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【卡车之家 原创】一汽解放作为我国卡车制造的长子，是绝对的龙头企业，今年解放1-10月累计销量达120876辆，占重卡市场销售份额的21.36%，是重卡行业里绝对的销售冠军。那么解放为什么卖这么火呢？
无锡众邦解放汽车销售服务公司总经理曹黎杰先生
就此，卡车之家采访了无锡众邦解放汽车销售服务公司总经理-曹黎杰先生，无锡众邦2016年截至到采访当天已经销售出1650辆产品。
● 苏南以载货车为主 解放占51%的分额
无锡地处苏南地区，经济发达，产业链全面，这就决定了货运市场以载货车为主。在无锡卡车市场结构为80%的载货车，19%的牵引车和1%的自卸车。
今年无锡地区整体销量在5000多辆的样子，而解放销量在2000多辆，占了51%的量。其中众邦的1650辆，约占无锡整体市场的33%。
● 卖得好不是一日之功 厂家占70%功劳
首先从政策方面，无锡今年整体的量就很大，1-8月收益于黄标淘汰；9月至今受新版GB1589和921治超影响，尤其是对牵引车市场的刺激比较大。
政策是一方面，曹总认为今年解放热销，不是在这一年做出来的，是产品收益的节点到了。解放拥有自己的研发中心，所有的配件都能实现自产。通过产品管理部，使的市场和技术的衔接加快。而且产品管理部通过各地区的产品研讨会，将研发中心、各级经销商、大客户、典型客户聚集在一起交流，对每个区域市场进行细分，提高了产品和市场的契合度。
在营销管理方面，解放加强了“本部产品管理-商代处-经销商”的对接。无论是产品还是服务，厂家对经销商的支撑力度还是比较强的，所以说解放卖的好，70%的功劳在厂家。
在曹总看来，一个产品的好坏，经销商是做不了什么的，自己干好自己能干的事，比如说如何管理好自己的销售团队？如何开发、维护客户？这些做好了，加上有竞争力的产品，必定能成功。
● 以人为主 管理创效
众邦在人员方面，参考的是国企模式，员工素质比较高。而且在社会保障和后续服务方面下足了功夫，众邦给所有的员工交的是五险一金，其中住房公积金是按照12%的税额，这在其他私营企业是比较少见的。
在工作绩效方面，每年12月公司开始做预算，会根据上年销量，已经对市场容量，厂家指标，明确来年目标，制定好绩效。通过良好的福利和丰厚的绩效来提高销售的工作积极性，从而提高公司的量和利，像今年的行情，优秀的销售人员年薪将会在18万的样子。
在管理方面，众邦首批采用解放DMS智能管理平台，从不知道销售在做什么到清晰的管理销售工作，管理层清晰掌握从“开发客户-接待客户-客户体验-促单-成交”的销售流程。
经销商盈利的关键在开发和维护客户关系，众邦在这方面的心得就是坚持不懈，在销售和售后两方面同时进行。
● 散户、大客户需求不同 渠道开拓很重要
客户分为散户和大客户，无锡地区还是偏重于散户，众邦的策略是抓核心用户，利用核心的影响力来推动自己产品的销量。其次是加强和老用户的情感交流，加强用户对品牌的归属感。
对于大客户，首先要解决“首台”、“首批”的问题，这就要求销售人员充分了解用户正在的用车需求和顾虑，切实为用户解决这些问题。
要想提高自己的销量，客户资源的开拓是必不可少的。众邦在这一方面，除了维护好核心用户、老用户关系的同时，积极开发大客户，并且充分利用无锡当地的物流园区多的特点，组织销售人员走进物流园进行走访。另外，众邦与卡车之家平台进行合作，通过卡销宝收集用户信息。
售后服务的好坏直接影响客户关系，众邦今年的服务产值已经过千万，相比2年前的400多万，提高了60%多。
● 前后配合 车进服务站不过夜
在客户维护方面，众邦采取的是前后配合的模式，增强客户的粘性。前台的销售，每年、每月、每天都要制定走访计划，或者通过其他形式对客户进行情感维护。
后续的服务人员也不能松懈，众邦对每台销售出去的车辆都会进行专属档案，服务站人员会对提醒车主首保日期，并提出邀请，而公司将会对邀请率和邀请的达成率进行考核。
如果车辆出现故障，针对用户对于销售的认同，众邦组织销售人员和服务站的工作人员的微信群，作为总经理的曹总也在群里，只要销售接到用户的技术问题，直接反馈到该微信群，服务站的工作人员必须第一时间解答，或者组织抢险工作。
对于进入众邦服务站进行维修的车辆，众邦提出小修保养不过夜的口号，让用户安心的来，走的放心。无论工作到多晚，也要保障用户的出勤率，实实在在做到为用户省心、省时、省钱。
● 来年7、8月是分水岭 经销商要寸土必争
在曹总看来，今年销量的迅速增长对明年的市场是存在透支的影响。明年的7、8月是一个分水岭，市场的销售好坏主要看，实体经济是否会增长。如果运力下降，卡车销售市场将会出现断崖式下降。
但曹总表示有信心，也有决心来应对任何状况。他表示任何情况下，经销商都要做到守土有责，寸土必争。厂家既然给你这个品牌的授权，你就有责任去把这个产品做好，市场上不可能一辆车的分额都没有，关键是看你能占多少，这也是我们经销商以后要不断努力要做的事。
● 编后语
解放作为我国最早的卡车厂家，具有很强的民族情结，有着成熟先进的技术。现在通过深入市场，切实了解到市场需求，细分市场和产品，这样今年最为敏感的抓住市场变化，取得了成功。但这也是一方面，解放的成功，也离不开向无锡众邦这样有责任，有实力的经销商的努力。（文/图 蒋晶）
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