奥铃百万功勋经销商：成就年销三千台

8月28日，作为商用车知名品牌，福田奥铃达成销量100万的阶段性目标，这份成绩不仅是奥铃品牌的里程碑事件，亦成为中国商用车市场的又一大历史性事件。在这份成绩的背后，不仅是奥铃人不懈努力，百万卡友共同支持的结果，也有连接品牌与消费者之间的桥梁——经销商的一份功劳。

在商用车行业，经销商模式已成为国际通行的一种分销模式，成为品牌发展的一大助力。如果说提供优质产品、提供经营思路、打造品牌形象的生产厂家是一个企业的大脑，那么直接接触终端用户的经销商就是企业实现品牌理念、达成产品销售目标的手和脚。对于奥铃来说，经销商的作用同样如此。在20年不断奋进崛起的进程中，作为销售终端的经销商，为奥铃的迅速发展作出了突出贡献，天津通鸿正是其中的杰出代表。

●  初期一年卖100台，如今年销3000辆

在天津通鸿的展厅内，到处贴满了激励员工奋斗的标语，其中有一句这家企业使命的话语：与优秀者同行，为奋斗者赋能。而天津通鸿的创业史，正是从“与优秀者同行”开始。

2013年，中国经济持续高速增长，随着电商行业火爆，城市配送也迎来了高潮，于海鹏（现任天津通鸿总经理）敏锐地发现了机会。

“天津的宝坻区，属于京津冀的三角地带，距离北京、唐山等地都只有70多公里，地理优势得天独厚。周边的产业发展也

很快，当地发达的渔业、河北香河的家具、天津的同城配送，再加上国家经济的发展，政策的鼓励，都为商用车提供了良好的市场环境。”于总回忆了初创的过程，“我在奥铃的服务站工作过，那时就觉得在商用车市场中，奥铃是一个很有前途的品牌，奥铃的车，奥铃的服务，都很优秀。深思熟虑之后，我立刻决定加入奥铃，专做奥铃。”

回想起当时的情形，于总记忆犹新，“8月份我们正式开始营业，当时加上我就6个人，三间小平房，总共100多平米，店面也不太成样子，门前也都是泥巴路，一下雨就坑坑洼洼的，还有积水。”

尽管条件艰苦，但是于总和他的团队还是靠着吃苦耐劳、执着肯干的精神坚持了下来，仅仅4个月就卖了178台车。创业的成功让他们很是兴奋，也让于总对选择奥铃深信不疑。到2015年，累计销量已经超过2000台车，成功升级为B类店，面积扩大了，店面也焕然一新，人多了起来，也热闹了起来。现如今，天津通鸿年销量已超过3000台，成为奥铃经销中的优秀代表。

●  坚持以用户为中心，做一条逆流而上的鱼

“早些年的竞争格局很简单，谁的车好，谁就卖的好。在中高端这块，奥铃的车不管是品质还是服务，都是首屈一指的，所以竞争力很强，很受欢迎。另外按现在的说法，那时候是跑马圈地还没结束，都在做增量，虽然品牌很多，但大家都有饭吃，奥铃口碑好，市场扩张很快，销量也就一路飙升。”在经历了一段时间相对的“舒适区”后，行业也开始卷了起来，“后来，各大品牌都加入了，一个是圈地结束了，而我们这个地方又属于‘兵家必争之地’，竞争特别激烈。”

在竞争激烈呈现白热化之后，也是各种乱象出现之时。“后来就是拼谁胆子大、背景好。”于总讲到，“那时候不合规其实是普遍现象，我看着别家牌子这么搞发展很快，也想着是不是可以学一学，因为我知道市场竞争不进则退，不管是厂家还是我们经销商，就像‘一条逆流而上的鱼’，不发展，发展跟不上就是在慢性死亡。但是奥铃就始终坚持合规，不允许这么干，又因为奥铃的产品实际上卖得也挺好，慢慢的我也就不再想这个事了。”

在各大品牌争先野蛮竞争的同时，奥铃如何在坚持合规的前提下保持持续的快速增长？

“首先我觉得奥铃的经营团队为我们经销商提供了很好的思路。我虽然做过服务站，但对营销这些不是特别懂。但是奥铃经常会给经销商发一些学习资料，举行一些培训，慢慢的我们越来越了解，也开始有了自己的营销思路。而且接触下来，我发觉奥铃最大的长处就是转型快，比如说销售模式方法，最多过2个月就会出新东西，也会组织我们去别的销售区域，学习其他品牌的销售方法。”

“另外就是坚持做用户工作，奥铃的产品在市场上口碑很好，都认为是‘中高端品牌’，这也是奥铃的核心优势。而在售后服务方面，却和我们终端经销商直接相关。为了解决售后服务问题，我们也是下了大力气。”于总讲述道，“针对用户，所有活动抱怨，必须由我来亲自解决，比如，今天接待了40台车，有3台没走，是什么原因？我必须一一了解清楚原因，然后去解决。”

而对于客户关系的维护，天津通鸿也做到了极致，不仅每月10号专门设立了关怀日，并且在客户的生日以及重大节日都会送上礼品以及一份关心和关怀。依靠这样无微不至的关心，天津通鸿和许多客户建立起了多年深厚的友谊。

●  付出终有回报，执着奋进成就A级

至2018年，在奥铃快速学习转变销售模式、坚持以用户为中心等策略的指导下，天津通鸿年销量成功突破2000台，成为A类经销商。而对于合规的坚持，几年之后，也取得了丰硕的成果。

2019年后蓝牌市场进入了漫长的“调整期”，法规日趋严格、生产标准日趋严格。坚持合规的奥铃终于赢来了机会，连续三年高速增长，而那一年天津通鸿年销量增长近800台，总销量近2800台。“现在看来，不合规销量跑得很快，却有很大的风险，合规虽然跑得慢一些，但是却走得很稳。”于总感叹道。

从初始的5位核心员工、100平米展厅的D类店，发展至现有员工50余人及900平米展厅的A类形象店，天津通鸿已经连续6年已成为天津轻型商用车销量最大的企业，目前公司业务是集汽车销售、维修服务、汽车挂靠、同城物流配送、保险理赔、贷款服务为一体汽车行业全产业链综合服务商。

多年的经营也让天津通鸿积累了丰富的分销网络管理经验，“主要是三个方面，首先是统一思想，要有共同的危机感，利益共同体，保持勤沟通、勤疏通；其次树立信心，聚人心，树标杆，给糖果；第三，软硬兼施，用软功夫+硬实力赢得客户。”于总总结道。

“对于今年的市场行情，您怎么看？”在采访的最后，记者向于总提了一个“小”问题，“创业干的是奥铃，今天一切都是奥铃给的，风云变幻，我们最终坚持了下来，今后也会坚持下去。”于总脱口而出，“今年商用车行业销量不好，我们都感受到了，但我相信奥铃品牌，只要有奥铃在，有我们的团队在，总会有春暖花开的时候。”

结语：作为奥铃众多经销商的典型代表，天津通鸿踏实肯干、有头脑、有坚持的品质，既成就了自身，也成为奥铃品牌达成百万销量的关键因素之一。在未来，像天津通鸿这样优秀的经销商，将成为奥铃下一个百万销量达成的重要发力点。