排气管易锈蚀的问题，江淮天然气底盘采用加大水箱和使用不锈钢排气管的方法进行了改进，取得了良好的效果。

    从30辆江淮轻卡电动洒水车服务上海世博会到华宇物流累计采购数百台格尔发重卡，从自产发动机底盘的热销到近日装备了江淮天然气底盘100台客车交付给惠州公交，产品结构的调整、一系列新产品的推出将巩固江淮商用车在消费者心目中“技术领先、品质卓越”的品牌印象。

●  渠道革命：建立与产品线相匹配的网络

    如果说产品是用户对江淮汽车的最基本的印象，那么营销服务网络则是消费者对江淮汽车的第一印象。2010年，伴随着产品结构的调整带来，江淮轻卡的营销服务网络也迎来了新的变革。新的网络体系的核心是专业与完善，专业主要体现在“江淮铃”、“高端轻卡”与“江淮好运”三个产品系列分网销售、独立营销。完善则是沿着汽车下乡的路线，继续完善我们的县域网络下沉，扎根农村市场。

    随着产品的不断丰富和优化，江淮商用车公司建立与产品线相匹配的有效网络，优先构建“江淮铃”、“高端轻卡”与“江淮好运”三个系列的独立网络体系。“我们要求经销商们集中资源和精力做好本区域内的主打产品，有选择地利用江淮产品优势在每个细分市场与竞品展开全方位的竞争。” 江淮商用车公司网络管理部汪光玉如是说。

    江淮轻卡安徽一经销商告诉记者：“以前经销商可以销售全系列产品，一个地区经销商众多，同品牌经销商间的内耗大，自从实行分品系销售之后，我们地区的经销商各自销售不同系列的车型，虽然同系列依然有竞争，但负担轻了，用户指向明确了，销售上量明显。以前在产品系列比较少的情况没有什么问题，当产品系列增多了，对人员的要求、场地的布置、物料的准备都提出了更高的要求，但是一个专营店的资源是有限的，面对不同消费需求的用户，我们的营销服务就缺乏了专业性。

    分网经营后，像好运系列是经济型轻卡，主要面对县乡市场，在产品展示、用户接待、物料宣传等方面围绕目标用户展开，这样营销成本降低了，服务质量上去了，客户满意度也提高了，体现出了我们专业的优势，显示了独立销售服务网络的强大生命力。”

●  百万江淮轻卡彰显品质、赢得市场

　　今年，江淮商用车将迎来第一百万辆轻卡的下线，围绕百万辆轻卡下线，将开展一系列的品牌推广活动，拉开一系列展现品质印象的序幕。

    目前，正在全国各地火热进行的江淮轻卡品牌传递千县接力赛活动现场，记者听到得最多的一句话就是：“比一比，江淮轻卡真不贵；用一用，江淮轻卡真实惠。”具体而言，江淮轻卡，跟国际上同类品牌相比，是“性能差不多，但是价格要便宜很多”；但相比国内其它品牌产品“价格基本差不多，但是性能要好很多”。千县接力赛扩大了用户对江淮品质的认知。

    江淮重卡的《牵引车贴心服务手册》可以说是江淮商用车深化服务的一个缩影。翻开《手册》，首先看到的是“服务联系卡”，内容包括客户基本资料、所购重卡信息以及主要运输路线上服务站的联系方法，这些信息也同时录入江淮重卡的用户资料库中。一旦车辆出现故障，用户可以很方便地在最短的时间内与服务站取得联系，服务站也能在第一时间提供维修服务。

    手册用图文并茂的方式演示了故障解决流程，使用户一部了然。在手册的后面还附有全国各地服务站的联系方式以及地图，无论用户行驶到哪里，都能迅速查找到最近的服务站点。从这个手册用户真切地感受到了江淮的服务的细致、周到。

    此外，江淮商用车还通过正在进行的重卡引力行动、底盘与客车厂联合巡展在内的系列品牌活动来深化营销服务印象。

    近年来，随着江淮商用车产品结构调整的加快，以及在技术、网络、服务等方面的专业化，用户对江淮的品质又有了新的认识，江淮商用车将通过细分客户群、细分产品线、专业化网络集中资源优势的聚合效应，将品质的具象化作为深化品牌形象的长期举措。