一声叹息 湖北重卡经销商你还在等什么

人生如流水

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

“市场整体下滑幅度有30%。其中，工程项目减少导致工程车下滑很明显，整体降幅高达60%；物流环境很差导致物流行业很不景气，尤以钢材、水泥等货物为主的物流下滑严重；经销商的销量下滑达50%以上，目前经销商的状态就是等待。”武汉瑞驰汽车销售服务有限公司（以下简称“武汉瑞驰”）执行董事、武汉市渣土车协会负责人尤小敏说道。

待售的一排排卡车

“今年销售很差，截止到目前公司销售30多辆车，下滑80%。现在的重卡市场没有淡旺季之分，基本上都是淡季。公司也在从各方面压缩运营成本，减轻负担。”武汉华骏车辆销售服务有限公司销售经理鲁云林说。

“已经有个别经销商撤出了，这些经销商规模小，产业链单一，毕竟小公司好收手，船小好调头。稍微大点的经销商在目前的市场情况下，耗上个一年半载还可以，时间再长点就玩不起了。”武汉金顺捷汽车贸易有限公司负责人郑强（化名）介绍说。

“上半年销售不行，卖的都不好，去年销售150辆左右，今年每个月卖几辆而已，50%的任务都完成不了。”解放某经销商相关负责人说。

为深入了解湖北重卡市场情况，《商用汽车新闻》记者走访了武汉黄金口盟盛汽车市场，采访了代理东风、解放、重汽、陕汽、欧曼以及中集旗下各专用车基地产品的相关经销商。

●  干耗着，没办法

在记者七月份走访广东重卡市场的时候，经销商面对市场的态度泾渭分明，有喜有忧。但是，在武汉，在黄金口盟盛汽车市场，多数经销商唯有将满腹情绪化作一声叹息。

“盟盛投入真心，客户收获黄金”的标语跟市场形势形成了鲜明对比

湖北并非资源型省份，重卡市场下滑幅度比其他省要小，起伏并不是很大，也不是断崖式下滑。

在武汉黄金口盟盛汽车市场管理有限公司总经理黄六三看来，今年的重卡市场变化呈现不规则的马蹄形，无多大规律可言。下半年的重卡市场情况比上半年好的可能性不大，即使下半年有增长小高峰，幅度也会比上半年的低一些。

尤小敏表示，在湖北市场东风的销量占了70%，排名前几位的厂家再分摊一下，新品牌机会很小。当谈到经销商今年的生存状况时，尤小敏补充道，由于市场竞争、银行贷款、库存车以及销售等方面的原因，经销商的资金链运转压力很大，继而会导致一部分经销商采取倒挂销售的方式回笼资金以及用其他产业的钱去弥补车辆版块的销售空缺。总体来说，现在的市场属于一个淘汰的过程，没找到生存办法的经销商是挺不下去的，最终的结果就是关门大吉。

“公司主要代理中集旗下的产品，主营车型有挂车、厢式车、水泥搅拌车、油罐粉罐车、自卸车、冷藏保温车等。经销商和改装厂一般都是合作关系，改装厂做上装，经销商走底盘的销量。底盘销售好的是东风，其次就是陕汽和重汽。国内改装车的境况大同小异，很多企业处于同质化阶段，大多产品是低成本低质量的，少部分会有创新，这也导致常规产品处于血拼阶段，大打价格战，个人认为意义不大。” 鲁云林坦言，“因为前几年的市场扩张很严重，市场需求量都被提前吃掉了，现在的重卡市场处于阵痛期。经销商普遍在亏和不亏之间徘徊。我认为目前形势下经销商会死掉一批、转型一批、发展一批。”

而对于只代理单一品牌、单一产品的经销商来说，生存压力更大。某经销商负责人说：“公司代理的产品单一，库存压力很大。由于车辆都是买断车，如果下半年销售不出去的话，就砸在手里了。到时候要是实在不行，只能把车辆处理掉，回家休息。”他进一步说道，“湖北重卡市场亮点几乎没有。现在的市场很明了，马路边上、物流园里停的都是闲车，司机没活干没钱赚，更不会买车了。小的物流公司也不好过。下半年市场再不转好，再加上找不到可以转型的行当，就只能选择退出了。这并不是由于心态消极，而是事实摆在眼前。”

记者观察到，在黄金口盟盛汽车市场的路边有很多贴满“货车出租”、“此车出售”、“特价车”等标牌的货车。记者每到一家经销商店内，他们埋怨最多的就是大环境，流露最多的就是调侃似的无奈表情。重卡市场的萧条就像办公室空调下的冷风，与“火炉”武汉的炙热形成了强烈地对比。对于大部分经销商来说，只能干耗着。今年，一部分经销商会找个理由，“光彩”的退出；明年，一部分经销商就会大摇大摆的退出了。

●  往前冲，等机会

有星星夜才不会黑暗。走访黄金口盟盛汽车市场期间，听到的大多是悲观情绪，但尤小敏却代表了极少数的乐观派。

机会是留给有准备的人的。尤小敏认为如今重卡市场还是有机会向好的，优胜劣汰的残酷过程中总会有人能把握机遇赢得发展。他建议说，经销商要在这种市场下熬得住，不能说亏一点就退出了，要相信机会还是有的。“我在行业呆了二十多年，起起伏伏见的比较多。经销商要沉下心来，弥补短板，着重于企业自身能力的提升，养精蓄锐，等待时机。”他说。

据尤小敏透露，武汉瑞驰目前业务方向调整得比较明显，进行了长远的、有侧重点的规划。例如武汉瑞驰去年在武汉市渣土车市场占比达到40%，而今年，由于渣土车市场明显下滑以及公司并没有花费太多精力在这部分市场上，所以渣土车几乎没怎么销售，渣土车业务的损失主要靠牵引车业务来弥补。另外，公司刚刚建成了一个销服一体的新店，公司业务进行了多方面的拓展，像二手车的经营置换、金融、建立目前武汉设备最齐全、人员配备最强的服务站等。

门可罗雀

当记者问到为什么在惨淡的市场情况下还敢加大投资、扩宽业务线时，尤小敏并没有说具体的原因，只是谈到了对重卡市场的坚持和对公司未来规划的信心。

记者了解到，武汉瑞驰店门口停放的车辆有40%的量是订单。让记者惊讶的是，对于交了定金没有提车的客户，武汉瑞驰是不对客户扣钱的；即使暂时不退钱，等卖完了车还是要把定金退还给客户的。

近几年竟然没有发生过扣定金的事情，这是尤小敏对待客户的一种方法，也是积累口碑打造公司形象的一种方式。另外，因为销量下滑导致员工收入下滑，尤小敏会给内勤人员涨工资，提高销售部门业务人员的单台销售车辆绩效。尤小敏始终坚持“以人为本”理念，发自内心地让员工稳下心来跟着公司走。

“淡季营销”的理念在惨淡的市场下显得尤为重要。尤小敏建议经销商可以在客户关系维护、产品宣传、品牌活动等方面有举措，要有事情干，闲的时间长了士气也就磨灭了。其次还可以更多的加入相关协会，参与行业的讨论；同时也可以开拓物流等版块的新业务。尤小敏也呼吁经销商，在如此市场环境下，重卡相关产业链都要积极寻求新的突破点，干耗着只会坐以待毙，不回头看，要往前冲。

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