解读：探索三一重卡新能源的成长之路

当500公里以内的中途零担物流道路上能够实现乘用车在高速公路上的补能站点设计、电池价格占比不超过整车的40%，纯电牵引车的市场将迎来真正爆发。

——三一重卡联合创始人 电动化营销公司总经理科桦

文|张宏霞

图|三一重卡 卡车之家

2018年3月底，三一重卡与卡车之家联合发起了一场27万买重卡的网上抢购活动，这成为了当年卡车行业的重大事件。董事长梁林河亲自参与回答卡友的问题，给人留下了深刻的印象。然而，很少有人知道，三一重卡早在这一时期，就开启了新能源领域的研发与布局。

2018年是一个特殊的年份，中国电动汽车市场迎来了爆发式增长。新车销量达到113.283万辆，比上年增长了81.2%。据悉，中国电动车市场从0%到1%的渗透率用了10年时间，而从1%到5%只用了3年时间。

随后的几年里，乘用车电动化产品以接近100%的增速不断发展。根据最新数据，2023年7月，中国新能源车国内零售渗透率达到36.1%，较去年同期提升了9.3个百分点。

三一重卡的联合创始人

电动化营销公司总经理科桦

据三一重卡的联合创始人、电动化营销公司总经理科桦介绍，在这一年，三一重卡成立了新能源事业部，开始研发电动卡车。他们的第一代电动卡车于2021年正式上市，并且多次成为重卡牵引销量的领先品牌。这一跃升背后蕴含着许多三一重卡特有的思维。

科桦认为：“电池、电机、电控技术的成熟和完善是发展电动汽车的基石，电动乘用车渗透率的不断攀升说明核心问题已经得到很好的解决，商用车的电动化是基于乘用车的供应链为基础，一定有着很好的市场前景。”

2020年开始，卡车行业开始有小规模的电动商用车投入市场，2021年出现了小规模爆发，连续两年电动牵引车的增速都超过了200%。然而，截至目前，电动牵引车在整个卡车市场中的渗透率仍不超过3%。

同时，三一重卡意识到，尽管他们在燃油车领域取得了不错的成绩，但内燃机的核心技术主要依赖国外。考虑到中国能源结构少油多煤的特点，他们判断未来重卡的电动化将取代传统燃油市场，并具有巨大的发展空间。

在电动重卡市场，三一的品牌销量长期居于榜首是事实，作为卡车行业的后起之秀为何能取得这样优异的成绩，需要引起我们深思。

科桦认为，进入电动重卡时代，使用场景变了、客户变了、经销模式变了、服务模式也变了，而这些变化对于在机械重工领域有着重要地位的三一来说本身就有优势。

从使用场景上来看，这一车型主要集中在钢铁厂、煤矿、港口等固定场景中使用。

之所以这些场景需要电车，主要是因为政策原因。环保评级直接影响工厂产能，比如A级企业不限产，B级企业限产30%，C级企业限产50%，D级企业直接关停整改，为了保住厂子产能，进厂车辆的清洁能源比例自然要提高。

据了解，在进厂运输车型比例的检测中，有些区域会在门口安装环保摄像头，实时监测一天进入多少车、多少是电车，这就倒逼着这些场景必须使用纯电牵引车辆。

车辆需求出来之后，谁来买成为一个新的问题。大家考虑到价格成本和充换电基础设施布局，目前几乎很少有散户选择电动重卡运营。目前来看购买电动重卡主要有两种操作方式，一种是厂矿区自己买；还有一种是厂矿区对运力承包商提出用车需求之后由承包商来买，无论是哪方购买，都是规模化车队的运营模式，和卡车行业燃油车时代中原本以散户为主的经营模式和服务模式发生了变化。

用户确定了，营销模式和服务模式需要随之做出调整。

科桦认为，传统车企在营销上的最大优势是遍布全国的经销商网络和服务站，在散户为主的燃油车领域，这的确是很大的资源优势，但是纯电重卡因为运营场景固定，服务场景自然也固定，对于这些批量客户来说往往需要的是直接对接厂家驻点服务，在服务技术和配件等方面有保障。

于是在这样的情况下，渠道分销转直销，服务站点也成了一对一的固定模式，传统主机厂的优势就不存在了。值得注意的是，三一集团作为国内重要的机械企业，在港口、煤炭矿区、钢厂这些运营场景中有很大的机械优势，长期以来积累了大量稳定的客户资源，同时工程机械行业一直以来都是这样的营销和服务模式，因此三一的优势也就十分明显了。

当然，重卡作为生产工具，产品力和成本优势也是客户考虑的两大因素。

在产品方面，电动重卡作为新生事物，谁家路上跑的车越多，谁的数据就越强大，也就能调教出更加符合用户所需的卡车产品。三一重卡销量第一意味着在用车辆数量第一，掌握了大量不同场景下的样本数据，因此在车辆生产方面将软件技术牢牢地抓在自己手里，强者更强，这也是三一重卡在纯电牵引车领域能够保持第一的核心竞争力。

另外从使用成本上来看，据计算油车和电车的使用成本差异大概是1公里2元，厂矿、港口区域路线固定且运输量相对未定，按照一台车运营里程10万公里来算，一年就能出来20万的价差。再加上燃油车队管理中司机偷油的现象屡屡出现，而电动卡车上没有了这一消耗，一年下来节省的费用也较为可观。

因此综合来看，在电动牵引车领域，三一重卡的优势比较明显。

“内卷”在现如今的传统卡车市场上已经表现得淋漓尽致，而纯电动卡车领域虽为新生事物，但也不能幸免。

一直以来，行业中有着这样的传言“做电动车不赚钱，都在赔本赚吆喝抢市场，基本没有盈利空间”。面对这样的声音，科桦做出了正面回应。

在他看来，电动牵引车领域的整体优势需要在车辆的全生命周期中去体现，很难在短期内实现突围，面对这样的情况，确实有的品牌为了在短期内实现赶超，采用了大幅降价的经销策略，同时招募社会服务站进行服务，出现主机厂卖车不赚钱，给服务站提供配件来赚钱，从而营造出一种电车使用成本高、配件很贵的感觉。

然而大部分社会服务站资金实力有限，通常不会准备太多的配件，而厂区周边又没有其他的服务站可以调货，于是很容易导致“换电三分钟，等待三个月”的尴尬局面出现，给客户带来极不好的使用体验。然而这种“管杀不管埋”的情况一旦出现跟风，不只会毁掉一个品牌、甚至会毁掉一个行业的发展。

对于这一现象科桦发出警示，他认为现在外资品牌对中国卡车行业虎视眈眈，一旦在国内企业不择手段的恶战中以所谓的高品质进入市场，给客户留下虽然价格高但是产品好、服务好的印象，然后把价格拉到合理区间的时候，对于国产品牌来说才是最大的损失。

“卡车企业作为经营主体，利润是支持其产品不断向好发展的根本保证，如果不赚钱，自然没有技术研发、产品升级等方面的相关投入，产品发展不可持续。”科桦进一步解释，现阶段应该把产品价格定在合理区间，这样客户也能接受，各家也能获得合理利润，只有这样才能不断推动行业的健康发展。

汽车电动化的发展往往和智能化相伴相随，在无人驾驶领域三一重卡的步子迈得也很快。

去年7月28日，小马智行与三一重卡宣布成立合资公司，开展L4级自动驾驶重卡产品的研发、生产与销售。本次合作的目的是把小马智行在自动驾驶方面的技术积累和三一重卡在新能源卡车方面的生产优势做深度整合，在五年内打造一个行业领先的高端智能重卡品牌。

同年11月1日，小马智行宣布与战略合作伙伴中国外运股份有限公司、三一集团进一步深化合作，成立三方战略联盟，打造智慧物流“技术+车辆+场景”黄金三角。这一日，小马智行与三一重卡合资公司一骥智卡所生产的智能重卡首批车辆下线并交付，首批交付规模为30辆，未来三年内，青骓物流将进一步向一骥智卡采购500辆智卡，创下目前行业最大规模订单量。

科桦兼任着三一重卡和小马智行合资公司的负责人，在采访中向我们透露了公司自动驾驶方面的布局。

在他看来，现在距离实现真正的无人驾驶还比较远，因为即便是技术成熟、不考虑成本，但是在法律法规方面还缺乏足够有力的支持。同时从国情上来看，就业问题依然存在，技术发展的根本是服务人文，因此在很长一段时间里不会出现无人驾驶取代大批卡车司机的情况。

他认为，未来无人驾驶在中长途干线的运输或许会是有一个尝试点，但不会成为主流场景，大概率会以L2-L2+的辅助驾驶为主，封闭场景才是快速实现无人驾驶的主要实现场景。

想要实现无人化的第一步是电动化，电动场景优先在煤炭矿区、港口等场景率先实现能够为无人化打下基础，同时这些场景下也有无人码头、绿色矿山、智慧矿山、无人矿山等方面的要求，在这样的场景中做内部倒短能够解放大量的劳动力，并且对道路安全的适应能力更强，也更好推广。

文章小结

从2018年崭露头角，三一重卡进入卡车行业已经5年时间，品牌虽然年轻，但在行业中创造的佳话与成绩不容小觑。从科桦的分享不难看出，现如今三一重卡已经锁定新能源赛道并取得了销量上的绝对优势，接下来会在纯电牵引领域有哪些新的发展，我们拭目以待。