四年销量翻十倍！解析宇通的增长秘诀！

【卡车之家 原创】近年来，新能源卡车市场飞速发展。但纵观市场，实现迅猛增长异军突起的品牌却如凤毛麟角。

作为为数不多的成功者之一，宇通从2018年至2022年，仅用4年时间便实现了近10倍的销量提升，其成功的背后也绝对有不为人知的秘密。

宇通这个品牌其实很多卡友并不陌生，但大多数人对它的印象，停留在客车里。自2016年起，宇通便以70988台的销量成绩拿下了全球销量第一。而这样的成绩，宇通实现连续9年蝉联。且包含高端客车市场。

● 产品：多项苛刻测试保障安全 强化核心价值

有报道显示，在宇通客车上市销售之前，要经历很多项测试，其中就包含像飞檐走壁一样的高环测试，让车辆以极高的速度在倾斜的路面上狂飙，以检验车辆的高速稳定性、零部件极端条件下的可靠性等等。

同样的实验，还有车辆的侧翻实验：把客车放到倾斜角度可调的实验台上，看车辆在多大的角度会实现侧翻，侧翻后车辆会产生什么样的变化？发生多少变形？会不会伤到里面的人员？类似的实验还有涉水、雨淋，以及五高一旱等等极端环境。

“不把市场当试验场，要把试验场当市场”便是宇通内部的核心口号，客车是用来拉人的，多一分测试，就是多一分安全。安全！对宇通的客户而言就是最核心的价值。

● 服务：源于客车经验 实现属地化直服

企业攻擂，产品和服务是左右手的关系，不同于燃油卡车，一辆车走遍全国，客车的主要使用场景是点到点，或围绕着一个点向周边覆盖的区域性场景。而这就对车辆的服务提出了属地化需求，这也为宇通的服务体系建立打下了良好的基础。

目前宇通拥有13家全资服务体验中心，建立了600余人的业内最大直服团队，1600余家覆盖最广的服务网络。广度之外，宇通在客车方面还积累了丰富的联网运营与管理解决方案。而例如；远程车况监控、司机行为管理、能耗管理、调度管理等等从经营到使用、维护的全面服务，都是基本操作。

与此同时，宇通内部有一个客户满意度项目，其通过用户评分，对低满产品线、服务环节进行严苛的考核处罚。

而这也使宇通在卡车方面受益颇丰，以郑州为例，2021年9月宇通凭借属地化服务和直服模式带来的优势，通过更短的沟通距离、更低的销售、服务、金融成本，一次性获得了四季安物流100台车辆的订单并成为了战略合作伙伴。类似的企业还有北京首农、首期租赁、准时达、长通实业等等。

结合产品与服务两个层面，我们不难发现产品上大量的测试，抓准的是客户最在意的安全性。而属地化服务，和全面的运营解决方案，力求为客户创造最大价值，力求使客户满意，而这正是宇通公司内，以客户为中心这一企业文化的全方位展现。

截止现在，我们完全可以说宇通以客户为中心的品牌理念，完全融入了其产品、服务等多个方面，成为了品牌的DNA。但宇通所做的，还不仅仅是这一点。

无论是产品的多项测试，还是服务的属地化、深度化，都出自宇通以客户为中心的企业文化。对企业，文化是核心价值输出，是无形的自身行为约束与责任落实，贯穿全员、全产品线。这将成为宇通的核心竞争力，推动其成为新能源市场的一匹黑马。

卡车之家郑州站主编王鹏在试驾宇通卡车时，我们发现了一个细节：车辆起步时如果将油门直接踩到底，其并不会像其他电车一样突兀的突然加速，而是有一个循序渐进的过程。

● 客车理念赋能卡车 产品体验有不同

其实上面我们观察到的细节，以客车的使用场景来分析非常好理解。客车上乘坐的是人，如果车辆加速突兀，可能造成人员来不及反应在车内摔伤。而这放到卡车上，同样能带来好处。

例如卡车内装载一车贵重物品，或易碎物品，循序渐进的加速就能够帮助司机减少货物损坏造成的损失。与此同时，在狭小空间内，这样的设计能够减少司机误操作的可能性，减少碰撞、冲出道路的可能性

就像奔驰的油门永远缓半拍一样，前者是为了安全，后者是为了不失优雅。

当然，照搬和借鉴之间，还是有差异的，车辆的软硬件需要进行全面优化。对于零部件供应商来说，让他们开放零部件的软件与硬件核心技术，很显然是不可能的。想要实现这样的调整，最好的办法就是实现自研自产。而这，也意味着巨大的资金投入。

● 高研发投入 低转型包袱 缔造市场先机

但这份自研资产投入，对于传统企业来说又是一个巨大的包袱。简单地说，如果一个大型油车企业想转型新能源卡车，由于新能源车带来的架构变化与能源革命，其在油车上的大量研发投入都将付之东流。

是放弃在油车上数十亿的研发成果，再次投入大量资金步入新能源阵营？还是使用油车平台，使用供应商的成套解决方案生产出一些油改电的应对产品？这无疑是对传统企业来说最大的难题。

毕竟一面是高昂的研发成本，而另一面则是落后于其他竞品的架构，以及被供应商绑架，无法按照自己设计去生产的“主权丧失”。相比之下，宇通就没有了这些包袱，因此他们在新能源方面的投入是一般车企很难企及的。

宇通内部，仅软件人才就达到了4000人左右。除此之外，宇通旗下还布局了深澜动力、精益达、智驱科技等子公司，而这些公司正是专门研究电池、电机、电控等部件的核心力量。此外，这些分支还与宁德时代、汇川动力等公司进行深度合作。

与此同时，由于转型迅速且投入高昂，也使宇通在新能源市场抢占了先机。以电池为例，宇通在现今电动市场巨头宁德时代成立早期无人问津之时，便与其实现了深度合作，可以说没有当年宇通伸出的橄榄枝，或许都不会有今天的宁德时代。

这也正是现如今其他企业甚至都得不到宁德时代的数据开放权限，但宇通却能与其实现深度合作，创造出多项专利技术的原因。

现如今，宇通积累了效率提升到96%以上的电机、独有的“睿控技术”、“电池氮气保护系统”等等，其掌握了电池、电机、电控这三大核心电驱动器件的几乎全部核心技术，车上使用的也几乎都是宇通自己的配件。

● 技术实力展现 半年推出新平台

有了强大的技术背景支持，宇通能够实现堪称恐怖的研发速度。以宇通轻卡为例，其仅用半年的时间，便推出了采用高度集成专业三电部件，基于线控底盘技术，以及域控电子电器架构等技术的3.0时代车型，宇通T系列平台。

相较于传统车辆底盘的机械连接结构，线控底盘将其全部转换为电信号来控制，这相当于一个翻天覆地的变化。域控电子电控架构更是将原本车上的多个控制器，直接正和成多个域进行集中控制，再通过车内的中央网关进行控制。

研发的背后不仅仅是思路的翻天覆地，其更要解决不同部件、不同域间的协同和通讯问题。半年内，让车辆发生翻天覆地的变化，不可谓不是奇迹。而这也侧面显示了宇通在研发方面，巨额投入带来的成果。

● 深化场景理解 让车辆针对性

如果说企业文化是深入骨髓的基因，研发是血肉背后的骨骼，那么对于一个车企，甚至是一辆车来说，能否深入场景就是车辆的肉。宇通宇通轻型商用汽车有限公司董事长、总经理顾德华曾说过：

“这将是一个产品品质整合的时代，专业企业将根植于商用车的新能源前沿科技，深入链接用户场景工况及运营需求，以智能化、电动化赋能，构建全新的商用化电动平台，实现整车性能越级提升，带动物流运输行业产品升级。这是实现城市全面电动化在物流领域的必然选择，也是我们即将迈入的新能源物流行业高速成长期的产品使命。”

在对于货运的理解上，根据王鹏的采访信息显示，宇通把月行驶里程3000-8000公里的运输环境叫做“城配高效物流”领域。他们认为只要处在这个区间内，就是他们的用户。

针对场景，他们给车辆配备了自重更轻，且能耗更低的电驱桥，用来有效延长车辆的续航里程。而在电池方面，其通过车身的优化，采用最新的下置电池技术，将电池放到车辆的大梁中间。抵御了穿街过巷时，两侧剐蹭为电池带来的冲击，保障了电池的安全性，更为车辆的两侧让出了空间，有效提升车辆的实用性及扩展空间。

不仅而在电控方面，其也通过高压技术实现快充，尽可能的缩短车辆充电时间，让用户能最大限度的保证时效。

这些配置，都是针对车辆城配这一运输场景进行的独特优化。这也让很多司机表示：“开了电车，就不想开油车了。”

● 垂直投放 洞察需求 优质服务

好的产品还要卖给用户，宇通的销售模式，在卡车领域采用直营+加盟商的模式。截止采访完毕，宇通在全国大约有100多家经销商，其中有13家直营中心。这样一来，新的产品能够通过直营中心最快速的投放到市场上。

在投放产品的同时，直营中心能够将市场反馈实时传递会厂商，让厂商在第一时间洞察到用户需求，进而实现产品的迭代更新。当这种模式打通，并长期运行起来以后，宇通的产品将会向用户无限靠拢，慢慢成为用户的最佳选择。

●  编后语：

当然，就现阶段而言宇通在销售层面上还存在着一些并没有解决的问题，就比如如何去平衡直营与加盟店双方的矛盾，亦或者说如何平衡且同步加盟与直营店面的服务水平等等，这都是宇通需要去加速处理的。

整体来说，通过以用户为中心的企业文化，构建蓝图；通过大量的研发投入，为产品奠基；通过客车市场的成功经验，为产品赋能；通过直营中心深入用户，扎根场景打车辆，使其构筑起了在造车、卖车、用车领域全方位的竞争力。而这也将会使其成为一批黑马，令整个行业都无法小觑。（文/袁圣 图/卡车之家）