同比环比增加 这家经销商是怎么做到的?

【卡车之家 原创】2023年是疫情放开的第一年，也是疫情后经济复苏的第一年。受疫情影响，短短三年里部分经销商面临着停业关门。不过随着疫情的放开，有数据指出在2023年的1-5月，全国商用车销量达到161.6万辆，比起2022年的销量同比增长13.7%。

那今年上半年的商用车销售行情到底如何呢？为此，卡车之家联系了苏州地区销量十分出色的东风柳汽乘龙经销商，看看他们是如何跑赢市场大盘，实现上半年的销售目标。

●  同比环比双增加 7月份市场明显下滑

“今年上半年的整体市场表现还是可以的，比起去年来说要好上很多。”来自东风柳汽乘龙的经销商马总告诉我们，从2023年1月1日-2023年6月27日，东风柳汽乘龙在苏州地区的载货车销售为160辆，其中环比增长为15.9%，同比增长201.9%，占有率达到13.1%，更是在所有品牌中排名第三（仅载货车）。

特别是进入2023年2月份之后，伴随着市场经济整体回暖，疫情全面的放开，苏州地区的商用车市场一直在回暖状态。不过在进入7月份后，苏州地区的商用车市场又出现了萎靡状态。

不过马总也告诉我们，苏州地区今年上半年整体市场反应要比去年好一些，是因为苏州地区去年的上半年1-5月份中，3、4、5月都处于疫情封闭状态，所以市场行情转好也在意料之中。如果是对比疫情前的市场行情，苏州地区今年上半年的下降幅度还是很大。尽管三年疫情给整个商用车市场带来了一定的需求量，但总的来说销量利润率在逐渐下降。

截至目前，7月已经过去三分之一，从当前情况来看，江苏当地商用车市场出现了萎靡状态。对于这一情况的原因，马总认为可能有两方面原因：一是货量减少，就拿快递运输板块来说，苏州地区的快递货量缩减了40%。二是工厂原因，因整个行情影响，苏州地区部分工厂面临关门、搬迁等，其厂区的业务量下滑了30%左右。

总的来说，总运输量的下滑可能是苏州地区7月份后商用车市场萎靡的主要原因之一。毕竟对于运输行业来说，货运少会导致车主找货变得困难，赚钱也更艰难，而且一部分想换车、买车的卡友也会因为货运少却而止步。

●  售价为购车主因 如何降本增效最为关键

不仅如此，哪怕有卡友选择购车，大家也更为关注车辆的采购成本、回本周期。马总在聊天中告诉我们，相较于之前，一些固定客户对价格的敏感度并不是很高，反而更加关注品牌、车辆的可靠性等。

而在今年，几乎80%以上的客户都对车型的售价极为敏感度，同时还特别注重油耗、零部件更换的价格、后期的保养成本等。也就是说，当下的客户对于整个商用车的TCO成本周期概念逐渐加强。

面对当前的购车因素，马总直言如何为客户提供最为降本增效的产品是关键。为此，该经销商在面对客户选车时，会根据客户所拉的货物及路段的不同，匹配不同的高经济性产品，如包含马力段选择、油耗选择、速比选择以及中后期的维修保养成本、维修保养方案等。

同时，针对不同的客户，该经销商会根据客户的诉求提供定制化方面，并一对一的解决问题。也正因如此，该经销商获取了一部分新客户的青睐和老客户的回购，在今年上半年还算顺利的完成了既定目标，并在苏州地区的载货车市场一举进入前三。

●  下半年市场不看好 提前布局才能取胜

对于下半年的商用车市场行情，马总表示并不看好。甚至从整体来看的话，有可能还不如今年上半年。因为就苏州地区而言，从7月份开始商用车市场就有一个明显的下滑趋势，所以说，对于今年下半年的行情还是持有一个相对悲观的态度。

为了能更好的迎接下半年的挑战，马总表示还需要做足一些准备，比如对于商用车业务的上下游要了解，要清楚整个物流产业链的形态。同时，还需要了解客户的真正使用场景，并可以根据使用场景推荐给客户合适的产品。

同时，还要进一步优化产品线，如新能源产品、LCN产品。当前苏州地区的客户对于新能源、LCN产品的需求逐渐多了起来，那么经销商不仅要提前布局好产品线，还需要根据客户不同的用车需求，从专业的角度给客户提供解决方案，给客户做匹配和定制化需求服务。

●  结语

整个商用车市场，在经过前些年的快速发展，当前已经到了深度调整期，该时期对于各方从业者是个危机，同时也会产生新的市场机会。大家只有保持灵活和积极进取的态度，利用各种资源和机会，解决问题，方才能实现持续的发展。（文/刘如权）