18年销量7万台如何做到 柳汽程勇明采访

【卡车之家 原创】2017年，对于商用车行业而言，是利好的一年，受新GB1589、新政策等多方面的影响，将国内商用车的销量推向历史新高。坐落于西南工业重镇的东风柳汽，也以销量5.5万辆，同比增长32%的优秀成绩，创下历史新高。

通过2018商务年会上，对于T5牵引以及L2纯电动的亮相，东风柳汽也向外界透露出一个信息：“双子星”战略4大车型、8大车系的构建已经全部完成。

▎质量和服务 奠定17傲人成绩

17年所斩获的喜人业绩，一方面来自东风柳汽产品的完善，4大车型平台8大车系分别针对重型、准重型、中型以及轻型市场，为用户提供整体化的解决方案，而不是为用户提供单一的车型。

产品的完善只能说明“有”的问题，而让用户得到认可，还必须让其产品有较高的市场竞争力，那就是我们要说的质量和服务了。东风柳汽致力于以客户需求为关注焦点，深刻了解目前国内用户之痛点，在产品质量上做了非常大的提升，旨在让用户买放心车，用放心车，从而诠释东风一直贯彻的“一部好卡车”的理念。

在服务方面，东风柳汽分为售前和售后两个方面。售前，根据用户对于车辆理解的不同，针对化的进行产品的售前培训，车如何用，让用户有一个清晰的概念。售后，不仅提供引领行业的服务政策和响应速度，更是针对用户的使用习惯，科学规范的为用户定制最为规范的驾车方法，从而从运营上面，让用户赚取最多的价值。

另外，17年东风柳汽对于其销售网络进行了大幅的优化，淘汰劣质的经销商网络，为新进以及优秀的经销商给予大力的政策支持。程勇明先生和我们说了这样一句话：“其实通过一组数字可以很清晰的反应销售网络调整之后的现状，过去，我们销售量过百的销售网点并不是很多，而现在，销量过百的网点数都数不过来”

由于行业发展的导向，行业预判18年商用车的销量发展趋于平稳，但受到17年销售透支等影响，18年的销量预计整体会在80-90万辆。面对18年，东风柳汽既定了7万辆的销售目标，如何实现东风柳汽早已经部署完毕。

▎锁定明星产品 价值营销争销量

18年北京车展T5和L2产品的发布，乘龙“双子星”战略布局全面完善，乘龙将为用户提供全方面的物流用车解决方案。另外，在产品方面，乘龙也会紧抓国内高效物流大马力、个性化等趋势，为用户推出大马力以及更符合新一代用户的车型。

在金融方面，柳汽将推出2年免息计划，降低用户购车的门槛，为用户带来更多的实惠。此外，让利给用户的同时，东风柳汽还将联合金融品台，为经销商解决融资的问题。为经销商备足“钱粮”，迎接18年艰难的市场挑战。

在大客户营销方面，以试用车切入，并借助乘龙V+车联网技术，持续优化客户运营收益；创新服务模式，为客户提供最佳购买体验，实现客户全生命周期利益最大化。

从产品和网络方面，东风柳汽将锁定6款明星产品，利用媒体和线下宣传的力量，为明星产品提高人们的认可度做足功课。“17年，我们做了5400多场的推广活动，收效非常好；而18年，我们会在此基础上再增加400场活动，达到全年5800多场推广活动”，程勇明先生对于18年的推广，细致到场次为我们再次强调推广的重要性。

▎打造一部好卡车 多层面考虑只为司机

6月7日，因为谐音（liu qi），被确定为东风柳汽的品牌日。在产品的品牌形象方面，东风柳汽一直贯彻“一部好卡车”的理念。接下来，东风柳汽还会通过各种真正关切到卡车司机切身利益的方式，来提升东风柳汽的品牌形象。

司机，可以做到“三过家门而不入”，大部分的中国卡车司机，将大部分的时间奉献给了工作，从而忽视了家庭。东风柳汽也重视到了这一点，接下来品牌形象战略当中，东风柳汽将深刻挖掘司机的关注点和痛点，让司机真正享受到东风柳汽带给他们的实惠，从而做到对司机和他们的家人真正的关注。

除了我们前面提高的2年免息的金融政策之外，东风柳汽还将从车辆保险、车辆运营等直接关乎用户收益的方面着手，为用户提供最实惠的支持。

一部卡车，一年的流水高达百万，其中燃油和过路费的支出是最大的两笔。东风柳汽现在正在和国内某互联网公司联合，通过整合资源的方式，将路费和油费的支出降到最低。

车辆保险，是运营车辆必不可少要去购买的产品。针对东风柳汽长头车T7和T5产品，由于本身车辆安全性的优势，东风柳汽正在和国内几家保险公司协商，针对长头车的保险费用降低至合理的水平。

▎应对环保早部署 智能技术已储备

随着国家环保法规的日益严苛，各大城市推出的限行政策等因素，也给予新能源车辆较大的发展空间。

在传统的新能源领域，东风柳汽推出的LNG车型在车辆的动力上面进行一些列的优化，让“烧气的车也可以达到柴油车的动力”。在新型的电动车领域，东风柳汽紧抓城市配送版块，推出了乘龙L2纯电动轻卡，经过试销的产品数据显示，续航里程可以达到300多公里。

智能化，是未来卡车发展的趋势。在这一领域，东风柳汽首先针对安全性方面对于车辆进行配置，比如防疲劳预警系统、防追尾、自适应巡航等功能的应用，可以有效解决中国驾驶员普遍存在的疲劳驾驶安全隐患。

目前，智能化产品从技术研发到普及应用，还有一段路要走，从成本方面，用户在现阶段也比较难接受更为高科技的智能化产品。东风柳汽在此领域已做了相应的技术储备，整个公司目前有专门针对卡车智能化的小组来开发相应的软硬件设施，只要用户需求，就可以随时实现装机销售。

面对未来，东风柳汽除了“双子星”战略之外，还会开展多品牌战略的方式，来满足不同用户需求。东风柳汽商用车新基地将在2018年7月份正式投入生产，产能将一举突破10万/年。最新的硬件基础的投入使用，必然将东风柳汽产品质量提升更高的台阶，真正诠释中国的“一部好卡车”。（文/图 霍景春）