1季度破万 位列第2 解放西部梦崭露头角

【卡车之家 原创】西南西北，因为地域等多种因素，一直是国之长子解放的弱势市场。为打破这一局面，2015年开始，解放逐步在西南、西北市场布局，经过4年的市场耕耘，2019年第一季度，解放西部市场打赢首季“开门红”战役，完成销售1万辆。

为庆贺这一佳绩，2019年4月23日，主题为“万辆荣耀 越颁传奇 一汽解放西部区域万辆庆典”活动举行，来自厂商、经销商、用户代表相聚古都西安，共同见证这一荣耀时刻。

对于西部市场的发展，一汽集团总经理助理 一汽解放汽车有限公司董事长、党委书记 胡汉杰先生说：解放一直有一个西部梦想，那就是无论在高原盆地，无论在山峦丘陵，哪里有路，哪里就有解放卡车。

从1953年建厂至今，一汽解放经历了66个春秋，见证了中国汽车产业从无到有、从弱到强的发展历程。自2015年解放深耕西部市场至今已近4个年头，2019年首季，解放西部区域完成销售10000辆的业绩，进入西部重卡市场第二位。目前市场份额占比19.1%，同比提升3.4%。

其中牵引、载货、自卸份额分别提升2.5%、6.9%、1.3%，同时青岛、西北等短板市场也获得了明显突破，销量同比增长61%和66%。

为提升解放在西北市场的占有率，2015年至2017年，解放进行了大刀阔斧的改革。如对西部的成都工厂进行升级改造，为西部生产全新J6产品；成立西部营销部，开展适合西部区域个性化的营销服务，解放西部产销体系基本形成。

从销售数据来看，解放在西部市场的销售业绩逐年攀升：

2016年，解放在西部实现万辆突破；

2017年，解放在西部产销超过2万辆；

2019年，解放在西部的目标是销售3万辆，实现三年3倍的跨越增长。

胡汉杰先生说，解放之所以取得今天的成绩，离不开用户的支持、媒体朋友的厚爱以及经销商伙伴的相携相伴。2019年1季度1万辆的业绩，只是新征程新起点，他希望西部所有营销人用三到五年的时间打造西部的525工程，既年销量5万辆，市场份额占比达到25%。

在视频回顾一季度解放西部市场销售成绩、工作亮点之后，胡汉杰董事长、王志才总经理、王忠诚厂长、张兵副总经理、于长信副总经理、黄南翔副总经理、李玉峰副总经理共同登台切开蛋糕开启仪式，随着大屏幕上解放雄鹰展翅翱翔，“万辆荣耀 领越传奇”一汽解放西部区域万辆庆典仪式活动正式进入高潮。

随后，各位领导在现场为购车用户举行交车仪式，为经销商、大客户、优秀冲锋团代表颁发了荣誉证书与奖杯，向解放忠实的客户朋友们表达了衷心感谢的同时也激励了区域营销团队的士气。

在活动间隙，我们对一汽解放汽车销售有限公司副总经理兼西部营销部部长李玉峰先生进行了采访。

他说，西部市场一直是解放的弱势区域，但是随着近几年解放在西部市场的不断突破，2019年不到4个月的时间就完成了10000台的销售成绩，主要得益于解放对西部市场突破的战略和决心。

历史上，西部是解放的短板区域，在品牌认知、产品适应性、网络覆盖度、服务满意度等方面，解放与一些主流品牌相比存在一定的差距。

2015年解放开始谋划西部提升战略，先后成立了西南营销部，西部营销部负责西部营销管理工作，对成都生产基地进行全面升级，使成都升级为与长春基地、青岛基地齐名的解放三大主流生产基地，并全面引进J6产品和生产质量管理体系，5年来对西部市场的战略投入和战略决心，才有了今天良好的销售成绩。

在接下来的几个季度当中，西部将秉承年初既定的策略，并根据市场变化持续优化，继续以客户为中心，以目标为导向，以满意为标准，围绕营销创新，聚焦2个突破，3个提升，3个第一和3个万辆，力争实现2019年销量破3万辆目标。

2个突破，围绕载货8×4轻量化产品，针对核心绿通标载市场，通过J6P、JH6的产品组合及定位调整，实现载货短板市场突破；借鉴西南自卸突破经验，通过定点储备、灵活调配等措施实施资源前置；引导产品差异化，打造独特卖点，加速西北自卸份额提升。

在“3个提升”方面，将围绕重点地市，紧盯NG趋势性、自卸法规变化、渣土城建等关键市场需求，提升重点网络销售能力，打造5家千辆级和15家500辆级经销商，构建核心经销网络；围绕六横三纵重点公路网，打造20家B级及以上核心服务网络，强化服务网络集群；拓展社会备品销售功能，提高经销商盈利水平，提升备品网络布局和备品覆盖度。

在“3个第一”方面，通过营销创新，强化客户研究和新型市场开拓，做好资源储备与委改保障，夯实营销服务基础，实现2019年甘肃争一，云南、贵州再创第一的目标。

在“3个万辆”方面，强化青岛新产品及区域性产品的推广，引导差异化配置，打造西部明星产品。提升青岛服务、备品网络的支撑力；聚焦重点区域，优化网络布局，夯实营销基础，实现青岛产品、西北五省、川渝核心区域3个万辆突破。

“一带一路“是国家重要的发展战略，西部经济建设稳步发展，给西部商用车市场带来了需求机遇，为解放西部突破、实现区域均衡发展提供了土壤。在开拓西部市场的同时，解放也将面向全国市场继续围绕全生命周期和全价值链，持续开展全业务链的营销创新，为实现解放的”中国梦“而勇往直前。（文/图 霍景春）