重汽牛哪里？掌舵人马纯济2017年会解读

【卡车之家 原创】2016年元月6日，以“转型升级 引领未来”为主题的中国重汽集团销售部2017年商务大会在济南中国重汽科技大厦成功召开。重汽晒出了一份骄人的成绩单——2016年集团全年整车突破销售20万辆，增长率53.4%（包含重卡12.3万辆、轻卡7.5万辆、客车2500辆），曼技术产品占总销量半壁江山。在盈利方面，销售额超700亿，利税总额35亿元，增长33%。

对于中国重汽来说，这一年不仅实现了“量”的指标，更实现整体产品水平“质”的提升。牵引车销量37%的增长率，意味着重汽实现了从重载、工程车的优势市场到轻量化、牵引车的新市场转型。中国重汽在产品结构调整方面已经初具成效。中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济在年会现场接受媒体采访，揭露了中国重汽2016年取得好成绩的核心因素。

马书记表示，中国经济正在经历新常态，仍然面对很多结构性矛盾，中央也正在推进结构性供给侧改革。中国重汽在2016年也针对产业板块和产品结构进行优化调整，为企业发展创造新动力，因此2016年正是中国重汽改革升级调整收获之年。

这一年多，重汽供给侧改革通俗讲就是，“市场需要什么我们就造什么。”这样的一个转变最为重要的就是改变我们自己来适应市场这个思路，而不是让市场来适应我们。这是企业面向市场，面向未来，实现发展，走向辉煌的很重要的原因。

近年中国重汽的产品，是在2009年和德国曼签订战略合作之后，把世界上最先进的重卡技术引到中国重汽来。根据丰富的经验，我们没有简单地照抄照搬欧洲技术，我们最早比着葫芦画葫芦，后来学会了比着葫芦画瓢，到后来要研究如何引进一个金种子再结出一个金葫芦。这样的一个过程，对于重汽的技术储备来说，是非常好的积累。

现在，我们最重要的是面对中国市场，通过技术创新，实现技术升级。2016年，我们首次提出“曼技术+智能化”这个新思想，来应对未来新市场。如何和智能化结合在一起，实现车辆智能化、制造智能化、管理智能化？我认为最重要的是坚持自主创新，自主品牌，实现和德国曼的合作共赢。

未来，我们需要走向世界，从引进来到走出去。这就要求我们面对现代中国市场，按照供给侧改革要求，按照中国重汽新情况，创造中国重汽新优势，再针对研究国际市场变化。只有始终走在我们国家商用车行业，特别是重卡行业前列，才能为我们民族工业贡献更多的力量。

针对中国重汽集团销售部2017年商务大会，马书记特地做了重要讲话，我们也把原稿发布出来给整个行业，看中国重汽灵魂人物对重汽今年改革成果有何见解。

在中国重汽集团销售部

2017年商务大会上的致辞

中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记   马纯济

（2017年元月6日）

尊敬的各位来宾、朋友们、同志们：

大家上午好！今天，我们相聚在美丽的泉城济南，第一次在中国重汽集团的总部、济南市东城新地标——重汽科技大厦的营销中心小礼堂，隆重召开中国重汽集团销售部2017年商务大会。

首先，我代表中国重汽全体员工向出席这次会议的各位领导、各位来宾、广大经销改装合作单位、用户代表、金融和投资机构代表，以及新闻界的朋友们表示热烈的欢迎，向今天将要获奖的单位和个人表示诚挚的祝贺，向长期以来关心、支持中国重汽改革发展的各级领导、社会各界人士表示崇高的敬意和衷心的感谢！

回望2016年，我们感慨万千。面对宏观经济形势压力，中国重汽沉着应对、积极作为，面向国际国内两个市场，继续实施“创新升级三年行动计划”，大力开展“改革创新升级年”活动，坚持转方式、调结构，以用户为中心，充分挖掘自身潜力，进一步发挥企业优势，取得了较好的经营业绩。

就整个集团公司来讲，特别是重卡市场，全年表现前低后高，第四季度出现供不应求的火爆局面，销售部全年新接订单同比增长53.4%。集团公司全年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%，整体运行健康向好，是国内商用车行业中经济运行效益最好的企业之一。

第一，产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高。重卡板块中，牵引车销量同比大幅增长37%，超过行业平均增幅，占公司销量比重由不足10%提高到42%，其中销售部牵引车销量比重已达到51.2%，比去年高出8.3个百分点；搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持绝对领先地位；曼·T/C系列产品销售同比增长59%，其中12月份交付曼技术产品过万辆。

全集团曼技术产品销量已达到重卡总销量的51%，已经成为国内卡车市场的领导产品。我们高兴的看到，2016年销售部系统涌现了一大批销量超过五百、八百、过千台的经销单位。总体看，国内网络运行水平提升明显。

第二，国际市场继续保持行业领先。以曼技术为代表的重卡产品成功进入新西兰、香港、台湾等发达国家和地区，实现了我国高端重卡出口新的突破。全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年牢牢占据国内重卡企业出口首位，进一步巩固了中国重汽在国际市场的品牌形象和竞争优势。

第三，技术创新取得新成就。曼技术产品系列化是集团公司技术创新、技术进步的重要成果，也是在新一轮竞争中打胜仗的最重要支撑条件。在纪念中国重汽成立六十周年发展论坛上，我们正式发布了智能化战略，推出了国内I代首款智能安全卡车，为广大用户带来更高安全性、更高经济性的智能化驾驶体验。曼技术加智能化正在成为市场竞争的新优势。

第四，整体质量水平有效提升。初步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，进一步规范了质量处理流程，有效提升了质量控制能力。围绕专项指标设定、供方现场审核等开展了一系列工作，实测售后故障专项整改达标率为98.9%，单车质量索赔额同比下降15.8%。许多客户反映，中国重汽曼技术整车及发动机等关键总成，就是当代中国重卡市场的最优产品。

第五，企业管理机制创新成果正在显现。营销系统“三师”责任制度全面推广，技术、生产负责人到营销单位兼职挂职，“四档十级”责任考核全面实施，产品开发贴近市场，营销队伍精神状态良好，营销创新氛围正在形成。

各位来宾，各位朋友：

中国重汽销售部是集团公司营销系统的龙头单位。近年来，销售部积极贯彻集团公司“创新升级行动计划”的工作要求，工作思路上出现了一些可喜的变化。工作重点已经从工程车为主，向公路车、工程车、专用车并重转变，产品推广从斯太尔平台向曼技术平台转变。特别是实现了公路牵引车销量重大突破，曼技术车型销量重大突破。

2016年以来，中国重汽销售部针对细分市场进行产品公告开发和适应性提升，形成了豪沃、豪瀚两个品牌相互补充的格局，有效满足了不同市场需求。在加大网络建设、大客户服务与开发、售后主动维护保养、以及细分市场生态圈建设等方面，开展了一系列有针对性的活动。

面对公路运输市场，先后实施公路运输车体验计划、分组区域调研，特别是在区域物流中心进行三日展销活动，深入了解用户需求，抓住市场热点，成功进入快递、轿运等弱势领域。提出二手车处置拉动措施，探索“全生命周期、全价值链、营销全过程”的用户服务新模式，有效推动了营销工作。

经过2016年的市场洗礼，中国重汽销售部能力得到了锤炼，信心得到了增强，为做好2017年营销工作奠定了坚实基础。以上成绩的取得，是与销售部全体员工的辛勤努力分不开的，更是各经销改装服务单位、广大用户共同努力、耕耘、支持的结晶。

所以我们说，2016年是中国重汽大力开展“改革创新升级年”活动，实施供给侧改革，展现新成果的一年；是面向用户、紧贴市场，充分发挥企业新优势的一年；更是我们与广大合作伙伴及用户团结一致、同心同德、实现共赢发展的一年。在此，我代表集团公司，向奋战在销售一线的干部职工，向各经销、改装、服务单位，向广大用户表示衷心的感谢！

各位来宾，各位朋友：

2017年是我国经济发展的关键一年。从世界经济来看，美元加息，新兴国家资金外流，发达国家贸易保护主义升温，市场潜在风险依旧存在，不确定性因素依然较多。从国内经济来看，2017年要召开党的十九大，是实施“十三五”规划的重要一年，也是供给侧结构性改革的深化之年。

不久前召开的中央经济工作会议，对当前经济形势进行了系统分析和科学研判，明确了坚持稳中求进的工作总基调，要把握经济发展新常态，牢固树立、落实经济发展新理念，深入推进“三去一降一补”，坚持以提高质量和核心竞争力为中心，认真推进供给侧改革，适度扩大总需求，加强预期引导，深化创新驱动。着力振兴实体经济，加快国有企业改革，培育壮大新动能，扩大高质量产品和服务供给。

将“一带一路”、自贸区建设、互联网经济、金融监管改革四大领域，作为政策新的发力点。扎实推进新型城镇化建设，实现城乡区域协调发展。因此我们说，尽管经济发展中不确定因素很多，但新的一年，发展环境和条件好于去年，2017年经济增长态势总体平稳向好，是十分明确的。

2017年对商用车行业来讲，受宏观经济企稳、基础设施投资增加、消费市场活跃、城市化步伐加快、城乡物流发展、城际物流增速、电子商务火爆等有利因素影响，我们认为工程车辆下行压力有望缓解，公路运输车辆仍有相当增量，城市专用车辆市场前景广阔。

但因去年下半年政策短期拉动，基数较高，以及国五排放标准实施的影响，要有充分的估计，商用车供不应求的局面不具备持续支撑条件。从根本上说，要获得市场，得到用户青睐，必须靠过硬的产品和过硬的服务、过硬的网络。各经销服务单位在新的一年，必须始终坚持实现自身提升、创新发展举措为根本，才能获得全年发展的主动权，为实现可持续发展、永远立于不败之地打下坚实基础。

2017年为中国重汽的“创新升级措施落实年”，主要工作思路是：认真贯彻中央经济工作会议精神，持续实施“创新升级行动计划”，始终坚持以市场、用户为中心，落实聚焦经典车型，深化服务客户领域，积极探索做好“全生命周期、全价值链、营销全过程服务”的文章，实现质量、效益提升新成果，创造企业发展新优势，推动企业改革新突破。主要目标是：力争销售整车超过22万辆，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。

2017年是中国重汽销售部抓住新机遇，发挥新优势，实现新发展的关键之年。我们要统一思想、坚定信心、顽强拼搏，努力创造营销新优势，实现经营新成果。

第一，围绕市场需求，调整产品布局，坚持实施聚焦突破战略。改革重组十六年来，我们陆续推出了数以千计的车型，为市场和用户创造了条件，做出了贡献。销售部及经销服务网络合作伙伴，在营销实践中使市场对我们产品的认知度不断提高。通过对典型客户需求的深入研究和经典使用案例的不断总结，中国重汽将在今年针对十大重点客户领域，推出设计稳定、工艺成熟、市场占有率较高、深受用户欢迎的百款经典车型。

我们将形成手册，深耕细作，使之成为中国重汽百款精品。这既是提升企业效率和产品质量，保障经销合作单位创造营销优势，提高社会市场知名度的有力举措，也是中国重汽践行“用人品打造精品，用精品奉献社会”的企业价值观的具体体现。

第二，打造钢铁网络、实现网络升级是全年营销工作的主线。继续坚持区域化战略，大力支持营销、服务一体化是长远的发展方向。因此，从现在起必须根据各区域实际做出具体安排、制定相应措施，深化、聚焦，用信息化提高网络管理水平，用营销政策引导网点能力提升，培育一批真正有能力、有特色、有增量潜力的骨干经销单位。在网络建设中，保持相对稳定，优胜劣汰，规范升级，形成一级网络为主导，二级网络为基础，营销服务一体化。打造具有可持续能力强大的、中国重汽特色的营销网络体系是我们的目标。

第三，开发服务客户是根本。我们既要维护好老客户，又要挖掘潜力客户，做好大客户文章，服务社会客户。坚决落实好大客户经理负责制和重大信息跟踪责任制，实现客户关系持续进步发展。鼓励营销网络掌握区域内大客户资源，深入了解大客户需求，有组织、有计划地开发、培育、维护对企业发展有战略意义的大客户，提高大客户对市场的贡献度。要积极创新发展，主动与快递、物流公司，特别是与有影响力的物流运输公司建立关系，推动物流产业发展。

第四，加强政策引导，实现与经销单位合作共赢。一是科学安排品牌策划，细化金融营销，用差异化政策实现销量最大化，培植经销网络做优、做强、做大。二是通过政策引导，下决心压缩超期在途车辆，实现零库存目标。要让经营规范、运营高效、管控能力强的经销合作伙伴有显著收益，以此带动整体经营水平不断提高。

第五，在超值服务上下功夫，做好全生命周期、全价值链、营销全过程——“三全”服务这篇文章。探索“三全”服务，是营销工作创新的重大战略举措，是营销系统与广大经销合作单位面临的重大课题。我们必须结合经典车型、重点客户领域，采取超值服务的措施，应用大数据、智能化手段，打好技术、生产、营销、金融、配件服务的组合拳，勇于改革，大胆探索，让曼技术加智能化乘坐“三全”服务的快车，创造中国重汽营销服务的新优势。

第六，认真实施中国重汽区域市场升级工程。区域化战略是中国重汽国际、国内两个市场重要的战略安排，中国重汽要创造营销工作的一流业绩，就必须落实区域市场的不断升级。各经销服务单位的朋友是区域市场的主力部队，我们希望区域主营单位与经销服务单位的朋友们，在新的一年共同担当起区域目标的重任。

中国重汽“创新升级行动计划”中明确提出，区域市场地位目标是：前三有我，力争第一。现在看，要全面落实这一目标任务，有些区域还是有挑战性的。因此，在新的一年刚刚到来的时刻，销售部提出了区域市场“灭六减五、前三有我、力争第一”的考核措施。我们希望形成共识，合作共赢，创造优势，再创佳绩。

各位来宾、各位朋友：

2017年是绚丽多彩的一年！是携手并进、精诚合作、共谋发展，取得新成果的一年！预祝大家新年新业绩，创造新辉煌！

谢谢大家！

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