经销商谈新产品销售 产品和服务打包卖

青春不放肆

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    7月15日，深圳市兴裕奇实业发展有限公司总经理卢小军满意地坐在自己店里，看着静静伫立在一旁的杰狮。半年的紧张建设总算没白费，他的红岩4S展厅已经验收合格。

    与此同时，在厦门市湖里区现代物流园区内，另一座红岩4S店也初具规模，这就是厦门市红岩斯太尔贸易有限公司。“展厅玻璃幕墙完全建好以后，我们还会在周围打上巨幅杰狮广告。”该公司总经理张茂林说。

●  要当杰狮经销商先过三道槛 

    卢小军和张茂林的目标都指向了杰狮。“我就是冲着杰狮来的。”卢小军直言不讳。

    “杰狮是上汽依维柯红岩在全新平台上生产的第一款产品，定位高端，技术含量也高。要销售杰狮，首要条件就是要有一级经销商资质，要有一定条件的展厅。厦门市就这么一丁点大，开车40分钟就可以转完，寸土寸金，建店成本很高，之前我们只是形象店，没有展厅，正因为看好杰狮，才拿出这么多本钱建4S店。”张茂林也表示。

    除了有展厅，杰狮对售后服务也设有准入门槛。“维修杰狮需要专门的设备，总部还要求给杰狮设立专门的工位，我们正在着手准备。”卢小军表示。“为了卖杰狮，我们除了全款买了3辆展车之外，还自己花了11万元举行了新品展示会，再加上维修设备、前期培训、广告和展场费用的投入，已经花出去200多万元了。”卢小军说。

    “杰狮的维修门槛可不低，配件就要求至少储存20万元以上。”广东韶关市华庆汽车销售有限公司总经理阳春莲指着一排排整齐的配件向《商用汽车新闻》记者表示。

    店面、维修、配件筑起了杰狮经销服务的三道高门槛。

●  认可杰狮的售后服务

    为什么门槛这么高，经销商还争先要销售杰狮呢？

    “杰狮有着进口车的品质，价格却与国产高端重卡相当。此外，杰狮还有不少卖点，比如保修期限为2年或24万公里，而有些重卡的保修期都在10万公里以内。”张茂林表示。

    除了产品，红岩对杰狮的服务也相当重视。“红岩推广杰狮的细节，让我们有种焕然一新的感觉，我们确实感到红岩不仅要带给用户高品质的产品，还要提供高品质的服务。红岩为杰狮设计了各式各样的培训。员工交付新车给用户时，不仅要讲明注意事项，还要让用户签字认可。我们要用卖轿车的方式卖杰狮。”卢小军说。

    “重卡用户重视车辆本身，更重视售后服务和终身养护成本，虽然入门门槛高，但实际上为车辆的使用提供了可靠的保障。杰狮这位‘帅哥’要穿上好衣服才更招人喜欢。我们认可红岩在这些方面的要求。”张茂林说

●  需求提升信心

    别以为这些经销商是一时冲动，他们其实是相当理性的群体，他们都看中了南方沿海城市对于大马力高端牵引车的庞大需求。

    “厦门市场重卡需求一直以高端牵引车为主，用户对于价格并不是特别看重，不少用户买的是斯堪尼亚、奔驰等进口牵引车。杰狮选配的是进口Cursor9发动机，在这个市场上很讨巧，市场前景应该不错。”张茂林说。

    在张茂林快马加鞭建设4S店时，其他经销商也频频甩出大手笔。

    佛山市南海红岩一级经销店销售部经理成翼说：“广东地区有扎实的高端车用户群体，每年有上千辆的高端牵引车需求，我相信杰狮能在进口替代市场中分得一杯羹。我们绝不满足于单辆车的销售，而更看重规模和实力。在广东，我们的重卡销量一直名列前茅，我们要做的就是引领潮流。等一个车型已经在市面上流行才去销售，还能有多少作为？在我们尚未正式推广杰狮时，已经有不少用户来店咨询，这更加增加了我们大干一场的信心。”

    别看只是轻描淡写的几句话，成翼可是充满底气，他们今年为杰狮设定的销售目标在150辆。

    店外，10辆前期到位的杰狮正在静静地等候“主人”，还有3辆杰狮正在运输途中。 

    正是出于对产品和市场的双重信任，才有了经销商的“筑巢引凤”。7月20日，佛山传来好消息，又有两辆杰狮被用户领回家。