售后需提升 法士特想成百年老店的前提

    【卡车之家 原创】其实这个题目已经酝酿很久了，感觉想写到现在也隔了3年了。不知道最近是因为山东重工的商务大会还是因为最近在生意中的一些困惑；不知道是心中聚集的愤怒，还是看到了更多平面媒体中的一些攻击性的报道。

    法士特，一个受益于26年前STEYR引进项目。在中国目前的特殊运输方式市场需求下，奇迹般高速成长的一个重型变速箱生产企业；前几天在“商用汽车新闻”上终于爆发了“狸猫换太子”的回应。“断供”，这个类似于早期潍柴让其主要配套商给重汽断供零部件的词又一次浮出水面。

    很多朋友会很惊讶的说，法士特的产品很好呀，质量可靠、声誉好、零部件质量可靠性好、服务站全，态度也不错。作者为什么突然会写“李逵创造了李鬼？还是本身就是李鬼？想变成百年老店的前提（目前需要注意的问题）”的文章呢？

●  李逵创造了李鬼

    请大家注意几个细节“法士特的零部件销售没有三包！法士特的零部件销售后如果损坏，法士特没有义务提供损坏原因及出具相关认定书”！这个类似霸王条款的法则，我知道都已经7年了。这7年间经历过太多太多的事情让我感到类似国企上班的那种疲惫。

    作为法士特的经销商，这些年我一直保持着极高的对法士特品牌忠实度和我自己做生意的信条“不销售假冒、伪劣的产品坑害用户、为零部件损坏的客户分析主要影响的原因”，从事卡车行业的从业人员，我们更要有正确的价值观和责任感！

    随着法士特变速箱的配套量越来越大，这些年出现一个怪现象，一旦厂里的订货量增加，那么市场上一定短缺零部件，弄得我的很多客户叫苦连天！作为直面用户的销售客户来讲，没有产品不光是影响其销售和利润，更重要的还有销售商的声誉同样会受到影响！为了保证什么时间都有货，在缺件期间，采购一些副厂零部件似乎就已经是很正常的事情了！类似这种现象已经连续发生4年了，我一直挺纳闷，对于零部件销售来讲，法士特的毛利率可不是区区配套的那30%（根据潍柴近几年的财务年报）！多生产一些适销对路的变速箱零部件，保证各地服务机构的正常运作，似乎应该是作为稳固市场占有率的一个重要手段，法士特难道不知道？

    09年初的销售高潮期，可谓是一箱难求！我的一个烟台客户为了等法士特的变速箱总成，居然等了25天才等到。法士特的品牌声誉固然是客户选择他的理由，但是有必要为了这种忠实，多让用户承担不必要的损失么？如果用户等不起，是不是可能会选择类似的产品呢？

    双中间轴变速箱在STEYR项目圆满结束合作后，其国内的知识产权（专利）并不是属于法士特的，也就意味着这种双中间轴结构的变速箱只要有合法图纸，没准谁都可以造！

    这半年来，很多商用车平面媒体上经常可以看到法士特的“李逵声讨李鬼”类的文章，多数都是针对假冒零部件及变速箱总成对其影响多少多少的内容，可是每年的全国汽配会(我们俗称假货大会）“法士特”的零部件又有多少来自法士特所处地区呢？

    为什么一汽造双中间轴变速箱、重汽造双中间轴变速箱，法士特没有发表言论，而一个曾经是轻中卡变速箱大型私营生产企业的双中间轴变速箱就变成仿冒？真要是这么讲，对于知识产权保护，如果有一天美国的思拜舍也来问法士特这个问题，法士特应该如何回答呢？

    李逵还是李鬼并不是我们关心的问题。对于目前拥有几十个变速箱系列7000多种变型的法士特来讲，如果可以做到更人性化的零部件供应，如果可以放下暴利垄断的架子，如果给客户可以提供更好的商品说明及培训，相信所有“李鬼”的市场也不会越演越烈！