江淮重卡戚军：渠道建设注重"优"与"强"

【卡车之家 原创】4月25日，以“数字链接场景 营销驱动效率”为主题的2021年卡车之家第四届商用车数字营销盛典在山城重庆举行。

江淮汽车重型商用车公司总经理戚军

盛典中，江淮汽车重型商用车公司总经理戚军出席，他结合江淮汽车重型商用车的发展和行业变化，为我们带来了他的一些观点分享。

以下为采访实录：

卡车之家:戚总，您能否介绍一下2020年，江淮格尔发的市场表现?

戚军：2020年，格尔发重卡销量突破5万台，同比增长 47.5%，高于整体行业增幅。尤其是在普通载货车和高端牵引车市场，行业前三甲地位稳固，市场占有率保持 10%左右。

卡车之家:2020年中重卡企业整体上升，江淮格尔发在大的机遇当中，捕捉到哪些机遇？面对机遇，是如何应对的?

戚军：2020 年国内重卡市场增幅超过40%，创历史记录。格尔发重卡通过深化细分市场研究、打造市场爆款产品、充分满足客户市场诉求，在快递快运市场、砂石料运输市场、散配普货市场等方面表现良好，充分抓住了市场机会，取得了很好的成绩。

卡车之家: 在您看来，2021年中重卡市场呈现何种状态，上半年如何?下半年又会有怎样的机遇和挑战？江淮格尔发又会如何做？

戚军：2021年，就目前看，依然延续了2020年的火爆局势。从第一季度看，销量已经达到45万以上，同比增幅翻番，再一次刷新历史记录。一季度销量增长，总体来说，应该归结于三个方面的原因。

首先是基数的问题。2020年一季度由于疫情的原因，导致销量基数较低，2021年重卡市场步入正轨。数据计算名义增幅翻番。

其次还是市场需求的绝对增长，国民经济增长强劲，新础建设和消费表现均非常亮眼，重卡市场需求很自然地爆发出高需求。

第三是政策的原因。国六实施在即，在这短短的半年内，各主机厂都在奋力抢资源，包括主配件资源以及客户资源，销售旺季较传统年份大幅提前。

以上三个方面是主要的原因。当然也包括其他方面的，比如超载超限持续治理，老旧车型淘汰政策的推动等等。

但是，从市场终端感觉看，实际的运力需求虽然旺盛，但是没有如数据所表现出来的那么明显，再加上终端市场库存高，目前市场库存达到30万以上，在国六政策实施临近的几个月，库存处理将成为头等要务。因此，新增订单的需求会很快降温。也就是说，从二季度开始，市场需求会处于缓步下滑的状态。

2021年市场预计将进入过渡调整期，市场主要机遇及挑战均为国六产品的推广应用。产品为本，品质为基，格尔发将以坚持客户为中心的理念，充分挖掘客户核心诉求，通过技术创新、产品优化为客户提供优异的国六产品。同时通过营销服务创新，为客户提供远超预期的营销服务。

卡车之家：国六即将来临，国五库存消化会不会有难点?格尔发正在加强用户与客户的互联,比如中通需求的打通，比如生产的侧置瓶产品、未来是否会有类似的定制化产品? 新技术的运用比如AMT、 LNG方面会呈现何种态势?对于场景化有何看法?

戚军：国六实施预计将进一步促进 LNG 市场的快速增长，LNG产品经济性持续提升，LNG重卡诉求将由政策驱动转向经济驱动。AMT、缓速器等重卡技术的快速发展带来应用成本的持续降低，考虑到市场对安全性和经济性的诉求持续提升，AMT产品快速增长，AMT成为未来几年重卡市场的热门。

卡车之家：在经销商渠道建设中，您觉得最重要的环节是什么?2020年中，江淮格尔发的渠道建设有哪些新的突破?

戚军：我们渠道建设总体指导原则是扶优育强、选优选强。选择重于培养，一旦选择就注重培育成长。在渠道建设过程中如何把握“优”与“强”就显得尤为重要。

优，就是要选择与当地区域市场相契合，能耕耘好当地区域市场、充分认同JAC价值观、富有创业激情的合作伙伴。

强:则需要在经销商具备一定的综合运营能力的基础上，厂商之间能形成合力，通过敬客经营，实现合作共赢，打造终端销售渠道的核心竞争力。

网络建设过程中，会对意向建网区域进行调研和分析，包括我们的市场机会和目标，经销商的运营成本及盈亏平衡模型分析，从而提出相适应的渠道建设要求和标准，以及渠道建成后相应的举措、目标。以提高新建网络的质量和培育运营目标的达成率。

江淮格尔发重卡在渠道建设方面，已经建成了和我们的品系相匹配的，A系、K系和跨越独立的三张网络，现有一级经销商 450 余家，其中 2020 年新建网络 50 余家。A、K系网络已经覆盖全国的主要市场，载货车年市场容量 500 台以上的地市覆盖率已达到 95%以上，二网数量 1200 家，己下沉到县城和乡镇，贴近终端客户。跨越网络已在重点地市、长途物流的主市场完成布局与培育。

卡车之家：您如何理解数字营销这个事情?在2021年,咱们江淮格尔发对数字营销会有什么样的规划与布局?

戚军：从去年的疫情开始整个行业都加速了数字营销的步伐和节奏，无论是新车发布会、市场推广大家都积极的应用数字营销的手段，直播带货、短视频营销已经成为了风口和趋势。

我们从2020 年开始设立数字营销部，加大与卡车之家等垂直媒体的合作，尤其是卡商宝业务合作单位增加到了80 家，经销商整体的数字营销意识大幅提升，工具和手段的应用也更为熟练。对客户从在线选车、看车到线下交付及用车、养车、二手车置换等全流程提供更好的体验。

今年，我们将结合我们的网红重卡跨越 V7，打造行业长头重卡的新零售，实现“线上订车、线下交付”模式，在合肥建立总部交付中心和全国20 家线下体验店，现阶段正在从客户体验的角度出发，围绕信息流、资金流、物流三个方面推进。

另外我们也正在紧锣密鼓的开发我们的“卡嘉客户版 APP”，以车联网和服务为基础，汇集整体和配件以及周边产品的商城，同时也会在系统中围绕客户的生态链接更多的资源，如金融、保险。 ETC、加油卡、车货匹配等。