2021年的重卡市场 给联合卡车一点建议

草评车界

一个专注于卡车市场的销售员

2021年，将成为中国商用车历史上最值得书写的一年，因为在今年我们用半年的时间就创造了商用车销售的神话，7月份以后市场迅速下滑，只能用惨不忍睹来形容。然而在这一年，国外的巨头也开始加速进行国产化，虎视眈眈中国市场终于尘埃落地。然而，我们再回头看看国内的重卡厂家，下半年的日子相当难过，尤其是在目前市场品牌集中度非常高的情况下，销售少且没有自己特色技能的厂家，日子更加难过。

产业趋势，一定是整车引导专用车企业发展

从2007年开始，一方面国内整车厂家开始有意识的进行整车质量控制，提升品牌形象，另一方面整车厂家也开始有意识的提升销售额度，扩大经营现金回流，便开始有意识的进行自卸车辆的委改控制，从而开始形成到如今的标准化委改管理体系，日趋成熟。

2016年开始，各个整车厂家有意识的将混凝土搅拌车也纳入到大委改管理体系中，并一直做着努力，随着2016年开始国内治理混凝土搅拌车超限小标大吨以来，混凝土搅拌车目前趋于标准化生产，不在生产超大标号罐体，大委改业务进程速度加快。

2019年开始，随着新的法规颁布和国家加大治理车辆超载超限，相关部门开始规范专用车公告管理，致使载货车、工程用自卸车等公告只能有整车厂来申报，进一步规范了专用车公告管理范畴，未来2-3年内也不排除混凝土搅拌运输车等车型纳入到只有整车厂家来申报的可能性，进一步限制车辆的非法改装，那么专用车生产企业到时候仅能自行申报部分特种车型和半挂车，部分专用车生产企业将流落到整车厂家的代工厂，任由其摆布。

中集车辆集团是全球最大的改装车生产企业，目前在国内外拥有多家专用车生产企业。在国内委改自卸车、混凝土搅拌车的企业也有多家，高峰时候，仅混凝土搅拌车，工程自卸车、粉煤灰运输车、单车冷藏车、单车油罐车改装量就能达到50000台以上，处于属于行业巨无霸地位。当然中集车辆集团的产品也是有口皆碑，产品品质决定了产品售价，高昂的售价在这几年中正在逐步失去市场控制地位，尤其是工程自卸车的改装正在呈现下降趋势。在混凝土改装行业，中集车辆集团几家改装厂产品加起来仅稍高于三一重工、后面仍旧被中联重科、唐鸿、华菱等以及众多的改装厂围剿，同质化的底盘竞争让产品利润下滑严重。

在品牌销售竞争加剧的今天，专用车的品牌影响力早就开始下滑，如今大部分整车厂家的委改要求就是去除改装车改装品牌化，甚至明确规定了改装厂不允许在改装部分做任何的品牌标识，否则将会面临整车厂家罚款，甚至取消合作协议。

相信从标准化开始的那一刻开始，整车厂家就已经对于专用车企业虎视眈眈，在等待一个时机，找准突破口，养肥了的专用车厂家（尤其是以自卸车、搅拌车等依赖整车厂公告的专用车生产企业），早晚会被吃掉，沦落为整车厂的附庸品，尤其是搅拌车公告被整改后，进程一定会加快。

但是中集集团早就在2010年成立了集瑞重工，专门生产重型卡车，但是时至今天，一直在市场上默默无闻，这个中间的坎坷，可能只有中集的人才清楚。对于中集集团来说，国内专用车控股企业这么多，不可能没有一家自己控制的整车生产企业，否则未来可能会很受伤。

瓶颈突破，高端重卡市场未来市场仍旧可期

随着国内重卡发展，如今大马力、自动挡、多种电子配备齐全的卡车已经成为市场的下一个主流，国产高端重卡的趋势是不可逆转的。但是仍旧有不少所谓的专家说中国重卡生产企业太多。我们仔细研究一下，国内的重卡品牌多吗？中国拥有960平方公里土地，拥有13亿人口，这个数据人数几乎是欧洲的两倍，地域面积仅少了10分之一，但是我们看看欧洲的重卡品牌斯堪尼亚、沃尔沃、达夫、雷诺、依维柯、曼恩、戴姆勒、大众等等也有近10个品牌，我们国家的重卡品牌多吗？

不可否认，目前我们国家工业起步比较晚，重卡行业的技术自1984年引进斯太尔技术后才开始快速发展，如今已经过去30多年，也取得了长足的发展，如今的国产重卡在电喷技术和尾气处理技术方面较国外差距较大，但是仅从售价上来说，我们的可靠性能已经不弱于进口卡车品牌。在这里可能有人跟我抬杠，说人家进口卡车跑100万公里，产品还是很不错的，我不否认，但是如果把国产品牌卡车的零配件价格加一半，售价翻一番，我们可靠性也不见得就能差多少！至于油耗方面，上面也说了，匹配和电喷，我们掌握的并不是那么精通。随着国外大鳄们的到来，国家政策的改变，我们国产卡车的脖颈仍旧被他们卡着脖子，且他们一刻也没有放松，正在加快收购布局中国重卡市场。这也从侧方面反映了我们的工业需求是在向着高端重卡发展。

全球重卡这几年销售增长很快，据统计2019年全球重卡销售量320万台，尤其是亚洲市场，仅中国和印度加起来基本上占据1半市场即达到150-160万台，欧洲的重卡销售大概不到40万台，且销往全球，平均每一家重卡销售量不到40000台，而我们国家仅解放一家就能达到20多万台。说到这里，我不得不说另一个事情，这个就是中国人做事与欧洲人做事不一样的表现，他们愿意做10000台挣10亿元，也不愿意做20000台挣15亿元，他们依靠的是通过产品使用，努力提升品牌价值，提升产品可靠度，而我们却要求的数量至上，而不去潜心研究技术。

但是随着中国市场的发展，客户的需求存在变化，高端重卡，更加可靠，更加安全的重卡越来越受到客户的青睐，那么国内的卡车生产商们，也开始有意识的进行高端重卡的研发和销售。尤其是以高端物流行业为基础的重卡需求，将会快速推动国产卡车的发展，在未来些许年间，中国重卡将会以超高的性价走向世界。仅中国市场足以养活20家重卡生产企业。

成立于2010年的集瑞联合卡车，曾经以68.8万元上市的重卡，当时彻底震惊了行业。笔者当年参加了该车辆上市发布会，我们暂且不讨论车做的质量怎么样。但是该车设计实在奔驰牵引车基础上做的更改，原创度还是比较高的，整车厂家设计、包括车间的设备应该说在行业属于一流。当时配备了自动挡、空气悬挂、主副油箱、盘式刹车以及全数字仪表盘等从配置上来说，超越了国产车。但是联合卡车是个新兵，在行业内的影响有限，再加上新产品或多或少欠缺经验，售价很高，导致车辆一炮而未能走红。多年来联合卡车一直在调整着战略，但是影响有限。如今经过10年的发展，联合卡车现如今的竞争环境已经变得更加复杂，竞争对手有多了几家。

技术聚焦，专用车和整车厂联系越来越紧密

不是市场没有机会，而是缺少持久的企业战略和恒心，当然企业的存活一定是和利润挂钩的。董明珠说过一句话，被网友骂了无数次“中国生产的汽车都是粗制滥造”。这句话本身没有错，错就错在应该加个前提，对于技术来说应该是这样。实际上我曾经参观过很多汽车厂，实际上从硬件方面来说，仅汽车生产厂家内很多工厂设备已经优于国外或者合资厂家的设备，但是我们的核心技术和部分工人的意识形态，还是有着差距的。很多人说中国人模仿能力超强，同样是一盘花生米，我们有醋溜、有油炸，有浸泡等，换个花样，一样可以卖钱。记得曾经在一个设计院，所谓的研发一款车，实际上就是买一台别的车辆进行拆解、然后扫描后开模来复制产品，结果发现人家明明是一块板就可以的，却弄两块板材。技术人员省事，就用一块板材冲压了，最终车子也做出来了，但是在跑实验的时候，就这个地方总是出问题，这个时候才知道原来这个地方加的那一块板材是泄变形应力的！

扯远了，开始回归正题。

专用车的改装，一定是要结合整车的主机参数的，多年前专用车的改装，那就是来什么样的底盘，就根据底盘进行改装，油箱位置碍事，那就把油箱挪开，修修补补就这样改装了，跟整车厂也不进行沟通，即使沟通了，整车厂家也不可能按照改装厂家的要求进行生产设计的时候就进行更改，多年前整车厂家和专用车生产企业是脱节的，谁也说服不了谁。但是随着标准化的进程，如今的改装厂早就与整车厂家建立了联系，实现了部分产品的同步设计推进。但是专用车的种类繁多，尤其是消防车、油田钻井车、重型特种作业车等非常专业的领域，国产卡车底盘并没有多少竞争力，究其原因就是技术瓶颈的限制。对于中国改装企业来说，短平快似乎就是最正确的战略。

从2013年开始，中集集团通过收购获得了德国齐格勒消防车的股权，近年来又通过旗下的天达，开始涉足国内消防车领域，正式进军特种车市场，可谓布局深远。笔者曾经以为，中集通过涉足特种车领域，是要推动国内联合卡车配套发展，在整车上谋求更长远的发展，但是至今并没有看到实际的效果。

谋求变化，联合卡车一定能够快速涅槃重生

2020年突如其来的疫情，确实对于中国经济，尤其是出口型制造业有着沉重的打击，尤其是以美国为首的西方国家针对中国的贸易围堵，使很多企业举步维艰。但是目前最艰难的时期已经过去，国内制造业出现了井喷式的发展。

而做好联合卡车销售，也并不是一件难事。

首先中集集团有着车辆这一个板块，不管是销售网络、售后服务网络以及是车辆改装和品牌背书，客户群体等，都已经积累了雄厚的基础，这个也是有许多人看好的事情，但是我们再看看如今联合卡车在国内的经销商网络和服务体系，简直是零零散散，最核心的原因是这么多的资源体系，并不能整合为联合卡车所用，一手好牌被打的稀巴烂，个人认为，这是中集集团战略问题。

其次中国重卡市场爆发的这些年，遭遇到2021年下半年的快速下滑，这也是市场发展的必然，但是中国市场仍就是全球第一的商用车市场，仍然有着巨大的存量基数，这也是为什么外国企业如沃尔沃、斯堪尼亚来中国独资生产的原因。随着卡车技术的进步，国内的卡车企业也会快速的走出去，制造业对于中集集团来说并不陌生，走出去的销售也是中集集团的强项，再加上专用车和中集车辆的的背书，联合卡车没有理由做不好啊？中集联合卡车最缺的是什么？内部稳定和协作以及已经上市10年来需要面临着产品的改款和追加投资，现在市场缺少的不是产品，而是更加细分的市场产品。

最后，中集集团2021年上半年营业额和利润均创造了新高，完全有能力和实力做好联合卡车的产品研发、销售工作。对于联合卡车来说，如果真正的融入到中集战略之中，应该可以很快脱颖而出。

写在最后，新能源卡车一定是未来10年核心竞争力

3060目标，指应对气候变化要推动以二氧化碳为主的温室气体减排。中国提出，二氧化碳排放力争2030年前达到峰值，力争2060年前实现碳中和。 2021年3月5日，提请审议的政府工作报告提出，2021年要扎实做好碳达峰、碳中和（“双碳”） 各项工作，制定2030年前碳排放达峰行动方案。

在碳达峰和碳中和的压力下，钢铁企业、水泥行业、城市专用车、港口专用车、空港用车和矿山企业等几乎都在考虑使用新能源卡车等设备来降低碳排放，而这个正是重卡机会之一。在这个环境下，其实客户选择产品并不是和品牌有着直接的联系，就如如今的电动乘用车销售来说，后来者居上的理想、蔚来、合众、小鹏等，哪一个也没有太久的行业经验，他们的快速发展已经超过了太多的传统企业。而在重卡方面，目前国内销售排行靠前的开沃、比亚迪等品牌也并不是做重卡出身的。行业永远都是有机会的。在国家大战略的背景下，新能源卡车一切皆有可能。（文/卡家号：草评车界）