东风商用车新思路：数字赋能 提升内功

【卡车之家 原创】如果说我们已经处在了数字化转型的时代，相信已经没有多少人反对。

自2020年初疫情爆发以来，各行各业均遭到了严峻的挑战，那些严重依赖线下的企业，受到的挑战是毁灭性的。反而，那些能够快速将核心业务完成线上转移的企业却迎来难得的机遇。

所以，未来永远是充满未知和挑战的，传统行业绝对不应该固守阵地，如何借助线上的力量链接应用场景、提升营销效率是我们即使在“和平年代”也必须思考的问题。

作为传统的商用车行业，数字化转型也是大势所趋。其中，东风商用车走在了行业的前端。

● 五大环节修炼内功

自去年二季度开始，商用车行业迎来久违的爆发性增长。东风商用车也抓住了这个黄金期，将此前在数字化领域所积攒的经验充分运用到了实际的销售环节中，并取得了一定成绩。

对此，东风商用车营销战略规划部副部长赵金宿表示，实际上从2017年开始，东风商用车就已经实现了营销变革，基础营销能力得到了稳步提升。在2017年到2020年的四年中，销量已突破19万辆。其中，虽然深处湖北疫情的重灾区，但在2020年批发、终端交付的数据仍然创下历史新高。

当然，交出这样的成绩，不仅需要天时地利，人和的力量也不能忽略。如何将方法论与实践相结合，才是成功的关键。

2020年，东风商用车五大平台商品布局完善、分销体系的壮大、服务能力的提升、运营体系的精准、组织机构的趋于成熟，这些都是东风商用车的内功。具体来看，东风商用车大幅新增一网二网分销家数、扩张业务代表上千人次、将6小时完修率提升9%、服务半径缩短近10公里，服务满意度重回行业第一，这些都是实实在在的举措。

赵金宿指出，正是因为东风商用车在商品、网络、服务、运营和组织流程等五个方面提升了自身的能力，才能最终取得广大卡车用户的认可。

● 与分销渠道实现共赢

将数字化深度融入到营销环节，是让东风商用车在行业爆发时享受到红利的关键。

目前对于东风商用车而言，还处于数营转型的第一个阶段。赵金宿表示，首先要完善自身的销售系统和强化自身的数据管理能力，第二步则是通过数字化的手段，打通业务线的各个环节，并建立一个公用的数据池，最后就是充分利用这些数据实现营销效率的最大化。

当然，要想达到更高的层次，仅靠自身闭门修炼也是很难做到的。因此，如何激发和提升营销各个环节的能力，才是东风商用车发挥最大效应的秘诀所在。

相比于乘用车，商用车具有行业的特殊性，它不类似乘用车的消费品，这种2B2C的生产资料产品属性决定了商用车商品的复杂性、客户的多样性以及对传统分销渠道和营销模式的依赖性。

对此，赵金宿表示，要想做好商用车的数字化转型，就必须尊重这个行业的特点，既然要与传统分销渠道深度绑定，就要实现共赢，要为其充分赋能，使其纳入到企业整体营销数字化转型的大棋局中来。

东风商用车有近百家战略经销商与卡车之家深度合作，以此次盛典优秀经销商数字营销案例分享的陕西东尚汽车贸易有限公司为例。自2015年与卡车之家开始合作卡商宝等产品，获取高质量线索，经过多年实践，培养出一支网销团队，独立管理，设置专人、专岗，摸索出适应公司内部的网销运营办法。2020年平均年线索2400条左右，平均每天6-7条线索，成交228台。其中直接成交120台，线上线索转介绍成交108台，网销占比达到 23%。

据悉，为了实现为营销网络赋能这个目标，东风商用车的数字化营销，也将要达到产品的无空白网络覆盖，以及通过对经销商的辅导使两者深度融合，最终实现激发活力、有序竞争、和谐共赢的终极目标。

● 大胆尝试数字营销新思路

“对于以客户为中心的数字营销模式，我们的视角更高”东风商用车的营销团队对数字化转型的征途充满自信。赵金宿表示，东风商用车现已具备扎实的信息系统和车联网的数据基础，将为用户带来更多的管理价值。

关于东风商用车的数字营销工作，也将围绕客户的“选-购-用-管-换”等全生命旅程，打造客户持续满意的营销力。

在数字营销领域已经开始了总部级节点营销活动方案的大胆尝试。今年4月，东风商用车就发起了“4.18超级天锦日”的线上活动。4月18日至5月18日期间，到任意东风商用车4S店购买东风天锦国五6米8载货车，即在成交价的基础上直接抵扣3000元/台。

赵金宿透露，截止4月24日，该活动四款车型6天领劵量超1万张，终端核销超670多台。且从活动效果来看，经销商的响应力度也都大幅超出了预期。

其表示，通过对于线上营销模式的探索，东风商用车在策划、执行、线索获取、意向管理、订单核销等各个方面总结出了一套全新的营销模式和打法，且为公司带来了不同以往的成功经验。相信随着公司在数字营销领域的不断突破，还可以让经销商和合作方愿意投入更多的精力和资源，与东风商用车一起，共同迎接数字化转型的大时代，为营销赋予新的能量。从长远看，东风商用车数字营销的转型必将会推动其组织机构、业务流程、企业文化的转型，从而更敏捷高效的适应市场变化、满足用户需求。

“未来东风商用车会继续与卡车之家等行业媒体伙伴一起，能在数字营销领域工具开发、内容包装和营销方式上继续大胆尝试，赋能渠道、深耕线索、服务客户，一同把握好数字转型的时机，实现厂商客及合作伙伴的价值共赢。”赵金宿说。

● 编后语：

作为商用车行业的前排玩家，东风深谙数字化转型的重要性和必要性，且已初步形成了适合自身的战略打法，未来东风商用车还会有哪些大动作？卡车之家也会继续关注。（文/赵洋）