北美商用车启示：应降本增效还是转型？

敷衍的谎言

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

北美市场能规模化和集约化，是多种力量共同促进的。在运联传媒举办的56物流嘉年华上，商用车后市场论坛分外引人注目，某进口品牌经销商总经理，也是行业中的风云人物，戴着眼镜，站在最后一排一直对着现场关于美国后市场介绍的ppt进行拍照，在活动结束后，他告诉笔者：这个后市场论坛非常有启发性，因为综合成本问题，4S店的价格一直没有竞争力，接下来我们会考虑今天会上所讲的养修分离模式。

虽然在体量上，中国早已是全球最大的商用车市场，但是无论是从商用车制造整体水平，还是维修保养水平及整个后市场的成熟程度，一辆商用车全生命周期中的各个环节都有很多费解的痛点，因此，欧美等成熟市场的经验或许可以给行业一些启示。

与中国物流大大小小的企业一样，美国物流企业同样面临如何把握商用车后市场机遇的选择，到底是通过超级大车队、融资租赁、全国修配连锁的方式来降本增效提升运输效率，还是如平台型企业、采购项目集团、超大型独立经销商一样，寻求新的业务增长点实现多元化转型？

来自百年康明斯的专家向现场观众展示了其对比中美商用车后市场的思考，康明斯全球服务总监Ryan Putnam和康明斯集团客户总监铁金涛对此分别进行了介绍。

这条路美国人也是探索了数十年才拥有了如今相对成熟的模式，Ryan Putnam在现场介绍：“美国汽车工业起源于20世纪初，在70年代车辆服务公司诞生，出现养修分离模式，后市场一分为二，车辆修理归修理厂和4S店，保养由养护保养终端完成。”

这也正是那位进口品牌经销商所最为看好的模式，在交谈中，他表示：“为什么4S店在价格上做不过市场上的小店？因为我们的综合成本高，接下来我们也会考虑将养修进行分离。”铁金涛在概括中这样分析：“在价值链下游这种以养代修及快保连锁模式的兴起，一是从修理厂剥离可以标准化的非技术性工作，二是用户意识的关键转变。”

在70年代初步形成以养代修及快保连锁模式后，北美商用车市场仍在持续整合，并满足用户更多的需求，时至2019年，用户对高效出勤有了更多需求，高效出勤Uptime是关于欧美市场各类信息中的高频词汇，对于已流行多年的高效出勤，康明斯在北美有专业的团队进行服务，得到了物流企业客户的认可，并于2019年初将此业务理念引入中国。

物流企业的收益是依靠车辆完成运输来获得的，高效出勤代表更少的停运时间，因而可以带来更多的收益，同时让司机压力减小，并更加安全和高效。

除此之外，在2019年4月的上海车展上，针对集团客户业务，康明斯中国还推出了大客户尊享计划，主要包含五大类服务项目：基于业务应用场景为车队客户建议动力链配置选型及优化；线上线下节油及安全驾驶培训。

Uptime高效出勤保障方案；CIHR自服务授权；大数据深入挖掘和透析。其中，自服务授权模式同时服务于整个中国商用车后市场，该服务授权对VIP大客户自服务提升授权和专属流程支持，开展定期和按需的养修技能培训，并保障正品备件和耗材的优惠直供。

据商车邦了解，目前大客户尊享计划特别针对集团客户即大型物流车队企业 ，百世物流科技(中国)有限公司和中通快递集团成为首批康明斯CVP尊享客户。

作为全球第一大商用车市场的中国，若能同北美市场一样不断规模化和集约化，在后市场方面将形成非常可观的容量，同时也将让市场更加有序。

纵观北美市场能够取得如此效果的原因，Ryan和铁金涛这样分析原因：“北美市场能规模化和集约化，是多种力量共同促进的。不断完善的行业标准，卡车用户结构，企业多年积累的供应链管理能力，供应链结构扁平化，协会和监管机构积极推动，以及配件质量自我验证召回和追溯体系。”

反观中国，仍以散户为主，管理粗放，标准和政策落地和执行都有很多障碍，流通体系相对混乱，等等，但是目前全行业都在处于转型期，铁金涛认为：“散乱差的市场永远是创新商业模式诞生的温床，通过联盟和连锁的方式整合会是第一选择，最具有竞争力的模式将是B2B+B2C的融合模式。”

在借鉴学习的同时，北美商用车市场未来的中短期趋势，同样对中国商用车市场的发展有所启发，据铁金涛介绍：“渠道商/供应商整合，OEM频繁部署保外市场，渠道和用户界面数字化，车辆数据获取和使用，中间相关者影响力增强，价格透明化和供应多样化，3D打印，这些都是未来10年北美市场的发展趋势。”

对于主要由政策驱动的中国市场，还需要更多的政策支持与市场实践来逐步落地，进而探索出适合自己的道路。