网销占30% 自卸车4S店销量翻番是为何？

【卡车之家 原创】在近日举办的2019年卡车之家第二届渠道数字营销盛典中，我们见到了贵州联诚伟业汽车销售有限公司（后简称：贵州联诚伟业）的总经理赵璇，听她讲讲现在的自卸车市场到底是什么样的。

贵州联诚伟业汽车销售有限公司总经理赵璇

贵州联诚伟业早期的业务以销售工程机械为主，后在当地基础建设的增长带动下加入了自卸车市场，并成为了一汽解放的区域代理商。2018年贵州联诚伟业总计销售了350多台卡车，相比2017年实现了销量的翻番，其中解放J6P自卸车 占据很大一部分。

●  政策导向明显 一汽金融帮大忙

与其他货车行业相类似，自卸车的行情虽然离不开经销商的辛勤努力，但更多则取决于政策的走向，这里所说的政策则包含国家政策与企业政策两个方面。

国家政策比较简单，就是城市基础建设，只要有工地就有自卸车出没。企业政策方面，一汽解放的大力扶持下，一汽金融也为贵州联诚伟业的销量出了一份力，该产品的推出解决了用户各种各样的烦恼，不仅不需要在指定的运输公司挂靠，同时办理贷款还免手续费，后期过户也非常容易执行。

●  2018的遗憾：建筑公司回款难、经销商库存储备量小

即便贵州联诚伟业在去年取得了如此好的成绩，但是当赵总谈起去年的销售工作时仍旧表示有遗憾的地方。2018年，贵州自卸车的旺季主要集中在上半年，自7月份以后，部分建筑公司遇到了工程款回款难的问题，这一现象直接影响了当地的自卸车销量，部分用户的贷款也随之受阻。

除此之外，由于对行情的错误预测，大部分经销商在2018年下半年减小了自卸车库存的储备量，导致后来很多人拿着钱买不到车。据赵总介绍，在刚刚到来的2019年，贵州自卸车经销商的经营方式依旧比较谨慎，生怕市场出现较大的变化。

●  “好2年，停3年” 长久发展有妙招

在贵州当地的自卸车经销商中，贵州联诚伟业并不是卖的最多的一家，但每年都名列前茅，相反那些快速登上销量冠军的经销商则并不长久，近几年来换了一茬又一茬，究其原因，主要还是因为他们有经营理念方面的技巧。

贵州联诚伟业代理一汽解放的自卸车已有9个年头，据他们发现，自卸车这个市场其实并不稳定，可以用“好2年，停3年”来形容：销量好的时候就要提前考虑以后滞销的时候该怎么做，而行情低迷的时候也需要一定的耐心，等待日后市场的回暖。

正因为如此，贵州联诚伟业在资金流的控制上一向都做得比较合理、保守，即不在旺季的时候盲目扩张或加大库存，以保证在淡季仍有充足的备用资金，让企业顺利度过市场“寒冬”。

●  2018年30%销量来自卡销宝

贵州联诚伟业与卡车之家的合作起始于2017年，当时的网络营销工作还是由原有的销售小伙伴来负责，在尝到甜头后，公司随即为卡销宝配置了专门的对接人员，使得网销占比越来越多，在2018年中，贵州联诚伟业的销量中有30%的客户都来源于卡销宝。

后期，贵州联诚伟业还将扩大牵引车与载货车的销售规模，并弱化自卸车。在数字营销出现之前，自卸车用户与牵引车、载货车的用户群体基本不存在交集，一旦经销商变更了主营业务，新的用户则需要从零开始积累。但卡销宝的出现改变了这个现状，赵总相信在卡车之家的平台作用下，公司的客户将实现无缝切换，业务将不受影响。

●  小结：

用户购车习惯的变化带动了汽车销售模式的快速升级，在未来，网络销售与数字营销必将代替传统“守株待兔”的营销策略，而作为经销商与卡友最重要的“纽带”，卡车之家也将会不断创新，打造一个最省心、最贴心的买车、卖车平台。（信息采集／龚弋新　文/王建鑫）