对客户就像家人 深圳明佳萧总销售之道

【卡车之家 原创】受国内经济不景气的大环境影响，国内重卡市场惨淡，在这背景下，如何生存下去成了很多经销商不得不面临的问题。近日，卡车之家深圳站编辑对联合重卡的深圳明佳经销商总经理萧海锋先生（以下简称萧总）进行了一次交谈。对于深圳的市场、萧总也有他自己的独特见解。

●  两年销量翻十多倍 联合卡车唯一缺点是价格贵

据了解，深圳明佳开业至今已有两年，是联合卡车在深圳的一级代理商。萧总表示，联合卡车作为一个新品牌，想要在竞争日趋激烈的商用车市场上压过其他老牌企业非常困难，然而事在人为，在萧总的带领下，公司的销量从2014年的40来台，突增到2015年的600台，销量上翻了十多倍。

萧总之所以会选择联合卡车品牌，还得从两年前说起，当时他还在做4S店里做售后，为了能够赚更多钱，他试着卖了几台联合卡车给客户，客户在实际运营后反映都不错。萧总认为联合卡车作为一个卡车新品牌，日后市场发展空间肯定很大。刚好2014年恰逢联合卡车在深圳发展经销商的机会，自己就跟几个人朋友合伙创立了深圳明佳汽车销售公司。

在公司的运营上萧总有着自己的见解，他认为，好的售后服务至少能够带动40%的销量，车卖出去只是第一步、售后服务才是至关重要的一点。比如，早几个月汕头有个客户说车坏了，当地服务站没给维修，萧总就说马上派人来，结果客户跟他坦白说车已经修好了，只不过是想试试你们的售后服务。除了服务态度外，售后技术这块也不能含糊，据了解，深圳明佳服务站维修设备齐全，店内的30多位维修人员都经过了厂家的专业培训，同时还具备多年的商用车维修经验。

●  港口车保有量饱和 大马力是日后发展趋势

深圳拥有多个大型港口，集装箱吞吐量排名全球第三，对港口车需求量很大。不过经过这么多年的发展，萧总觉得目前深圳港口车市场已经达到饱和状态。而近年来，高速物流细分市场却受到越来越多的关注，高速、标载、大马力、可靠性好、舒适性高等因素成为目前用户选择车型的新常态，在这背景下，萧总认为大马力车型必然是日后重卡市场的发展趋势。

按照往年的经验，4月前应该是商用车市场的旺季，但是事实却并非如此，市场迟迟不见起色，导致公司前四个月的销量都较淡。萧总说，主要也是市场不好，货源不稳定，导致很多物流公司、散户都处于观望状态，不敢轻易购车。

●  十几年卡车感情 一年内年薪达10万元

看了上面的介绍，大家也许会觉得萧总可能是一位成功的中年人士，其实他今年才27岁。萧总2009年毕业后，没有选择专业对口的工作，处于家庭因素和对卡车的热爱，他投身于卡车这个行业。从卡车修理工、电工、接待员、再到服务站站长，经过自己的努力，他在半年内换了三个职位，用行动证明了自己的实力。萧总回忆道：“以前刚来的时候工资才600块，但半年后靠着自己的能力被其他4S店挖过去，那时候的年薪就已经达到了10万元。

●  编后语：

创业难，守业更难。作为接近90后的萧总，靠着自己的营销方式与售后服务赢得了当地客户信赖。不过想要在如此竞争激烈的市场上分一杯羹，切实来说实属不易。萧总说，公司将会不断地通过品牌的宣传和更好的售后服务来带动销售。

深圳明佳作为新店，店内员工比较年轻、有冲劲、相信在萧总的带领下，日后也一定能够做得更好，占领更大的市场。（文/图 马计纳）

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