解读：探索卡车销售模式该做出哪些改变

从门庭若市到门可罗雀，短短几年时间，对于不少卡车行业的经销商们来说却好像做了一个梦，当意识到抱怨不再有用，疫情管控结束之后市场快速回暖的希望破灭，要想活下去，必须开启自救。

经销模式的探索，由此拉开新的序幕。

文|张宏霞

图|卡车之家

2017、2018年的时候，坐着就能卖车，为了减少排产等待，用户愿意加钱往前排。

回想起那段辉煌，某重卡品牌经销商满脸的自豪，当时的业务员坐在店里就有人络绎不绝地来下单，根本不用愁销量。

2023年9月，汽车城里一台台崭新的大卡车、小卡车随处可见，但却人流稀少，难见昔日热闹的景象，“这样的情况已经持续很久了，现在选择到店看车的用户数量少得可怜，就连业务员也都出去了”。

2021年7月1日之前，国六排放升级、大吨小标质量、超载超限整治、重点区域国三货车淘汰，再加上9.21新规发布等多重政策影响，让中国卡车销量迎来前所未有的辉煌。

2021年7月1日之后，卡车销量持续下滑，再加上三年疫情货物流通受限，人们的生产生活受到影响，车多货少直接导致运价低迷难见回暖。原本大部分人寄希望于疫情放开的2023年，但截至目前，虽然经济形势有所回升，但和大家的预期相差较远。

在这样的大环境下，店销转行销，走出汽车城成为各大品牌主张的一大行动。

通常来看，走出汽车城分为两个方面：一个是人走出汽车城；另外一个是店“走”出汽车城。

人走出汽车城比较好理解，就是让销售业务人员走出门店，到有用户的地方去，一方面是到司机相对聚集的区域做品牌宣传开发新用户，另一方面是做老客户的服务与走访，听取用户反馈，增加用户粘性，并从中了解市场新需求，当然最终目的也是发现新的客户目标实现销量。

店“走”出汽车城这样的方式现在也有部分品牌在提出，这一观点主张的是让原本聚集于汽车城的经销门店进行店铺位置更换，迁移到物流园、货场等用户集中的区域去开店，当然目标也很简单，更贴近用户、更好的精准宣传，从而更好的获得品牌销量的提升。

人走出汽车城无可厚非，作为销售业务人员，用户在哪自己就得在哪，这样的论断放在任何时候都适用，但店“走”出汽车城的做法是否有效，似乎值得思考。

●  首先，成本问题

我们知道，地址变动对于大部分的生意人来说都是大忌，公司转移进行场地租赁、店面装修等方面的硬性资金投入势必不菲，而且对于一些经销老店来说，已经服务多年的老客户已经认准了其门店位置，一下子转到别处，或许会对客户的心理和服务便利性产生问题。

●  其次，效果问题

卡车作为生产资料，与乘用车属性完全不同，乘用车界的造车新势力们将店开到了核心区域商场里，确实可以吸引目标客户的关注为潜在用户提供便利，但是对于商用车来说，卡车司机运输任务比较重尽量不做停留，即便是停留，选在物流园区附近闲逛的似乎也并不多见。

例如江苏某卡车品牌经销商介绍，2019年时因当地整体规划，所在的汽车城整体搬迁到传化物流园区，初期货运市场和销售市场都比较好的时候确实能吸引来客户关注，但后续随着市场越发冷淡，即便公司就在物流园里面，选择到店的用户也基本上寥寥无几。

“用户不只不进店，甚至都不在物流园。”据他介绍，生意好的卡友到了物流园卸货或者装货之后就走，生意不好的时候大家把车往园区里面一停就离开了，业务员即便是去停车场做线下宣传都看不到人影，更别提能有人上门咨询。

因此，在她看来，对于商用车来说，通过店面选址来贴近用户，似乎效果甚微。

既然经销门店的物理位置并不十分重要，那么想要获得销量提升该从哪些方面入手呢？我们认为应该注重两个方面：

一个是销售意识，另外一个是用户服务的精益求精。

●  先说销售意识

虽然所有的业务员都求单心切，但并不是时刻都有宣传品牌、发展潜在客户的销售意识。

比如我们认识的一个经销商老总，一直以来在自己的车里备着公司产品的宣传资料，不论是在工作时间还是日常生活中，只要发现有潜在的需求，就会及时拿出来使用，这种行为看似简单，但大部分人其实并没有这种抓住每一次机会的销售意识，这种能力需要从态度到行动去一点点的提升。

●  再来看服务意识

现在几乎每一个企业都在高喊着“以用户服务为中心”，但真正做到将服务落到每一个螺丝钉里，还有着很大的差距。

调查中，我们了解到了几个做好服务的成功案例，拿出来与大家共享。

一、做好固定走访

店销变行销，业务人员的工作内容中必然会加入老客户拜访的环节，有的品牌已经开始将这一动作纳入到了经销商的考核里面。

按照固定频次走访客户，要包含对产品服务满意的客户、也包括对产品或服务有怨言的人群，期间会收到用户的赞许，但大概率上获取更多的是用户抱怨，甚至可能会出现走访时被指着鼻子指责的情况出现。

只有想办法把这些怨怼了解并解决，才能重新获得客户信任，也会从中发现新的营销可能。

二、增加进店保养

除了业务人员的走出去，也要让用户走进来。

据了解，某品牌经销商在新车销售的时候，会额外赠送多次进店保养的优惠政策，基本上满足用户车辆在8-10万公里的维修保养都能进店完成。

这样做的好处有两个，第一个是进入国六时代，对于车辆的维保技术要求更高，进店保养能让用户和经销商都更加踏实放心，第二个是用户在进站服务中进行交流沟通，能够快速的获得用户意见反馈，增加用户粘性，产生转介绍等促进销量提升的行为。

三、提供定制化服务

对于大客户来说，大部分品牌都会给予更多的优惠，除了常见的价格优惠、金融服务和维保延长等政策之外，还要根据用户开发一些定制化的服务。

比如针对时效要求特别高的用户，品牌方和最近的靠谱社会修理厂合作设立服务站，提升备品备件保障的同时享受优先修理的福利；厂家背书和加油站合作，在全国范围加油给出更大优惠力度；支持跨品牌二手车更新置换等等，做到实实在在为客户着想，从而获取市场份额的提升。

在流量时代，短视频和直播已经成为了卡车行业线上营销的重要手段。许多品牌和卡车经销商们开始意识到这一点，并积极调整他们的营销策略。

一些品牌要求每个月每家经销商发布一定数量的视频和进行直播，并将这个指标纳入考核范围。完成任务的经销商将得到奖励，可以用奖励来购买直播设备或奖励直播人员等。同时，各家账号也得到了全力支持的推流政策。现在大部分经销商已经开始注重利用短视频和直播来促进车辆销售，并且取得了良好的成交效果和线索量的增加。

当然，在推进短视频和直播的过程中也遇到了一些问题。

其中之一是对于短视频和直播的培训需求迫切。一方面，缺乏专业人员教导大家如何创作和运营，包括如何获取更多关注者、提高粉丝数量，并且在直播中与观众互动以及及时跟进线索。另一方面，业务员需要具备车辆相关知识，在直播中展示出对车辆的理解和良好的镜头感，这是一项技巧活，很难掌握。

对于这些困惑，我们认为可以参照以下方式来解决。

首先，如果有条件可以寻找专业的培训机构或专家来提供短视频和直播的相关培训。他们可以教导经销商如何创作吸引人的短视频内容，以及如何有效地运营直播，包括互动和线索跟进等方面的技巧。

另外，建议建立一个内部的培训体系，由经验丰富的人员向新加入的业务员传授短视频和直播的技巧和经验。可以组织培训班、分享会或者定期的内部交流，让大家能够相互学习和借鉴。

此外，推荐建立一个支持系统，让经销商之间可以互相交流经验和解决问题。可以建立一个在线社区或者群组，让经销商可以分享自己的案例、经验和困惑，并互相帮助解决问题。

总之，短视频和直播营销在卡车行业中的重要性不可忽视。通过专业培训、内部传授和经验交流，可以帮助经销商更好地利用短视频和直播来推动销售、建立品牌形象，并取得更好的营销效果。

随着时代的进步和消费者需求的多样化，跨界融合已成为许多企业探索新市场的策略之一。茅台冰激凌、酱香咖啡、茅台巧克力……作为跨界融合的优秀企业，茅台给中国品牌做出了很好的表率。

茅台酒作为一个成功的品牌例子，不仅仅卖的是酒，更卖的是茅台这个品牌，这一理念放在垂直度高、生产工具属性较强的卡车领域的确有着太多困难，但也未必就不可行。

之前在汉诺威车展上，我们经常可以看到挂着商用车LOGO的衣帽、手表、手办等周边商品出现，相信想要在日常用品或者食物方面做上一个造型、融入一些元素也不会很难。

另外随着电动化和智能化趋势的发展，汽车工业的边界被打破，跨界融合的趋势越来越明显，为我们带来新的挑战，也带来了更多的可能性。

现如今，越来越多的跨界企业都能来分一杯羹，咱们卡车企业为啥不能进入其他赛道进入新一轮的发展？随着技术的不断革新和消费者需求的变化，我们相信只要品牌足够强大，在未来的发展之路上有着更多的选择。

梦想总要有的，也许有一天实现了呢？