互联网老兵瞄准传统物流 运满满这样打

灯火眠

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

百万量级的司机，十万量级的货主，业务覆盖200多个城市，这是定位于干线运输的智能物流平台——运满满，创立两年之后的成绩单。

虽然成立时间早于市场上大部分竞争对手，但运满满风格低调，除了竞争者会偶尔提及，你很少听到它的消息。但最近一则融资消息——运满满获由红杉资本领投，光速安振跟投的数亿人民币B轮融资，让运满满进入大家的视线。

那么，运满满如何成为“资本宠儿”？

●  当互联网人遇到传统物流

阿里年初上市的“造富运动”为持股员工带来巨额财富，如今阿里员工创业潮正持续“发酵”。创投圈普遍认为，阿里系创业者更具备适应和变通的能力。张晖就是阿里高管出走创业者之一，运满满是其离职后的创业项目。

结缘货运，完全是因为他和王刚——滴滴天使投资人的一次聊天，而王刚也成为运满满的天使投资人。当时，王刚判断货运界正在迎来拐点，他告诉张晖：“滴滴做人和车的匹配，你可以做货和车的匹配。这是个长尾市场，行业缺少大平台，机会巨大。”

那次聊天之后，张晖开始注意到货运行业，他很快发现，物流行业由于信息不对等，货车空载率问题突出，物流效率低下。他认为，平台优势将极大解决这一问题，提高资源配置效率，而构建互联网平台正为阿里人所擅长。

半年市场调研之后，最终让张晖下决心选择干线运输的车货匹配领域是基于以下三点：

1、这是一个万亿级的市场。

2、这是一个天然的互联网产品。因为它跟位置相关，以往获取位置主要靠硬件如GPS，现在手机就自带GPS。

3、这是一个相对刚需和高频的产品。货要找车，车要找货，对货主和司机来说都是一件刚需且高频的事儿。

就是这三点触动了张晖，在经过了半年的市场调研与产品打磨，2013年11月，运满满正式上线。

虽然受滴滴启发，但运满满和滴滴却是完全不同的两个模式。“滴滴是标准化，而车货匹配是非标准化，货物非标准化、车型非标准化、载重非标准化、装卸非标准化、价格非标准化、结款方式非标准化……它的信任成本更高，流程更复杂。”张晖如此看待这两个行业。

●  千人地堆团队打开局面

因为非标准化，因为信任成本高，因为流程复杂，所以几乎所有车货匹配企业在市场推广时都选择了最原始的方法——地推，运满满亦如此。

时间回到2013年11月，运满满是如何获得用户认可的？运满满用的是最笨的方法——面对面地推。这是一个艰苦的过程。运满满的地堆团队安札在所有卡车司机可能出没的地方，一个个“逮住”他们，并说服他们。

运满满用这种战术一个城市一个城市的攻打。“只有当双边市场的数据量达到一定量级时，才能产生较高的交易量和较好的用户体验。”张晖说。现在，运满满的千人地堆团队正全力以赴往前奔跑，在全国各地继续“开疆辟土”，争取更多用户。

和其他竞争者不同的是，运满满并没有用“补贴”来打开市场。“产品更重要的不是补贴，而是帮助用户赚到真金白银。”张晖说。

创业两年，张晖个人有很多感触，对这个行业的认识也发生了一些改变。

1、车货匹配这种模式已经被市场证明是能走通的，未来会演变成整车运输的一个入口。上游是信息部、黄牛，下游是卡车司机。配货是卡车司机最高频的一个入口，而且是刚需。

2、移动互联网会优化黄牛、信息部这些中间环节，而不是取代它。在货运交易流程中，仍需要中介发挥作用，因此产品应该做的是激发中介的作用。而线下的配货园区将长期存在，只是功能转化，更趋向为司机服务。

3、移动互联网会使陌生用车比例越来越高。业内有人认为，车货匹配市场只是个熟人市场。但我们认为，大数据时代，随着信息边界越来越多，个人诚信度也愈加可查，陌生人用车比例会上升。毕竟，陌生人用车更有效率和价格优势。

“未来的运满满不仅是一个信息平台，而是一个有着完善的信用评价体系和海量货主、物流企业、司机、收货人等用户的生态系统。”张晖如此形容运满满的未来。

处于政策风口，加之资本高度关注，车货匹配平台吸引着各路创业者。有人说，这个市场最后剩下的只有几家，而且市值超万亿。谁将是最后的胜者？期待时间告诉我们的答案。

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