市场走访篇 东风天龙深深根植齐鲁大地

    一个东风商用车公司销售部门员工跟记者讲了这样一个故事：前段时间，他在山东拜访客户时介绍自己来自东风商用车公司时，客户马上问：“是不是天龙厂家来的？”一个小小的细节透漏出东风天龙作为中高端产品形象，已经深深根植山东市场。

    山东省是全国知名的运输业大省，公路运输十分发达，卡车需求量和保有量较大。中国重汽、一汽解放和福田欧曼等国内主要卡车厂家都在此设有生产基地，它们在山东都有较强的市场优势。在激烈的市场竞争中，东风商用车公司以天龙作为主打产品，不断突破困难，近年来市场份额逐步上升，部分区域份额接近10%。在天龙上市6周年之际，记者分别走访了山东淄博、济南以及临沂的客户和经销商，一路记录了发生在这里的东风天龙故事。

●  第一站：山东淄博

东风天龙是危化运输车的风向标

    打开依厂物流的官方网站，记者在首页的企业实力栏目上看到，该栏目以东风天龙的图片作为背景，并作“精良的运输装备，运载工具进行优质选配，更加适合危化品运输”、“健康安全环保，优质快捷高效”文字说明。东风天龙成为依厂物流实力的一个重要印证。

    山东依厂物流总部位于山东省淄博市临淄区齐鲁化学工业区物流园。经过十多年的发展，依厂物流发展成为集危险化学品运输、普通货物运输、汽车维修、化工罐车清洗、化工贸易、化工产品仓储、矿山开发为一体的多元化集团公司，目前拥有职工3000余人，其中危险化学品运输为主营业务，运输规模居国内领先位置。

    2009年之前，依厂物流基本上是国外的一个知名品牌卡车。后来，由于高速公路实施计重收费，依厂物流提出要做轻量化改进，东风商用车公司最先做出反应，并很快为依厂物流提供质量可靠的轻量化车辆。经过再三权衡，依厂物流从2009年开始批量采购东风天龙。到目前为止，在依厂物流所有运输车辆中，东风天龙占80%多了。

    “从2009年开始，我们再没有采购其他品牌的车辆了”，依厂物流副总经理孙能全告诉记者，“我和老板（依厂物流董事长、总经理徐依厂）都曾做过很多年的卡车司机，对使用卡车有较深的理解，东风天龙整体能够满足危险化学品的需求。”

    孙能全介绍，由于依厂物流在危化行业的领先地位，山东省内以及省外许多危化物流公司和个体运输户都以依厂物流使用的车辆作为标杆进行对标。“我们使用天龙，他们就跟着使用天龙，我们用天龙选用最新配置，他们也跟着选用，甚至我们使用哪个品牌轮胎也是他们考虑的对象。”孙能全自豪地说。

    在依厂物流维修车间里，记者遇到一个司机，他叫徐奎立，河南郑州人，开着天龙回来做保养。“这辆车使用起来感觉怎样？”“这辆车在我手上跑了5万公里，感觉非常不错，舒适、安全，我从没有发生过事故。”徐师傅非常简短地回答了记者。
    依厂物流车队的“总管”魏守强对三年来依厂物流使用天龙总体情况进行介绍。

    第一，东风天龙给人第一印象是外观非常漂亮、大气，进入驾驶室后感到舒适，许多司机反映，驾驶感受不亚于高档轿车。驾驶室的视线比较开阔，我们与其他品牌车做过比较，都没有天龙视线开阔，没有盲区，这也有利于司机安全行驶。高顶双卧，许多司机吃喝住都在里面，车队亲切地称天龙驾驶室为“天龙大酒店”。

    第二，从安全角度来看，东风天龙发动机制动是最大的优势，甚至可以说这是东风天龙为危化物流安全运输做出的革命性贡献。魏守强举了个例子，西南、西北一带山高路险，不少地方陡坡很长，过去依厂物流司机跑这条路心慌，还发生了不少事故。有了东风天龙的发动机制动效果，这样的问题就彻底解决了，这也是司机抢着开东风天龙的重要原因。

    第三，从厂家的响应速度来看，东风商用车公司的响应速度非常快，这是依厂物流看重东风天龙的重要原因之一。这个响应速度包括客户对车辆提出的改进要求以及车辆运行售后服务问题。

    “就像没有绝对完美的人一样，没有绝对没有缺点的东西，谁的缺点改得快，谁就受客户欢迎。”魏守强最后总结说。

●  第二站：山东济南

    东风还有这样好的服务！

    济南东达汽车销售公司是济南富华龙汽车销售公司新开的一家公司，今年5月底，记者到这家新的4S店采访看到，到这里办理业务的人非常多，进出车辆十分频繁。

    邱树河是黑龙江省顺源物流的一名货车司机，记者见到他时，正好他在济南东达服务站给车辆做保养。2008年他买了一辆东风天龙，运营非常好。2009年，有一次驾驶天龙从内蒙到锦州的高速公路上，车速行驶到每小时120公里，再加上人很疲劳，一场大事故发生了。“当时以为彻底完了，没想到驾驶室完全毁了，人只是受了点轻伤，真的是天龙救了一命。”2009年，济南富华龙售后服务帮他把车辆修复后，邱树河就开着这辆车运货了。2011年底，又是因为车速太快，邱树河的车辆又发生事故，驾驶室坏了人还是没事。这辆天龙在济南东达修复后，今年年初，邱树河又开着这辆天龙上路了。

    “开车安全第一，人在希望就在，坐在天龙驾驶室感觉很踏实。”邱树河说。以自身的经历作为事实，邱树河成了东风天龙的“推销员”，到现在，他向跑运输的亲戚“推销”了7辆东风天龙。

    “我做卡车售后服务20多年了，从2007年开始，我就转到富华龙做服务，几年来大量地接触了全国各地的天龙司机，普遍反映天龙性价比高，在客户心中始终是一个高端品牌形象。”济南东达车间主任兼三包经理王谊文告诉记者。

    为了准确地验证东风天龙油耗的经济性，王谊文专门跟踪一辆搭载dci11发动机和16档变速箱的天龙，这辆运载35吨货，在一般高速公路行驶，最后测算出来的油耗是百公里28升。“相对来说，这个油耗是很低了，许多司机认为30升都是很省油了，我们做这样的测算是为了帮助用户正确使用天龙，从而真正实现省油。”王谊文说。

    来自江西的用户刘师傅就是在王谊文的帮助下得到实惠的代表。刘师傅是开的是一辆东风天龙油罐车 ，跑的线路是从山东到广西桂林，百公里平均油耗都在28升油。“他对这个油耗非常满意，经常打电话来向我咨询驾驶细节问题，一来一往我们与客户成了好朋友了。”王谊文笑着说。

    “走进东风是亲人，走出东风是朋友”。在济南东达公司内，到处都张贴着这样的标语。“扎扎实实地做好服务，以服务促销售，这是济南富华龙推行的基本理念。”济南富华龙董事长李兴国告诉记者。

    在济南富华龙，所有的营销人员都“捆绑”一名服务人员，王谊文本身就是车间主任兼三包经理。王谊文向记者列举了很多这样的例子。济南平安水泥搅拌站前几年买了两台水泥搅拌车，服务站平时定期为其做保养服务，这两台车运行一直很好，为此，今年上半年该搅拌站又购买了5辆东风水泥搅拌车。山东立泰混泥土公司去年6月份买了10台东风搅拌车，东达服务站人员冬春两季分别上门为其做保养，到现在没有发生一点问题，客户非常满意，为此还为济南东达服务站送来锦旗表示感谢。

    在客户提供专业优质服务时，济南东达服务站还在客户关怀上做出了大量工作。在服务站的后院，记者看到一间白色的房子门口写着“司机之家”字样。据介绍，这是济南东达为到站做维修保养的客户准备住宿的房子，司机既可以免费住这里，还可以免费洗热水澡，还可以免费在食堂吃饭。一次，来自江苏徐州的客户李顺标晚上10点多开着东风天龙到济南东达站做保养，当他准备离开站去市区投宿时，服务站人员告诉他这里有免费的司机之家，还可以免费吃饭。李顺标简直不敢相信，他惊讶地说：“东风还有这样好的服务！”说完还要给服务站交钱。

●  第三站：山东临沂

东风天龙是高效率运输的代名词

    临沂市是山东面积最大的地级市，也是国内著名的商品集散地，公路运输十分发达，同时，这里也是国内各个卡车厂家竞争非常激烈的地方。

    临沂经纬汽车销售公司总经理孙浩告诉记者，今年前5个月，在行业整体大幅下滑情况下，临沂经纬销售东风车500多辆，与去年同期保持相当水平，市场份额同比提升近2个百分点。

    据了解，在临沂卡车市场中，东风天龙主要集中在冷链物流、长途高速物流等物流效率要求高的市场，而在普通货物运输市场，东风天龙没有很大的优势。

    记者在临沂的二手车交易市场了解到，同样使用时间、同样马力的卡车，东风天龙就比其他国内品牌多卖3万元左右。

    “这些现象正好说明东风天龙作为中高端卡车产品形象已经在临沂深入人心了。”孙浩这样分析。

     根据这种现象，记者为此随机地采访临沂当地一些使用东风天龙的客户。

    田金峰是临沂罗庄区人，2010年8月份，他通过消费信贷购买了一辆搭载340马力的DCI11发动机的天龙，主要跑临沂费县到内蒙的路线，不到两年时间，他的贷款已经还清了，车辆使用效果非常好，没有任何质量问题。

    2010年，临沂金秋化工有限公司一次性购买了30辆东风天龙，该公司在购买天龙给司机定的标准油耗是百公里34升，购买后定的标准改成了32升，等天龙跑完8万公里后，该公司又一次修改了标准油耗，变成了30升。“在实际使用中，有的司机还不到30升，这样客户、司机都很满意。”经常为他们做保养的临沂服务站长王为军告诉记者。

    临沂汤山一带的一个名叫张兴亮的客户，2009年买了一辆东风天龙，他主要运输化学危险品，收益高，货源比较充足。据他介绍，他驾驶的东风天龙时速一般在90千米，百公里油耗30升左右。三年时间共跑了45万公里，最近他买了一台30多万的轿车，用他自己的话说，这辆轿车是天龙的省油效果为他省下来的。

    在临沂经纬服务站的维修区里，记者遇到来自临沂邑平县的一名姓林的天龙用户。据林师傅介绍，他一般在山东和新疆两地之间来往，主要从事瓜果蔬菜的运输。具体百公里油耗他没有测算过，但是跟他前一辆其他品牌的车辆比，东风天龙单趟能够为他节省700元左右油费。

    备注：本文为厂商投稿，目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。