关注整车使用成本 四大进口车企TCO服务

【卡车之家 原创】什么地方花的钱最多？车价？油费？过路费？还是人工？……

国内卡车用户，尤其是大型车队，越来越强调运营精益化，只有把帐算明白了，才能知道从哪里省钱！

卡车用户购买卡车的行为同样是一种投资，投资者都希望在成本最低的情况下，达到利益的最大化。目前，卡车从进口车开始，越来越多的强调TCO（全生命周期成本分析）的概念。

●  TCO概念从何而来

TCO概念源于上世纪90年代中期的欧洲，中文全称为“全生命周期成本分析”，主要用于计算客户购买车辆并将其用于货物运输后的总开销，是物流行业在现代化管理升级中揭示隐性成本，提升运营效率的得力工具。这里计算的总开销不仅包括车辆购买成本，还将车辆使用期间的油耗、胎耗、贷款购车的利息、路桥通行费用等成本考虑在内。TCO理念自在欧洲推行以来，已平均为欧洲客户节约10%-15%总体成本，受到客户的广泛认可。

现在看来，TCO已经不是一个全新的概念，在这之前国内几大进口卡车厂商其实也已经开始宣传TCO及TCO相关的计算工具等。

●  德国曼恩为用户精打细算

德国曼恩为跟上发展步伐，给中国用户提供更佳完善的服务，在2014年9月在北京举行了MAN TCO的媒体发布会。曼恩在中国市场称TCO为“收益宝”，和余额宝这些我们熟悉的很多互联网金融理财产品一样，都是通过精打细算，每天帮助用户节省成本，实现收益最大化。

国内用户更佳关注购车成本，但其只占整体运营成本的一小部分。在车辆TCO成本中，包括了燃油成本、路桥费、车辆购置折旧费、司机工资、维修保养等费用。其中，燃油、维护保养、司机工资成本占比重更大，车辆的购置折旧成本仅占总成本的6-7%。TCO成本考虑到了司机在运营过程中所有的成本花销，充分做到了“想用户所想”。

●  给用户无微不至的“照顾”

成本可以通过计算，得到车辆全周期内的所有花销，从而达到运营收益的最大化。从购车开始，曼恩可根据客户情况提供多种不同的金融方案，专人贷款流程跟踪，简便的贷款手续，快捷的审批流程，超高的资金使用效率，彻底解决客户初始购车资金问题。同时，节省的大量流动资金，还可用于更多项目的投资，从而抓住当下的商机获取更多收益。

购车后，曼恩还通过驾驶培训，让司机掌握正确的驾驶操作方法，在很多细节方面进一步降低油耗，例如在货物装载、选择合理配置等。从国内用户培训前后的对比来看，能明显感觉到培训后对节油的帮助。同时安全驾驶也降低了交通事故的风险。

德国曼恩节能高效的产品和完善的服务，确保在货量充足的情况下，即使运价偏低也能2-3年就可以收回车辆成本。这意味着收回成本后，客户拥有了一辆出勤率高、可靠性强、维修保养管理便捷的赚钱机器。德国曼恩卡车拥有超长保养里程，5万公里的保养间隔，也为客户提供最优的维修保养条件，帮助客户缩减维修保养成本，降低车辆整个生命周期的全部保养费用。

● 点评：

TCO这个看似简单的概念，对于厂商来说其实是一个系统工程，通过提供优秀的产品，完善的服务，让用户在运营效率和利润上均能实现最大化。在车辆的成本结构中，燃油、维护保养、司机管理成本等占据了更多的比重，如何降低这些成本才是最为重要的。

目前市场中进口车和国产车的价格差异被用户过多关注，除了曼恩，目前在国内很多进口车品牌都也已经开始推广TCO概念及相应的成本计算工具，意在改变一些国内用户对购车成本敏感的一种现状。

数据显示，中国目前有将近80万家物流企业，过去10年中，物流运价未大幅上涨，但随着油价、人工成本的不断上升，物流企业的利润率已经大幅下降。在成本上涨、利润微薄的现实面前，如何平衡物流成本与效率、提升盈利能力成为摆在每位司机、物流经理人面前的首要问题。

●  奔驰别样TCO更具针对性

梅赛德斯-奔驰卡车推出的专为中国快速物流运输业打造的“TCO运盈智汇”解决方案，融合了全球积累的物流运输业的知识和经验，为中国市场具体情况进行调整和改善，面向快速物流，危险品运输，冷链运输，易损品运输及烟草运输等5大行业，对物流经理人关心的关键问题给出切实答案。

奔驰TCO系统综合了卡车使用期间的每年，每月乃至每一天所产生的各个方面花费组成的总体运营成本。除此之外，本系统也对车辆运营期间的相应收入和产生的利润进行估算。这种方式让用户直观的认识到来自方方面面的运营成本，从而知道钱可以从哪里省出来，提高收益率。

●  节省成本从细节开始

通过TCO运盈智汇解决方案，奔驰卡车帮助客户深入了解分析他们的成本构成，继而通过最有效的方式优化客户的运营成本。奔驰想通过此系统的发布让更多用户认识到，尽管购买价格相对较高，但奔驰卡车仍是最具投资价值之选，

作为TCO运盈智汇解决方案的重要组成部分，奔驰卡车售后服务也正式推出了售后养护“畅行计划”。用户购买奔驰卡车时可同时购买长达三年或75万公里的“畅行计划”，根据客户运营状况的不同，“畅行计划”可为客户提供极具价格竞争力的售后服务。“畅行计划”将有效地帮助客户了解和控制养护成本，客户根据每月实际行驶里程付款，可在奔驰卡车全国所有服务站进行养护，享受奔驰卡车透明、按时、专业的售后服务。

● 点评：

奔驰是具有百年历史的卡车品牌，业务遍及全球，其在物流领域的优势和经验可帮助用户解决实际问题。奔驰卡车通过推出领先的金融租赁方案、一流的卡车产品、运筹帷幄的FleetBoard车队管理系统及完善便捷的售后保养维修协议，真正将T.C.O.概念转化为一个可实际使用的，可为物流企业优化成本、提高利润率的有效手段。

作为知名进口车企的沃尔沃同样打开了这样的服务模式，帮助中国物流企业在进行车辆采购决策时，从只考虑卡车的首次投入，转向衡量整个生命周期内的整体拥有成本。另一方面，凭借众多被物流企业证明过的成功商业模式和运管模式，全方位支持物流企业的决策者们全局掌控商业契机，判断投资风险，优化管理体系，实现企业最佳的投资回报。

TPOL（Total Performance Over Lifecycle）即全生命周期绩效测算工具和车队管理服务均为沃尔沃卡车引以为傲的全面运输解决方案的一部分。这套方案在欧洲已经无数次帮助物流公司取得成功，沃尔沃卡车根据中国市场的情况和客户的需求加以改进，在十多年的发展过程中同样取得众多成功案例。

●  量身定制整体解决方案

当顾客提出买车的需求时，沃尔沃卡车经销商专业的销售人员会根照客户所经营的路线、所运载货物等因素为客户匹配出最适合的整体产品解决方案，包括牵引车、挂车、节油附件等诸多内容。这项服务在目前国内销售所涉及的诸多细分市场，如快运甩挂物流、危险品运输、高附加值货物运输、大件运输以及专用车底盘均有提供。这也是沃尔沃卡车的优势所在：提供全面的产品满足不同需求的客户。

以危险品行业的知名企业哈纳斯新能源集团为例，在哈纳斯液化天然气工厂物流体系的筹建过程中，沃尔沃卡车设立了专家小组，从物流公司的架构设置、货运道路勘察、车队管理人员和驾驶员的招聘培训及考核制度、到运营体系和信息系统的建设和优化等，为哈纳斯新能源集团综合设计。这套量身定制的“全面运输解决方案”获得了企业的青睐，成为哈纳斯液化天然气工厂的最佳合作伙伴。

●  增值服务用心为客户

全面运输解决方案所面对的市场需求是巨大的，增值服务能以无形的方式给予客户有形的利益。用户购买沃尔沃卡车是寄希望于它能带来更多的收益，而并不仅仅作为公司的形象工程。全面运输解决方案的核心就在于增值服务方案。沃尔沃卡车根据不同类型的客户需求，从运营决策、提高运输效率和降低油耗等方面制定不同的服务方式、内容以及软件系统，帮助用户巩固核心竞争力。

● 最直观的培训驾驶服务

自客户决定购买沃尔沃卡车的那一刻起，沃尔沃卡车就为他制定完善的个性化服务方案；当用户接到崭新的钥匙，他将接受沃尔沃卡车最直观的服务体现：驾驶培训。在培训课程中，培训师不仅仅是教会第一次接触沃尔沃卡车的用户如何去操作，更在此基础上根据用户的实际情况采用相对应的驾驶课程，让用户能够最大发挥沃尔沃卡车的优点。

●  点评：

作为最早进入国内开展业务的进口卡车品牌，沃尔沃服务中国市场已有数十年之久，得到非常好的口碑。沃尔沃卡车公司在当前市场竞争白热化的阶段，如何更好地优化用户的运输解决方案将是沃尔沃卡车接下来在国内所努力的重点。

很多客户会遇到受资金限制，无法使用高端车辆的情况。一些卡车企业会向用户解释利用财务杠杆的作用，通过融资服务提高企业的生产力。尽管从财务成本上增加了一块，但实际企业的营收和投资回报率会有极大改善。而对于一些企业不做维修基金预留的状况，我们也可以利用TOE来解释现金流与实际利润的区别，让用户更清晰地了解车队运营的真实财务状况。这就是斯堪尼亚推出的TOE（整体运营经济）所起到的作用。

●  三大核心让利润最大化

整体、运营、经济，三个核心词代表着TOE概念的目的和方法。目的很清楚，提高业务的经济性。而手段是从全寿命周期的角度，对产品及服务成本和预期收入进行的全面分析测算。TOE需要仔细核算的不仅仅是生产力成本构成，更重要的是在一定成本水平下的生产力所能实现的收入。收入和成本的差异就是用户能够得到的利润。

●  工欲善其事必先利其器

增加收入，降低成本，就能实现利润的最大化。斯堪尼亚首先要让用户明白“工欲善其事必先利其器”的道理。增加收入就需要提高运输产能，只有最佳的车辆产品才能拉地多跑得快。斯堪尼亚的车辆产品和完善的服务保障能力都是值得信赖的，可以确保用户的出勤率、年度运营里程达到最高水平。结合最佳匹配的轻质高效的半挂车，可以提高有效载荷，同时辅以高效的车队管理系统优化运输效率，将车辆的单位产能发挥到极致。

斯堪尼亚结合长久以来的数据积累和丰富经验，通过TOE分析了解油耗在长途运输中的成本中占最大的比重（35-40%），200万公里运营下来，燃油成本高达500-600万。这直接影响用户购车时对油耗的评估权重，差距0.5升油就意味着7万的油费节省。投资（折旧）只占据成本比重中的较小部分，只有7-8%。TOE概念清楚地解释了购置成本和单位折旧成本的本质区别，300万公里里程的客户案例也证明了斯堪尼亚的单位折旧成本甚至比国产车都要低。

●  斯堪尼亚坚持负责到底

在驾驶方面，斯堪尼亚与其他进口车企采用的办法相同。通过专业的驾驶指导和驾驶员辅助系统的双重作用，降低了油耗，提升了驾驶员的技能，人为提高了燃油经济性，大大节约了成本。

并不是说所有购买斯堪尼亚的用户都在盈利，但对TOE的关注和深入理解会使客户在成本控制上更加精准有效，更加合理规划运输计划，提升单车的使用效率和企业竞争实力。根据实际的运输量增长，逐步增加车队中高端车辆的比例，提升车队的整体利用效率，使得产能和需求匹配增长，才能实现投资回报的最大化。

●  点评：

用户买车的目的就是要盈利，斯堪尼亚不仅仅提供高质量产品和专业服务，关键在于斯堪尼亚经过长时间以来的积累和沉淀，通过结合产品和服务的优势，可以帮助客户实现利益最大化。服务内容更加完善，用户才能满意。

●  编后语：

面对中国市场这块兵家必争之地，各大进口车企相继推出自己的全生命周期成本分析模式，力争完善对于用户的服务。用无形的计算工具，让用户的利润最大化。国产车企在学习硬件技术的同时，在软件服务方面也应向国外学习，让自主产品更受国人青睐。